【談股市】2024年(2025財年)UiPath第三季電話會議紀錄
Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長
各位下午好，感謝大家參與。我想花點時間感謝我們的團隊提升了執行力，也感謝我們的客戶與合作夥伴為 UiPath 的成功所做的一切。
我們的第三季業績在所有關鍵財務指標上均超越了指引的上限，這證明了我們不斷提升的執行力，以及我們以 AI 為動力的自動化平台為客戶帶來的卓越價值。本季結束時，ARR 達到 16.07 億美元，年增 17%，主要由 5,600 萬美元的新增 ARR 推動。第三季營收為 3.55 億美元，非 GAAP 營業利益為 5,000 萬美元。正如許多人所見，我們在 10 月的 FORWARD 使用者大會上揭曉了「代理自動化」（agentic Automation）的願景與藍圖。
在未來幾個月內，整個 UiPath 社群將能夠構建、維護並部署代理，大幅擴展其企業內自動化的應用範圍。這將是我們多年來最重大的產品發布。AI 代理將成為我們平台上的「一等公民」。它們將使用 UiPath 機器人安全地存取企業系統與數據庫，蒐集資訊並讓代理執行後續操作。
我們的客戶已經滿懷熱忱地擁抱 UiPath 代理帶來的變革潛力。我引用一家大型全球航空公司客戶最近對我們說的話：「這種向代理自動化的轉變不僅僅是一次升級，而是我們對業務運作潛力認知的一種典範轉移。」客戶對我們代理帶來的靈活性與創造力感到興奮，同時也對我們的機器人與整體平台所提供的安全性、治理、合規性與準確性感到安心。我們很高興「代理構建器」（agent builder）已開放私人預覽註冊，並將於本月稍晚開始運作。這是我們公司歷史上註冊速度最快、數量最多的一次，迄今已有超過 1,000 家組織簽名加入。例如，兩週前，我們在紐約總部接待了一位客戶，他是財富 50 強醫療保健與保險公司的 AI 主管。在觀看了我們包括 agent builder 與代理編排（agentic orchestration）在內的新功能演示後，該醫療公司正迅速採取行動，將我們的新代理功能投入應用。我相信，隨著代理自動化，那些複雜且非結構化的長尾任務（long tail of complex unstructured tasks）如今已具備自動化與強化的條件。
我相信各位已聽到其他軟體公司宣布推出單一代理，協助搜尋 CRM 數據或提交費用報告。UiPath 的差異化在於三點：第一，我們的代理與機器人能跨越所有應用程式運作，無論是新系統還是舊系統，消除了客戶對供應商的依賴（vendor lock-in）。今日的業務流程並非運行在單一系統上，我們將繼續作為業務應用程式與代理界的「瑞士」，提供對第三方系統平等的存取權。第二是治理。代理編排將成為代理、機器人、人類與模型之間的指揮官或治理者。第三，我們將透過已為自動化開發者所熟悉的低代碼平台，將代理的使用普及化。
產業分析師的回饋也令人振奮。IDC 已預測，代理勞動力自動化市場將從去年的零成長至 2028 年的 41 億美元。這是在 RPA 市場（包含 IDP 與測試自動化）之上的成長，得益於生成式 AI 的推動與顛覆，該市場正以兩位數的速度成長。市場的方向可從我們目前的客戶對話與交易中看出。我非常高興本季我們最大的一筆交易，就是透過我們的「全體用自動駕駛」（autopilot for everyone）交付的代理使用案例，這是一家自 2018 年以來就與我們合作的醫療保健客戶。隨著我們落實產品藍圖，我們的解決方案將使這類使用案例的構建變得更簡單、更快速。AI 一直是我們平台的核心。過去幾年，我們已將生成式 AI 整合到整個平台中（包括 IDP），現在我們正看到這些努力的成果。在他們的資訊長（CIO）支持下，福斯金融服務（Volkswagen Financial Services）現在將在全公司標準化使用 UiPath 平台。他們將在雲端實施我們的 IDP 產品，以自動化客戶溝通與投訴管理。Autopilot 也為超過 5,000 名員工提供了提高生產力的潛力。迄今為止，該公司已實現每年超過 1,000 萬歐元的成本節省，並提升了其線上入口網站與金融服務業務的客戶滿意度。
在 FORWARD 大會上，我們還宣布了「全體用自動駕駛」（Autopilot for Everyone）的正式發布。我們的代理透過對話式體驗，使任何員工（無論技術能力如何）都能完成複雜任務——從獲取基於自身組織數據的解答，到分析與提取文件資訊、自動化應用程式間的複製貼上，以及執行自動化以提高生產力。Protiviti 這家長期客戶與白金級合作夥伴，近期擴大了對我們技術的使用與功能，包括 Autopilot。其明確目標是使他們的顧問能更好地利用自動化為客戶交付價值，包括許多「即服務」（as a service）模式，並將領先的自動化技術交到他們的營運團隊手中。我們的代理能力將滲透到我們平台的各個角落，並持續區隔我們與對手的差距。
