【談股市】2024年(2025財年)UiPath第二季電話會議紀錄
Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長
謝謝 Allise。各位下午好，感謝大家參與。我想花點時間感謝我們的團隊，感謝他們提升了執行力，並為 UiPath 的成功所做的一切努力。
我們對第二季的業績感到滿意，所有關鍵財務指標均超越了我們指引的上限，這證明了我們執行力的提升，以及我們 AI 自動化平台為客戶帶來的卓越價值。本季結束時，年度經常性收入（ARR）達到 15.51 億美元，年增 19%，主要由 4,300 萬美元的新增 ARR 推動。第二季營收為 3.6 億美元，非 GAAP 調整後自由現金流為 4,900 萬美元。我對重回執行長崗位後的第一個完整季度感到興奮且充滿幹勁。
過去幾個月，我大部分時間都在奔波，拜訪客戶、合作夥伴、潛在客戶與員工。全球客戶持續尋求我們的協助，以利用 AI 與自動化的力量來轉型其業務，且客戶越來越清楚一件事：AI 的核心就是自動化。引用我們一位大型客戶的資訊長（CIO）的話：「我們內部進行了一系列研討會來制定 AI 策略，最終的結論是——我們需要更多的自動化。」建立一個 AI 自動化策略不僅僅是技術問題，更在於將我們的功能與核心業務挑戰對齊，以增強客戶體驗並優化營運效率。我們持續鞏固自身定位，成為企業捕捉 AI 機會的首選平台。在第一季財報電話會議上，我們討論了提升執行力與精簡組織的承諾，致力於圍繞成長型產品制定更深入的策略，持續強化與重要合作夥伴的關係，並成為一個更以客戶為中心的組織。
我對我們取得的進展感到鼓舞，我想花幾分鐘詳細說明這些計畫。首先，隨著我更深入地了解業務營運層面，我致力於持續加強營運嚴謹度（operational rigor），同時將資源投入到投資報酬率（ROI）最高的領域。作為企業自動化的領導者，我們已經並將持續投資於創新，以支持我們的成長計畫並更好地服務客戶。考慮到這一點，我們未來的優先事項將是在擴大非 GAAP 營業利潤率的同時平衡這些投資，並交付永續的非 GAAP 調整後自由現金流。
本季，我們做出了艱難的決定，裁減了部分人力，以精簡組織並推動進一步的營運效率，同時更好地優先配置市場進入（go-to-market）投資，並持續聚焦於創新。透過這些戰略行動，我們現在預計 2025 全財年的非 GAAP 營業利益將達到 1.7 億美元。
其次，我們致力於圍繞成長型產品推動更深入的策略。我們已開始識別並優先考慮高潛力的解決方案與使用場景，並確保我們從銷售、合作夥伴到服務與產品的所有團隊，都專注於對客戶具有最大可擴展影響的共同優先事項。儘管這些變革尚處於早期階段，且需要時間累積，但這些改善已經產生了正面影響，我對我們在智慧文件處理（IDP）解決方案中看到的成功感到特別興奮。
例如，一家中美洲金融機構透過自動化其財務、管理、支付與客戶服務的後台流程開啟了自動化之旅，這使他們將銀行交易澄清處理時間從 8 天縮短至 1 天，並將超過 50% 的實體銀行交易遷移至線上頻道。在看到我們自動化功能帶來的顯著效益後，他們實施了「文件理解」（Document Understanding），每年數位化引入超過 50 萬名客戶。目前，他們正利用我們的生成式分類、提取與驗證功能，針對非結構化文件試點 IDP 解決方案。此外，他們還將在 Salesforce 中實施「通訊挖掘」（Communication Mining），以更好地理解客戶問題並減少澄清工作。我們的測試套件（Test Suite）功能也獲得了廣大迴響，使客戶能夠在維持生產環境中流程與應用程式穩定性與可靠性的同時，加速價值實現。本季，我們與全球最大的科技公司之一完成了我們有史以來最大的一筆測試套件交易。在 UiPath 團隊的協助下，他們將實施我們的解決方案，以自動化 Salesforce 中的 CPQ 流程以及其他多項流程（包括訂購、帳單分配、激勵補償與預測），預計每年可節省約 2,300 萬美元的成本。
