【談股市】Unity最後左側布局價值投資篇Day41(談Industry三大夥伴之一「經銷商」)

 

今天開始這週跟各位談Unity Industry，為什麼要談Industry，因為現在很多投資人的資訊相當落後，還在糾結Unity的訂閱席位數成長非常慢，一直很失望覺得Unity要死了要完蛋了沒救了，也沒去聽第四季電話會議Matthew講說他們已經不在意訂閱席位數的成長，反而未來Unity 6將全面免費化，他們要爭取的是更多的Runtime，來提高Vector的變現能力，但這就又讓一堆投資人在那質疑Runtime、Vector的能力，也不去看看Unity官方的消息，Unity在過去三個季度都有跟特定的遊戲廠商合作做測試，比如HOMA、Voodoo等知名遊戲商，Vector的實力早就被驗證了，Runtime也都有投入測試，而今年第一季是做最後壓力測試，結果原來二月初的時候，Matthew是預估Vector環比增漲10%，沒想到過了兩個月，結果竟然超標，是環比增漲15%，於是提前公布初步結算的業績，打臉整個市場跟華爾街的悲觀預期。

我們佔在企業的邏輯角度去看，當初二月份指引給Vector第一季環比增漲10%，一定是依照前三季的表現去推估的，然而第一季真正表現的結果達到15%，更表示了Runtime額外的帶來5%的表現，那也就是說第二季Vector有機會達到20%的環比表現，到下半年，沒有了IronSource，也就是說整個Grow的環比增漲表現會越來越貼近Vector。

除了Grow在未來兩年內保持強勁外，接下來就是大家憂心忡忡的Create，Unity為了業績表現平滑，不斷的嘗試Create保持同比增漲，比如爆款的遊戲就在多加酌收1%的抽成，但其實這對Unity的Create端的成長性並沒有太大幫助，而其實帶動Create端的成長真正的主角是－Unity Industry。

Unity Industry的營收佔比在2024年第二季的時候還是佔Create約18%，如果以環比增速10%來計算的話，剛好符合同比增漲快50%的表現，所以估算一下，2024年第四季Unity Industry在Create的營收佔比大約來到20%，2025年第四季Unity Industry在Create的營收佔比大約來到25%，換言之，Unity Industry的成長速度遠超過遊戲引擎的訂閱收入成長速度。

不過很多人對於Unity Industry的印象還停留在，數位孿生部門不是賣掉了嗎？為什麼還有Unity Industry，他要賺什麼？

在2024年第一季，Unity將數位孿生部門賣給了Capgemini，我在去年六月底還有拍攝有關Industry的影片，我那時候講說，Unity出售數位孿生部門並不是放棄數位孿生，而是把這個苦勞外包給更專業的企業，而Unity就可以賺Capgemini這種專業企業的授權費用，不僅不掉營收，毛利率也高。

因此在2024年底以前，Unity Industry一直是靠Capgemini類似經銷商的腳色，幫忙推廣Unity Industry。而光是這樣子的做法就讓2024年Unity Industry年增59%。

對Unity Industry來講，經銷商有什麼好處，就是我今天要談的。

經銷商這個腳色對於Unity Industry有三大好處，1.擴展市場觸角；2.滿足特定採購需求；3.從「被動拉動」轉向「主動推動」。

也就是說，經銷商可以協助 Unity 進入原本Unity自己的銷售團隊無法觸及的特定地區或領土，確保產品在全球範圍內的可用性，也就是說在某些特定地區（例如中東地區），大型企業客戶通常有嚴格的採購法規，要求必須透過在地化的分銷或經銷網絡進行軟體採購，經銷商因此成為完成這些企業交易的必要環節，如此一來，過去 Unity 的工業業務，那種原本都靠客戶主動找上門（被動拉動）的模式，現在則可以透過像Capgemini這種經銷商的腳色，建立更有系統的銷售機制（主動推動），以提高完成大規模交易的效率。

而現在經銷商也不只有Capgemini，Unity 與全球及區域性的頂尖 IT 分銷商建立了穩固的合作關係，比如美國市場的GC Micro，亞太地區的 Meazone，歐洲、中東及非洲地區的 SoftwareONE，還有全球地域性的TD SYNNEX，TD SYNNEX還是全球IT經銷商龍頭，可想而知Unity Industry是如何大力被推廣的。

我們由上述可知，在 Unity 工業端業務發展的初期，經銷商是最主要的、甚至是唯一的市場進入管道。而這僅是在 2024 年底之前，工業業務幾乎完全依賴經銷商網絡來推廣授權，就有同比增漲五成的實力，到了2025年則加入了「服務夥伴」，甚至到今年年初推動「獨立軟體開發商計畫」，Unity Industry到了2025年也仍是五成的成長，今年又有新計畫要推動，而這三種夥伴的策略，也形成了飛輪效應，這就是我這週要分享的內容，那明天會分享「服務夥伴」的相關資訊，敬請期待！