這方面的一個絕佳例子是我們的測試自動化功能。事實上，我們的代理測試產品正將我們定位為測試自動化產業的思想領袖。隨著今年稍早 Autopilot for testing 的加入，我們大幅增強了測試套件（Test Suite）的 AI 能力，透過自動生成測試案例的功能，這將為我們開啟關鍵市場，因為我們正致力於在代理自動化時代擴大動能。自 2019 年以來一直是客戶的全球領先醫療科技公司 B. Braun，選擇了測試套件來創建測試案例，以協助其 SAP S/4HANA 遷移的測試。他們預計透過消除人工測試，實現顯著的成本節省，並進一步改善員工參與度與體驗。我們平台將自動化與測試整合的能力，是相較於其他競爭對手關鍵的差異化因素。我越來越堅信，人工測試仍然是業務靈活性的一個真實且巨大的障礙。
我想將剩下的發言聚焦在未來幾個月代理自動化的發布、我們與 SAP 的合作夥伴關係，以及我們整體的合作夥伴生態系。在 2 月，我們計畫揭曉 agent builder 的公開預覽版。它將作為 UiPath Studio 的核心部分推出，為我們的客戶提供機器人與代理自動化無縫接軌的體驗。Agent builder 允許使用者在我們的低代碼開發環境中從零構建代理，或從 UiPath 代理目錄中的預建模板構建，這些模板能與我們的機器人協同工作。如果客戶願意，他們還可以將第三方代理納入其代理工作流中。為了最大化代理員工的價值，我們還將推出「代理編排」（agentic orchestration），使組織能夠在人類、機器人與 AI 代理之間編排長期、複雜的企業流程，並以治理方式在參與系統與記錄系統間大規模運行。客戶可以編排使用 UiPath agent builder 平台構建的代理，以及使用其他平台構建的代理。透過我們的新編排功能，客戶可以在整個流程生命週期中設計、實施、監控、運作並優化複雜的業務流程。我們計畫在 2026 財年第一季進行代理編排的公開預覽。
如您所見，我們的重心在於企業級的代理自動化，安全性、治理、控制與合規性貫穿於我們所做的一切。對於我們現有的 300 萬使用者社群來說，入門並開始構建、管理與部署代理將非常直接。我預計我們很快就會擁有大量的開發者，在關鍵業務流程中構建代理工作流。我們也致力於觸及那些對我們平台了解較少的客戶，特別是在當今 CF-代理 AI 的行銷環境中。為此，我們正投資於提升對我們能力的認知，我們將有源源不絕的使用案例，能迅速突顯我們的能力與差異化。
合作夥伴依然是我們市場進入策略的基石，使我們能夠擴大市場覆蓋範圍並提升客戶成功計畫。我對我們與 SAP 的持續進展感到興奮。10 月份，我們的平台已整合至 SAP Build Process Automation 解決方案中，現在作為 SAP 解決方案擴展（SolEx）的一部分進行銷售，為 SAP 使用者從單一平台創建、執行與監控自動化提供了無縫體驗。此整合解決方案實現了跨多樣化 IT 環境的真正端到端自動化，提升了 SAP 與非 SAP 工作負載的效率與生產力。它還透過一種可支持、可治理的方法，減少了長期的總體擁有成本，將自定義代碼轉移至自動化層，並透過利用預建的解決方案加速器，實現更快的實施。雖然建立夥伴關係並共同開發銷售管道需要時間，但我們的 SAP 合作夥伴關係已幫助我們贏得像美國一家領先數據儲存公司這樣的新客戶，他們在 S/4HANA 轉型後需要支持。他們現在將實施 UiPath 以自動化 SAP 內部的流程，例如財務與供應鏈職能。除了幫助獲取新客戶外，我們的合作夥伴也支持業務擴展。我要特別強調一個由 SAP 推動的案例：一家美國最大的石油與天然氣公司。該公司目前在財務與下游營運中擁有超過 1,000 個自動化流程，現在已選擇進一步擴大與 UiPath 的合作，以在 S/4HANA 環境中進行自動化。我們的 GSI（全球系統整合商）合作夥伴也持續推動我們在市場上的成長。在安永（EY）的支持下，美國最大的汽車經銷集團之一 Sonic Automotive 將其自動化計畫擴展至客戶服務、共享服務與人力資源等其他部門。他們也將擴大對「文件理解」的使用，應用於保固取消與原廠發票流程，同時採用進程挖掘（process mining）、通訊挖掘（communication mining）與測試套件進行自動化測試。他們已實現了每年超過 1,000 萬美元成本節省的傲人 ROI，並期望有進一步的提升。