第三，合作夥伴是我們市場進入策略的基石，使我們能夠擴大市場覆蓋範圍並提升客戶成功計畫。我對我們與 SAP 的持續進展感到興奮，包括與一家自 2021 年以來就是我們客戶的澳洲跨國公司達成了一項擴展交易。他們最初使用 UiPath 測試套件來支持其 SAP S/4HANA 的遷移。在成功完成遷移後，他們於本季擴大了合作，並正與 UiPath 團隊合作，建立一個涵蓋核心自動化、測試與 AI 的全球自動化計畫。我們的 SAP 合作夥伴關係也幫助我們獲取了像 Gold Peak Technology Group 這樣的新客戶，他們將自動化其訂單輸入流程，將數據提取並輸入 SAP，從而消除了人工輸入並避免了人為錯誤。本季，我們還擴大了與德勤（Deloitte）的關係，將我們的功能整合到德勤的 Ascend 平台中，以轉型 SAP 專案交付，並協助企業加速與優化業務轉型的執行。透過此計畫，自動化功能可用於各個專案階段與 SAP 功能領域，促進了有效且高效的部署流程，推動了「自動化優先」的專案交付，並為德勤的全球客戶更快地創造價值。
最後，我們的成功深深紮根於服務客戶的能力，使「以客戶為中心」的思維比以往任何時候都更加重要。我們深知成功實施的重要性，整個公司都致力於確保我們的客戶達成此目標。這包括透過更深入的帳戶級審查，改善我們團隊與客戶之間的對齊與溝通，確保所有客戶利害關係人之間建立適當的連結。
轉向本季的產品亮點。在 7 月的發布中，我們推出了一系列將生成式 AI 深度融入我們自動化平台的產品創新，包括用於 IDP 的新型專業語言模型（LLMs）、生成式 AI 活動以及「開發者與測試人員用 Autopilot」的發布。自推出 Autopilot 以來，我們看到了極高的早期採用率與客戶的正向反饋。一個很好的例子是一家跨國數位通訊公司，他們是 Autopilot for Testers 的早期採用者。該公司的生成式 AI 測試藍圖，核心在於利用我們的 LLM 功能貫穿整個測試生命週期，從建立使用者故事（user stories）到生成測試案例，再到報告生成。憑藉 Autopilot 的力量，他們相信將能整合測試框架中使用的工具，並將人工測試量減少多達 50%。我們也對 Autopilot 的下一個階段——「全民用 Autopilot」（Autopilot for Everyone）感到興奮，預計將於今年秋季正式發布。過去幾個月，我們與幾位客戶進行了私人預覽合作，我們一致聽到回饋：Autopilot for Everyone 不僅比其他基於 LLM 的聊天解決方案能提供更好的回應，而且因為它提供了立即自動化執行動作的能力，所以更具價值。為了讓各位了解 Autopilot for Everyone 與其他生成式 AI 聊天解決方案的不同之處，我們想分享一個我們與美國一家生物科技公司合作開發的真實 Autopilot 使用案例短片。如果您不在網路直播現場，請前往我們的投資人關係網站觀看演示連結。
在市場上，我們的差異化在於我們的「端到端自動化平台」，剛剛看到的演示就是我們的平台能夠在統一體驗中實現的絕佳範例。具體來說，我們是唯一一個能夠整合業務文件與數據、在系統間執行 UI 與 API 基礎自動化，並運用以組織數據與流程資訊為基礎的專業 AI 與生成式 AI 混合模型的平台。這些功能使使用者能夠在安全且受控的企業級平台上採取實質行動。
我看過客戶利用我們的自動化平台蓬勃發展並取得成功，這是我認為最有成就感的事情之一。他們的故事令人振奮。例如，Health Service Executive (HSE)，自 2020 年以來一直是我們的客戶，其自動化應用橫跨人資、財務與社區護理部門。至今，他們已處理超過 600 萬筆交易，節省了超過 70 萬工時與 2,800 萬歐元。受到他們所實現的快速價值與具體 ROI 的驅動，HSE 在本季擴展合作，緊急將這些自動化解決方案擴展至其醫院候補名單管理。在與德勤的合作下，他們正加速在 2024 年底前將此解決方案部署到額外 20 家醫院。