最後，我們的成功深深紮根於服務客戶的能力，使「以客戶為中心」的思維比以往任何時候都更加重要。雖然「以客戶為中心」與「共同創新」依然是我們今日的核心支柱，但我們正勤奮地將其更深入地融入我們的文化中。對我們而言，以客戶為中心意味著快速傾聽、應用反饋、創新我們的藍圖並建立值得信賴的合作夥伴關係。這一切都是為了最大化客戶從我們產品中實現的價值，我們相信這將轉化為 UiPath 的成長。
總結來說，我對客戶支持我們的願景以及我們為實現該願景所準備的產品所展現出的熱忱感到非常興奮。我們相信代理自動化將對職場產生重大影響，顯而易見的是，它只會變得越來越強大且複雜。我們有信心 UiPath 已做好準備，透過自動化將 AI 的變革力量帶入企業之中。
說到這裡，我將會議交給 Ashim，他將深入探討我們的營運優先事項與財務數據。Ashim？
Ashim Gupta -- 營運長兼財務長
謝謝 Daniel，各位下午好。除非另有說明，否則我將以非 GAAP（non-GAAP）基礎討論財務結果，且所有成長率均為年增率。我也要提醒，由於我們以當地貨幣定價與銷售，匯率波動會影響財務結果。
轉向第三季表現。年度經常性收入（ARR）總計 16.07 億美元，年增 17%，主要由 5,600 萬美元的新增 ARR 推動。本季結束時，我們擁有約 10,790 家客戶，我們對所獲取的新客戶品質感到滿意，例如 Amplitude、Aqua Dermatology、特殊外科醫院（Hospital for Special Surgery）與 Ventura Foods。
關於客戶指標，ARR 超過 10 萬美元的客戶增加至 2,235 家，ARR 超過 100 萬美元的客戶總計 302 家。以美元為基礎的毛留存率（Dollar-based gross retention）為 97%，持續保持在同業最佳水平；本季以美元為基礎的淨留存率（Dollar-based net retention rate）為 113%。我們平台幫助客戶透過 AI 自動化獲得顯著價值的能力，持續推動擴展機會。一個絕佳的案例是自 2017 年以來的客戶安聯科技（Allianz Technology）。他們近期實施了通訊挖掘與文件理解，以自動化其保單續約與新業務請求流程。在成功實施後，他們現在將遷移至雲端，以擴大使用規模並在全企業內自動化這些流程。此外，UiPath 平台現在將在所有安聯業務單位中標準化，作為其戰略 AI 與自動化供應商，預計在實施 AI 自動化的領域可獲得 50% 的生產力提升與 40% 的成本降低。另一個客戶擴展至我們端到端平台功能的例子，是一家歐洲的國家健康保險基金。他們從 2022 年開始與我們合作，自動化健保控制流程；現在，在資訊長（CIO）的支持下，他們將擴展至全平台應用。他們將首先實施進程挖掘（process mining）以發掘更多自動化機會，並支持超過 300 個流程的自動化積壓。隨後，他們將部署 Autopilot for testers 以支持其 IT 開發人員，並部署 IDP 用於健保理賠。他們強調，我們的編排（orchestration）功能是使其能在安全且受控的環境中擴展自動化計畫的關鍵因素。
回顧我們的財務結果。營收成長至 3.55 億美元，年增 9%。剩餘履約義務（RPO）增加至 11.28 億美元，年增 13%。當期 RPO 增加至 7.18 億美元，年增 20%。
在費用方面，我們第三季總毛利率為 85%，軟體毛利率為 89%。對於 2025 全財年，我們預計毛利率將維持在約 85%。第三季營業費用為 2.51 億美元。GAAP 營業虧損為 4,300 萬美元，其中包括 8,700 萬美元的股票薪酬費用。非 GAAP 營業利益為 5,000 萬美元，第三季非 GAAP 營業利益率為 14%。這受益於我們先前宣布的重組計畫，以及我們在推動營運效率與精簡業務方面的持續努力。非 GAAP 淨利為 6,000 萬美元（排除了一項因釋放部分遞延所得稅資產評價準備而產生的 2,500 萬美元非經常性非現金稅務利益）。第三季非 GAAP 調整後自由現金流為 3,300 萬美元。我們持續預計 2025 財年非 GAAP 調整後自由現金流約為 3.25 億美元。
截至 10 月 31 日，我們擁有 16 億美元的現金、現金等價物與有價證券，且沒有債務。本季期間，從 2024 年 8 月 1 日至 2024 年 10 月 31 日，我們以平均每股 11.81 美元的價格回購了 1,380 萬股 A 類普通股。自 10 月 31 日起，根據 10b5-1 規則下的計畫，截至 12 月 4 日，我們額外回購了 70 萬股，平均價格為 12.57 美元。