這些故事，加上我與客戶、合作夥伴及產品團隊的對話，都直接影響了我對公司戰略方向的思考。我從未像現在這樣對我們的產品前景感到如此熱情。作為市場領導者，持續創新以進一步區隔我們的產品至關重要。我對我們平台的下一次演進——「UiPath 流程編排」（UiPath Process Orchestration）感到興奮，我們已於 6 月開啟私人預覽。雖然傳統的業務流程管理（BPM）廠商通常從「由上而下」（top-down）的角度切入，這通常與工作實際執行的方式脫節；但我們的方法則採取差異化路徑，允許組織建立統一的、數據驅動的「由下而上」（bottom-up）視角。這使客戶能夠從頭到尾發現、自動化、優化並監控業務流程，提供關於人類、自動化與系統如何執行工作的完整可視性。我們相信，流程編排是未來「代理程序自動化」（agentic process automation）的關鍵要素。我們對這一願景以及我們的整體產品藍圖所取得的進展感到非常興奮，我們誠摯邀請各位下個月前往拉斯維加斯參加我們的年度使用者大會 FORWARD，親自了解更多關於這些產品的創新。我們期待在那裡見到各位。
最後，我想花點時間感謝 Ashim。自 2018 年加入 UiPath 以來，他以其卓越的財務與營運能力，在公司轉型過程中扮演了不可或缺的角色。過去幾個月，他也是推動我們重新將公司聚焦於核心優勢、提升營運嚴謹度，並重建「以客戶為中心」的基礎以支持成長計畫背後的重要推手。雖然 Ashim 將繼續負責他傳統的財務長職責，但我很高興地宣布，他現在將承擔更廣泛的職責，出任「營運長」（Chief Operating Officer）。他將與我共同合作，最大化公司內部的財務與營運效率。
說到這裡，我將把會議交給 Ashim。
Ashim Gupta -- 財務長
謝謝 Daniel，各位下午好。除非另有說明，否則我將以非 GAAP（non-GAAP）基礎討論財務結果，且所有成長率均為年增率。
轉向第二季表現。年度經常性收入（ARR）總計 15.51 億美元，年增 19%，主要由 4,300 萬美元的新增 ARR 推動。我們的「雲端優先」（cloud-first）策略正帶動客戶群的廣泛採用，本季結束時，我們在雲端 ARR（包含混合雲與 SaaS）方面已超過 8.5 億美元，年增超過 65%。一個很好的例子是自 2018 年以來的客戶安大略發電公司（Ontario Power Generation），他們在本季隨著開始遷移至雲端而擴大部署。他們也計劃將自動化擴展至組織內的其他部門，並將「文件理解」（Document Understanding）與「通訊挖掘」（Communications Mining）納入其計畫中。本季結束時，我們擁有約 10,810 家客戶，其中包括 Ixom、BenAssist、Moss & Associates 與 Piedmont Healthcare 等新客戶。
關於客戶指標，ARR 超過 10 萬美元的客戶增加至 2,163 家，ARR 超過 100 萬美元的客戶增加至 293 家。以美元為基礎的毛留存率（Dollar-based gross retention）為 97%，持續保持在同業最佳水平；本季以美元為基礎的淨留存率（Dollar-based net retention rate）為 115%。業務擴展的主要動力來自於快速的價值實現與我們自動化平台的廣泛適用性。一個絕佳的案例是自 2021 年以來的客戶 AGS Health，他們目前使用 UiPath 自動化其索賠追蹤、資格驗證與付款過帳流程。在一場競爭激烈的評選中，他們擴大了對「文件理解」的使用，並強調我們獨特的 AI 功能（如 AI 信任層與人機協作模型訓練）作為競爭優勢。他們處理的文件量從 600 萬份擴展至超過 2,000 萬份，且準確度提升了 95%。在 CFO 與 CTO 的支持下，他們將在醫療保險支付方與提供方部門採用文件理解技術，用於醫療記錄與病患索引編列。