在轉向財務指引前，我想分享我自擔任營運長（COO）額外職責以來的幾項優先事項更新。首先，我們深化了與合作夥伴生態系的關係，以協助推動與客戶的進一步對齊，同時專注於增強專業服務策略，以更好地支持客戶參與與產品採用。此外，我們正致力於連結並精簡組織，以改善營運紀律與效率，同時重整部分市場進入（go-to-market）職能，以聚焦於投資報酬率最高的領域。
對於 2025 財年第四季，我們預計：
- 營收範圍在 4.22 億至 4.27 億美元之間。
- ARR 範圍在 16.69 億至 16.74 億美元之間。
- 非 GAAP 營業利益約為 1 億美元。
- 第四季基礎股份數預計約為 5.51 億股。
最後，我們將在發布第四季財報時提供 2026 財年第一季與全年的指引。但我想強調，我們預計新增 ARR 將呈現典型的企業季節性波動（從第四季到第一季）。最後，憑藉我們在 2026 財年對效率、客戶中心與產品創新的關注，我們相信新增 ARR 將趨於穩定，且我們的調整後自由現金流成長率將會加速。
感謝各位今天的參與，期待在未來一季與大家交流。接下來將把會議交給接線員。接線員，請開放問答環節。
問答環節
問題一
接線員
謝謝。現在進入問答環節。（接線員指示）提醒各位，每人僅限提問一個問題及其追問，隨後請回到隊列中。我們的第一個問題來自 J.P. Morgan 的 Mark Murphy。您的線路已接通。
Mark Murphy -- 分析師
非常感謝，並恭喜你們本季執行成功。Daniel，我想問您，當我們環顧四周，看到 Salesforce、Microsoft、HubSpot 及其他幾家公司推出的代理模型時，您能否評論一下，這些活動是否會帶動 UiPath 的使用量？因為我很好奇，當第三方代理開始想要採取行動，並且想要對其他應用程式進行指令與控制時，您認為這是會以 API 為基礎來處理？還是說，可能會涉及以 UI 為基礎的流程，進而呼叫 UiPath？我還有一個簡短的追問。
Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長
Hi Mark，這是一個很棒的問題。我認為這正切中我們的強項，正如我們在講稿中所說的，我們志在成為代理界的「瑞士」（中立者）。這意味著我們不僅希望編排我們自己的代理，也希望編排其他公司構建的代理。我們也說過，代理的表現取決於它們能存取的工具。我們希望能與其他構建代理的公司合作，將我們的工具提供給他們，以提升這些代理所能採取的行動品質。簡而言之，我們專注於創造這種「代理編排層」（agentic orchestration layer），它可以呼叫我們的代理、其他公司的代理、我們的機器人，並將人類納入環路（human-in-the-loop），以提高安全與治理水準。
Mark Murphy -- 分析師
好的，我理解了。這聽起來是一個非常宏大的願景。Ashim，我想問您，我看著你們最大營收項目「維護與支援營收」（maintenance and support revenue）的成長率，我注意到它在季增與年增上都有所加速，似乎保持在 20% 中段的成長軌跡。因此我想請教您，從機制上來看，是什麼因素讓該項目展現出強大的韌性，且成長力道甚至比 ARR 線條還要強？以防答案與「合約期限（duration）對授權（license）項目的影響」有關，您能否協助我們釐清一下這其中的機制？
Ashim Gupta -- 營運長兼財務長
是的。顯然，606 準則（會計準則）對授權營收線有影響。在維護營收線上，您所看到的是累積的新增 ARR 所帶來的效益，以及今年稍早合約期限復甦所帶來的幫助。我們的大型客戶正在成長，他們持續擴展合約，這確實對維護與支援營收流有所助益。
Mark Murphy -- 分析師
好的。您能否評論一下最近這一季合約期限是如何變化的？或者說自今年初以來恢復了多少？
Ashim Gupta -- 營運長兼財務長
Mark，它已經恢復到相當正常的水平。我們曾談到第一季有一些執行上的疏失，隨著我們調整激勵薪酬計畫並重新聚焦銷售團隊，我們對目前的進展感到非常滿意。
Mark Murphy -- 分析師
了解了。非常感謝。
問題二
接線員
謝謝。下一位提問者是 Barclays 的 Raimo Lenschow。您的線路已接通。
Raimo Lenschow -- 分析師
太完美了，謝謝。Daniel，我想回到「代理模型」這個話題。我們應該如何思考這個問題？市場上會有像 Salesforce、Workday 或 SAP 這樣擁有領域數據（domain data）的大型供應商，他們在編排（orchestration）方面會非常廣泛。那麼，您認為您會與他們合作嗎？對你們而言，真正的推動力是否在於你們目前已經深耕的特定領域知識，例如保險公司、銀行等？這種思考方式正確嗎？市場上有太多困惑，如果您能協助釐清，將非常有幫助。另外我對 Ashim 有一個追問。
Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長
Hi Raimo。我認為思考我們代理策略的正確方式是：像 Salesforce 這類公司，他們會構建更多「應用程式內」（in-application）的代理，這些代理將能深入存取 Salesforce 內部的數據與流程。但如果你有一個代理需要同時處理 Salesforce 和 EPIC（醫療記錄系統）的數據呢？這是我最近與美國頂尖醫療保健提供商之一的資訊長（CIO）實際討論過的問題——他們是否會將 EPIC 的數據放入 Salesforce？他們回答：「絕對不可能」。
因此，我認為我們的「甜蜜點」（sweet spot）在於當代理需要與「多個系統」互動時。這正是我們的機器人自動化（robotic automation）過去表現出色的地方——我們以自動化跨越現代與舊型系統、中等到複雜的流程而聞名。我認為我們構建代理的甜蜜點，也將同樣針對那些需要與多個系統進行數據互動的代理。
Raimo Lenschow -- 分析師
好的，太完美了。謝謝。接著是 Ashim，我收到了關於「新增 ARR」以及「明年成長率將穩定」的訊息。是什麼讓您對此充滿信心？能否稍微引導我們了解一下背後的原因？謝謝。
Ashim Gupta -- 營運長兼財務長
Raimo，當我們審視這項業務時，我們對執行層面上取得的進展感到非常滿意。正如我們所提到的，包括與財星 50 強客戶的合作，以及公司整體的代理技術推展，我們所感受到的動能非常好。老實說，我們的執行力在各個方面都在提升，從我們對銷售管道管理的嚴謹度，到我們所能獲得的業務能見度皆然。因此，隨著業務持續推進，我們對於做出上述判斷感到非常有信心。
Raimo Lenschow -- 分析師
好的，太完美了。謝謝，幹得好。
問題三
接線員
謝謝。下一位提問者是 William Blair 的 Jake Roberge。您的線路已接通。
Jake Roberge -- 分析師
嘿，謝謝你們回答問題。聽起來最近的執行力有所改善。您能否談談到目前為止您所做出的「市場進入」（go-to-market）調整？以及您認為在市場進入方面還有哪些工作尚待完成，才能使一切恢復到過去我們所見的穩定執行狀態？
Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長
是的，Hi Jake。我們對於在市場進入策略中所推動的改善進度感到滿意。正如我們在上次電話會議中所說的，我們非常專注於簡化我們的市場進入模型，並消除「穀倉效應」（silos），將更多職能歸入各區域，使其更貼近客戶。我們最近成立了「客戶中心辦公室」（customer-centricity office），幫助我們的高階主管更貼近客戶。所以，雖然我們仍有許多工作持續在進行，但我對目前的發展感到滿意。
Jake Roberge -- 分析師
好的，非常有幫助。那麼，您能否談談客戶在參加完你們的 FORWARD 大會後所給予的回饋？以及在那裡所產生的銷售管道（pipeline），還有您從客戶那裡聽到關於他們可能正在平台上構建的代理（agentic）使用案例？鑑於最近 FORWARD 大會上有那麼多客戶與合作夥伴參與。
Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長
是的。讓我先從情緒面開始談，再請 Ashim 補充關於管道產出的細節。這對我們來說是一場極具變革性的 FORWARD 大會。我認為這是自 FORWARD III 我們宣布平台產品以來，最關鍵的一屆大會。客戶對我們的代理產品展現了極大的興趣，這來自全球各地的客戶。事實上，在 FORWARD 大會前，我幾乎在全球旅行了六週。我基本上在與日本、中東的各大銀行，以及美國與歐洲的醫療保健公司客戶交流時，測試了我們關於代理的訊息。坦白說，他們非常有興趣。正如我們在講稿中提到的，即使是像那種大型醫療保健客戶，在聽到這個提案後，他們說：「下週一我們就想開始與你們進行 POC（概念驗證）」。我認為這種新的訊息傳遞方式正在重新激發我們與客戶的對話。透過這種訊息，更容易獲得高階主管的關注，我們也清楚地看到了擴展至我們目前能力可自動化之使用案例的路徑。