回顧我們的財務結果。營收成長至 3.16 億美元，年增 10%。剩餘履約義務（Remaining Performance Obligations, RPO）增加至 10.81 億美元，年增 19%。當期 RPO 增加至 6.86 億美元。
在費用方面，受惠於雲端產品的持續採用，我們第二季的總毛利率為 83%，軟體毛利率為 87%。對於 2025 全財年，我們預計毛利率將維持在約 85%。第二季營業費用為 2.57 億美元。GAAP 營業虧損為 1.03 億美元，其中包括 9,400 萬美元的股票薪酬費用。非 GAAP 營業利益為 600 萬美元，第二季非 GAAP 營業利益率為 2%。第二季非 GAAP 調整後自由現金流為 4,900 萬美元。
截至 7 月 31 日，我們擁有 17 億美元的現金、現金等價物與有價證券，且沒有債務。我們強健的資產負債表加上自由現金流的產生，使我們能透過股票回購計畫以顯著方式回饋股東。本季期間，從 2024 年 5 月 1 日至 2024 年 7 月 31 日，我們以平均每股 12.05 美元的價格回購了 1,630 萬股 A 類普通股。自 7 月 31 日起，根據 10b5-1 規則下的計畫，截至 8 月 30 日，我們額外回購了 1,070 萬股，平均價格為 11.67 美元。此外，正如您可能在今天的財報新聞稿中所見，我們的董事會已批准擴大 5 億美元的股票回購計畫，這凸顯了我們對業務的信心、對未來長期機會的堅定信念，以及對為股東創造價值的承諾。
關於財務指引，我們對本季達成的進展與執行力的提升感到滿意。同時，我們對指引採取審慎態度，假設全球宏觀經濟環境將持續變動。正如 Daniel 所述，本季我們採取了一系列行動來推動營運效率並精簡業務。因此，我們上調了 2025 全財年的非 GAAP 營業利益與非 GAAP 調整後自由現金流指引。
對於 2025 財年第三季，我們預計：
- 營收範圍在 3.45 億至 3.5 億美元之間。
- ARR 範圍在 16 億至 16.05 億美元之間。
- 非 GAAP 營業利益約為 2,700 萬美元。
- 第三季基礎股份數預計約為 5.52 億股。
對於 2025 全財年，我們預計：
- 營收範圍在 14.2 億至 14.25 億美元之間。
- ARR 範圍在 16.65 億至 16.7 億美元之間。
- 非 GAAP 營業利益約為 1.7 億美元。
- 2025 財年非 GAAP 調整後自由現金流約為 3.25 億美元。
感謝各位今天的參與，期待在未來一季與大家交流。接下來將把會議交給接線員。接線員，請開放問答環節。
問答環節
問題一
接線員
謝謝。（接線員指示）我們今天的第一個問題來自 Barclays 的 Raimo Lenschow。您的線路已接通。
Raimo Lenschow -- 分析師
嘿，太完美了。謝謝，恭喜你們取得了好業績。我的第一個問題是，關於您想要在部門層級（departmental level）進行更多銷售、回歸創業初心的改變，Daniel，您在上個季度提到了這一點。您看到了什麼進展？這反映在數據中了嗎？這反映在銷售管道（pipeline）裡了嗎？請跟我們分享一下您看到的進展。
Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長
嗯，我想特別說明，我們希望同時兼顧「C-level 高階主管銷售」與「部門級銷售」。目前評論進展還為時過早，但我們已經做了不少組織調整。我們任命了一位新的北美區負責人，我想他之前就在這家公司工作過，他非常了解我們的「切入與擴展」（land and expand）業務，同時也精通與企業高層對話。我們在組織中央層級也做了不少變動，將部分職能區域化，並明確告訴全公司，「以客戶為中心」（customer centricity）將是我們業務的核心原則。