Ashim Gupta -- 營運長兼財務長
是的。在銷售管道方面，顯然我們不會進行量化評論。但從質性角度來看，Daniel 所提到的客戶興趣，在我們心中增強了銷售管道的厚度，讓我們對未來的許多機會更有信心。第二點，如果你有聽到 Daniel 的講稿，那就是我們在私人預覽（private previews）上的註冊數量，以及即將推出的公開預覽（public preview）所帶來的興奮感，這些對我們來說都是非常令人鼓舞的跡象。
Jake Roberge -- 分析師
太好了。謝謝你們回答問題，也恭喜你們穩定的執行表現。
問題四
接線員
謝謝。下一位提問者是 TD Cowen 的 Bryan Bergin。您的線路已接通。
Bryan Bergin -- 分析師
嗨，大家好。謝謝。我有一個追問，關於您們在致力於回歸「創業初衷」的過程中，內部仍然希望進行的變革。聽起來您們對目前的執行進度很滿意，但具體來說，還有什麼工作尚未完成？
Ashim Gupta -- 營運長兼財務長
Bryan，我認為在精簡組織方面，大部分的變革其實已經完成了。我們現在真正聚焦的是：在規劃明年預算時，如何將資金優先投入在投資報酬率（ROI）最高的領域。因此，我們的觀點是：繼續在「前線」（field）進行投資，在最貼近客戶的職能上投入資源，並在距離客戶較遠的職能或支出上持續尋找效率空間。這種組合對我們來說感覺非常好。第二點是，正向來看，我們正透過「代理」（agentic）技術與 FORWARD 大會傳遞的訊息來賦能銷售團隊。團隊內部對此充滿能量，確保我們擁有一個非常好的「銷售賦能」（sales enablement）職能，以推動銷售團隊落實這些訊息與能力，也是我們目前的優先事項之一。
Bryan Bergin -- 分析師
好的，明白了。感謝您的回答。另外，美國政府是您們在多個機構中的重要客戶。鑑於目前關於「提升美國政府效率」的熱烈討論，您們如何看待該市場未來的機會？
Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長
是的，我想我們前面面臨的機會非常巨大。我們在公司內部看到了長期以來未曾見過的正面能量。我認為在產品與工程領域，我們正處於自公司成立以來最快的創新步伐。
Ashim Gupta -- 營運長兼財務長
Bryan，特別針對聯邦政府領域，我認為他們對創新反應非常正面。我們談到過像美國國稅局（IRS）等單位，我們在那裡看到了良好的動能。我認為選舉週期的不確定性當然存在，但事實上，「追求效率」對我們來說是一個正面訊號，對吧？推動並確保更多的自動化與更高的效率，我們認為這是我們能持續與政府建立良好夥伴關係的領域，這也是我們從政府客戶那裡得到的回饋。
Bryan Bergin -- 分析師
好的，很有道理。謝謝。
問題五
接線員
謝謝。下一位提問者是 RBC Capital Markets 的 Matthew Hedberg。您的線路已接通。
Mike Richards -- 分析師
嘿，大家好。我是代表 Matt 的 Mike Richards。感謝您回答問題。聽到執行力有所改善真的很棒，但我想了解需求環境自上一季以來發生了什麼變化？你們是否觀察到選舉後在購買模式上有任何差異？另外，你們通常會在年底看到預算支出（budget flush）嗎？隨著新的「代理」（agent）願景，你們是否能從那些過去可能沒看到的生成式 AI（GenAI）專案預算中分一杯羹？
Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長
我想說需求環境大致穩定。它持續保持著我們在過去兩季所看到的狀態，我們沒有觀察到任何惡化或改善的跡象。
Ashim Gupta -- 營運長兼財務長
至於年底預算支出，我認為我們已經按照我們觀察到的情況提供了指引——團隊始終在執行並朝著目標努力。我們不追求短期的快速獲利，我們持續追求的是客戶的長期永續成長。但當然，我們的銷售團隊設備齊全，能夠充分利用任何可能出現的機會。
Mike Richards -- 分析師
謝謝，大家。
問題六
接線員
謝謝。今天下一位提問者是 Morgan Stanley 的 Sanjit Singh。您的線路已接通。
Sanjit Singh -- 分析師
謝謝回答我的問題。Ashim，非常感謝您提供關於 2026 財年至少部分的說明。我很想更深入了解您所謂的「穩定」是指什麼，特別是在「新增 ARR 金額」的基礎上。我想你們今年新增 ARR 大約是 5,600 萬美元。您是指從年增長率的角度來看嗎？能否在這方面說明一下。
Ashim Gupta -- 營運長兼財務長
是的。我們在考量如何說明這一點時是非常審慎的。我們收到了許多基於兩個面向的提問：第一，我們在考慮模型時（特別是針對新增 ARR）指出了季節性因素。第二，關於公司在經過調整後的發展軌跡，也有很多疑問。Sanjit，我們很有信心，如果你觀察這種趨勢，這種「穩定」是一個非常正面的訊號，反映了 Daniel 與團隊在業務中推動的改進執行力與各種變革。
Sanjit Singh -- 分析師
是的。關於改善執行力這一點，這已經是連續兩季你們設定了指引並超越了目標。雖然我不打算討論指引本身，但憑藉這種改善的執行力，如果假設支出的環境變好，或是商業市場開始復甦，您認為這對整體 ARR 成長會有多少助益？
Ashim Gupta -- 營運長兼財務長
Daniel 曾評論過，宏觀經濟環境相較於過去幾季目前是穩定的，我們是根據眼前的情況來設定指引。因此，市場上的任何正向變動，我們都有信心能加以利用，但這是一個變動的環境，所以必須權衡這些順風因素（tailwinds）。不過，Sanjit，我還想說的是，我們也對我們在「代理」（agentic）浪潮中的定位感到興奮。我認為除了市場環境外，我們的產品創新與執行力也讓我們在邁入未來的年度時充滿信心。
Sanjit Singh -- 分析師
了解，非常清楚。謝謝。
問題七
接線員
謝謝。下一位提問者是 Truist Securities 的 Terry Tillman。您的線路已接通。
Terry Tillman -- 分析師
嘿，大家下午好。謝謝回答我的問題。這是一個問題，分為三個部分。
SolEx（SAP 解決方案擴展）對 ISV 軟體供應商來說並不常見，能獲得此資格顯示出你們與 SAP 的緊密關係與市場機會。但我對 SolEx 有幾點好奇：首先是關於它滲透進 SAP 龐大分銷管道的時間表，因為我稍早聽到 Ashim 提到銷售賦能（sales enablement），你們一直在與他們合作，但 SolEx 要如何打入那個龐大的通路？第二個問題是關於測試套件（Test Suite），這是一個持續多年的 S/4HANA 升級週期，它在每季的影響力與可預測性開始顯現了嗎？第三點，關於 SolEx 交易，我假設其營收認列（rev rec）方式與你們直接銷售的紙面合約有所不同，關於這類交易的外觀形式，有什麼可以分享的嗎？謝謝。
Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長
是的，讓我來回答前兩個問題，然後請 Ashim 評論營收認列。你看，我們對 SolEx 交易感到興奮。這項合作投入了很長的時間來準備，並傾注了大量的產品研發心力。我們現在確實是 SAP 解決方案不可或缺的一部分，我們的市場覆蓋範圍大得多，我認為我們在企業客戶面前的信賴度也進一步提升。但就像任何夥伴關係一樣，這還在初期階段，但我們已經看到管道建設（pipe creation）方面的進步。我們提到了幾筆受此影響的交易。這確實是一個全新的夥伴關係，但我對未來幾年它可能帶來的成果相當看好。
關於測試套件，不僅僅是為了 SAP 遷移，對於其他大型商業應用平台，我們目前也看到了巨大的動能。我認為我們是「代理測試」（agentic testing）的思想領袖，將更多的生成式 AI 帶入測試中，最終甚至有能力自動化探索性測試（exploratory testing），這將是自動化人工測試的一大步。所以，我在測試領域看到了非常好的整體動能。
Ashim Gupta -- 營運長兼財務長
關於賦能的部分，我們與 SAP 合作已經有一段時間了，因為夥伴關係已經開始並持續深化。所以，關於銷售賦能的部分，我們對此有豐富的經驗，感覺非常好。至於營收認列，它將遵循我們正常的 606 會計準則（ASC 606）。這並沒有什麼特殊之處，透過 SolEx 銷售的軟體部分，都將依照我們正常的 ARR 會計處理與 606 準則下的營收認列政策來執行。
Terry Tillman -- 分析師
謝謝。
問題八
接線員
謝謝。今天下一位提問者是 Evercore ISI 的 Kirk Materne。您的線路已接通。
Chirag Ved -- 分析師
嘿，謝謝。我是代表 Kirk 的 Chirag。當您回顧過去幾季的客戶續約與擴展，並展望下一季時，有沒有什麼重複出現的主題或產品是您想強調的？我想知道最近是否有什麼產品獲得了更大的市場吸引力，並對「新增 ARR」的貢獻比例超過以往？
Ashim Gupta -- 營運長兼財務長