Raimo Lenschow -- 分析師
好的，明白了。Ashim，恭喜您職位擴張。鑑於許多其他組織的情況，考慮到有很多事要做，且公司正處於快速且健康的成長規模，您認為這對您來說是永久性的配置嗎？還是我們應該將其視為一種臨時性的解決方案？謝謝。
Ashim Gupta -- 營運長兼財務長
看，我認為 Daniel 是將此視為賦予我對公司的長期目標。Raimo，我們不會將任何事視為固定不變，因為 Daniel 總是會持續評估組織架構。Daniel 給我的任務與目標，確實是確保我們的輔助職能（enabling functions）真正轉變為服務於客戶與一線業務，並驅動整個組織的連結性——我們曾提到這是我們需要改進的地方——同時持續推動營運效率、精簡組織並持續優化組織流程等。我很興奮能有這個機會，與更廣泛的團隊合作。我們將此視為整個領導團隊共同致力於實現已設定的目標，而這確實是我們今天所關注的重點。
Raimo Lenschow -- 分析師
好的。太完美了。謝謝。
問題二
接線員
謝謝。下一位提問者是 J.P. Morgan 的 Mark Murphy。您的線路已接通。
Mark Murphy -- J.P. Morgan Chase & Co. -- 分析師
謝謝。看到本季營運結果保持穩定令人欣慰。Daniel，我們注意到「代理」（agentic）這個詞突然變得非常熱門。Salesforce 最近推出了 Agentforce 的品牌行銷。其核心概念是代理將具備獨立性與自主權。我想知道您如何看待這兩者的界線？如果我們將機器人（bot）視為遵循預定義的工作流（workflow），這感覺就像是預定義的邏輯。你需要人類來設定模型等等。而如果想到「代理」，它是獨立運作的，它們可以適應，對吧？有時甚至不需要明確指令。您如何思考這條界線？因為我認為這可能是造成客戶困惑的根源，導致他們不清楚 RPA 在 AI 領域中究竟適合在哪個位置。我還有一個簡短的追問。
Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長
是的，這是一個非常好的問題，Mark。我們真正將「代理程序自動化」（agentic process automation）視為「機器人流程自動化」（RPA）的演進。事實上，我們在夏季初於倫敦和巴黎的巡迴活動中，就開始推廣「代理程序自動化」這個詞，並介紹了機器人與代理協作的概念。對我來說，AI 代理基本上就是一個擁有新技能的機器人。我認為未來會有各種類型的代理。例如，會有能夠從冗長且複雜的文檔中提取資訊的代理；人類使用者將能與這些代理互動並提問，進而要求代理為他們執行操作。也會有能夠基於數據做出更智慧決策、以更動態方式規劃流程路徑的代理。正如您所知，「機器人」意味著流程中的一系列步驟是以固定方式串接的；而「代理工作流」作為流程的一部分，可能具備動態路由。
我想強調我們真正的優勢在哪裡。它在於將機器人自動化與代理自動化相結合，作為我們「流程編排」（Process Orchestration）平台的一部分。因為我認為客戶在部署代理時的關鍵差異化因素，在於它們如何融入業務平台，以及我們在機器人、代理與人類之間編排（orchestrate）得有多好。我認為我們具有獨特的優勢，能夠將基於 LLM 的代理能力引入我們的平台，並提供這種層級的編排。
Mark Murphy -- J.P. Morgan Chase & Co. -- 分析師
好的，這是一個很好的解釋。Ashim，我想問您，您是否看到任何跡象表明，市場對 AI 的困惑可能會消散，並開始轉變為 UiPath 的全面 AI 順風？換句話說，客戶或許會重新學習並理解如何將 AI 與自動化結合使用。我很好奇，我們回頭看這段 ARR 成長較緩的時期，是否會認為這只是客戶在弄清楚之前的一段短暫混亂期？