我不會說它與以往有太大不同。但 Chirag，我們可以觀察到的是，客戶持續採用我們的成長型產品，例如智慧文件處理（IDP）、我們的 AI 產品，如 IDP Autopilot 等。本季最大的一筆交易就帶有「代理」（agentic）色彩，並包含了「全體用自動駕駛」（Autopilot for Everyone）作為其中的一部分。因此，您確實可以看到，在我們整體平台定位良好的地方，擴展正在發生，這也持續是公司的優先事項。
第二點，Daniel 剛才談到了測試（testing）。我們看到我們的測試自動化平台持續具有吸引力，並成為我們推動業務擴展的關鍵因素之一。
Chirag Ved -- 分析師
明白了。再問一個財務方面的問題。您在上季繳出了強勁的利潤成績，超越了預期。您提到了重組的影響，但具體是什麼推動了這次超額表現？您認為同樣的因素是否有助於推動第四季的成長？因為歷史上第四季通常是你們利潤率最強勁的季度。
Ashim Gupta -- 營運長兼財務長
是的。關於第四季，我們給出的指引已經將所有因素考慮在內。我們對團隊在推動效率方面所展現的執行力與紀律，以及我們精簡公司的速度感到非常滿意，這些結果都在第三季顯現出來了。正如我們所談到的，明年我們也會致力於重新加速自由現金流的成長率。總而言之，我們對公司的發展軌跡與盈利能力感到非常有信心。
Chirag Ved -- 分析師
好的。非常感謝。
問題九
接線員
謝謝。今天下一位提問者是 Canaccord Genuity 的 Kingsley Crane。您的線路已接通。
Kingsley Crane -- 分析師
嘿，謝謝。在你們的雲端業務中，您能否針對「混合雲」（hybrid cloud）與「純 SaaS」的佔比提供一個方向性的評論？
Ashim Gupta -- 營運長兼財務長
我們通常不會例行性地提供這項數據。我們會遵循我們既有的雲端揭露規範，這通常是在每隔一季的財報中討論。話雖如此，我們一直很坦率地表示，我們大多數的安裝都是混合架構，這意味著它們同時使用了地端（on-prem）與雲端的部分功能。令人鼓舞的是，隨著我們的雲端平台日趨成熟，且各項功能均以「雲端優先」（cloud-first）的方式發布，我們的雲端服務正變得越來越受到客戶採用並更具吸引力。
Kingsley Crane -- 分析師
太好了。接著是一個簡短的追問：您如何看待客戶運用諸如「代理 AI」（agentic AI）等新功能的能力？這會根據他們是採用純 SaaS、混合雲還是地端部署而有所不同嗎？謝謝。
Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長
我認為，我們的混合雲方案反而會成為我們的差異化優勢，甚至是進一步的差異化關鍵，因為許多客戶仍會保留地端系統。將我們的機器人部署在地端系統上，並為代理（agents）提供這些系統的存取權，將會非常有幫助。我想強調的是，機器人可以提供一種非常安全且精確的方式來存取數據。你可以精確地賦予代理它所需存取的數據，以便讓它做出知情的決策。而這一點，在其他任何方式下都難以實現。
Kingsley Crane -- 分析師
謝謝，這非常有幫助。感謝。
問題十
接線員
謝謝。下一位提問者是 Oppenheimer 的 Brian Schwartz。您的線路已接通。
Brian Schwartz -- 分析師
嘿，謝謝您回答我的問題。Daniel，我知道現在談論這些代理自動化交易的 ASP（平均銷售價格）還太早，甚至可能很難解析出來。但有沒有可能將這類交易的 ASP 與套件中其他產品進行比較？儘管現在還很早，但我試著想了解，當它們擴大規模時，最終是否可能成為比套件中核心產品規模更大的交易？謝謝。
Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長
是的，我認為它們確實能驅動更大的交易，就像我們在講稿中提到的那一筆。本季我們最大的一筆交易就是一筆代理交易，是透過我們的「全體用自動駕駛」（Autopilot for everyone）交付的。這也開創了不同的定價模式。透過代理技術，你甚至可以按照「使用案例」（per use case）來計價，這可以更貼近我們為客戶解鎖的價值。因此，我非常樂觀地認為，ASP 可以透過代理技術的推動而提升。
Brian Schwartz -- 分析師
謝謝您。
接線員
謝謝。我們的問答環節到此結束。我想將會議交回給管理層進行後續或結束致詞。
Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長
好的，非常感謝各位。在接下來的幾天與幾週內，我們隨時準備好回答後續的提問。
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