Ashim Gupta -- 營運長兼財務長
Mark，在提供任何隱含的長期指引方面，我想謹慎一點。但同時我可以說的是，我們正在投資該平台，並將持續投資於該平台及我們的 AI 功能，因為我們視其為與客戶創造價值與差異化的重大機會——這在我們心目中，反映了我們對公司的堅定信念。正如 Daniel 在講稿及其他場合提到的，客戶對話對我們來說已經變得越來越清晰了。客戶已經看到了 AI 與自動化之間的連結。所以，我們已經從客戶那裡看到了正向的回饋與更高的清晰度。至於 AI 的敘事如何在更廣大的市場中發酵，以及困惑感如何隨宏觀因素波動與演變，我想我們都會一天天、一季一季地觀察。但從長遠來看，我們對 AI 帶來的成果感到非常樂觀，並且我們持續投資，因為我們確信它具有顯著的 ROI，並能增強我們成長率的持久性。
Mark Murphy -- J.P. Morgan Chase & Co. -- 分析師
非常感謝。
問題三
接線員
謝謝。下一位提問者是 TD Cowen 的 Bryan Bergin。您的線路已接通。
Bryan Bergin -- 分析師
嘿，大家好，下午好，恭喜你們。Ashim，恭喜您擔任更廣泛的職務。我的第一個問題是關於需求。您在過去幾季描述企業行為時，一直提到「宏觀經濟變動性」（macro variability）。我們了解上個季度（大約 3 月下旬到 4 月）情況有所惡化。您能否評論一下，在第二季剩餘時間以及進入 8 月時，您觀察到的情況如何？
Ashim Gupta -- 營運長兼財務長
Bryan，我認為情況相當穩定。我們依然將宏觀經濟環境描述為「變動的」。我們曾談到商業市場或市場低端受到的影響較大，我們認為這種情況依然持續。我們觀察到這種現象在所有地理區域等層面都非常廣泛。我確實認為，隨著我們執行力的提升，以及我們在不同領域進行了精簡，我們正在很好地適應這種環境。但我確實覺得目前的環境相較於上個季度是穩定的，我們在季度內並沒有看到逐月出現顯著的波動。
Bryan Bergin -- 分析師
好的。關於重組以及我們應該如何看待其潛在效益，您能否評論一下：你們採取的重組行動，是否會影響你們之前設定的「20% 長期調整後營業利潤率」目標？這是會帶來上調空間（upside），還是僅僅是達成該目標的一種手段？
Ashim Gupta -- 營運長兼財務長
看，我認為我們會在適當的時間更新我們的長期指引。關於我們採取的重組措施，以及我們將持續尋找精簡組織的不同方法，我們確實認為在那方面還有更多的效率空間，Bryan。我們會隨時更新我們的長期利潤率預測。我們一直表示，我們的長期利潤率將達到 20% 以上（20%+）。至於這個「以上」是多少，我們會在適當的時間進行更新。
Bryan Bergin -- 分析師
好的，了解了。謝謝。
問題四
接線員
謝謝。下一位提問者是 RBC Capital Markets 的 Matthew Hedberg。您的線路已接通。
Mike Richards -- RBC Capital Markets -- 分析師
嘿，大家好。我是代表 Matt 的 Mike Richards。或許延續剛才的問題，我想請問您們能否提供關於重組的更多細節，例如重組的規模、受影響的區域，以及您們是否將重組或一般組織變動可能帶來的干擾因素納入財務指引中？
Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長
是的。或許讓我先從高層次的概述開始，再請 Ashim 補充細節。基本上，我們主要是對中央職能部門進行了重組。我們特別檢視了銷售營運（sales operation）與銷售賦能（sales enablement）等職能。同時，我也可以告訴您，我們基本審視了公司內的所有領域。我認為我們的長期目標是透過這次重組，為公司帶來更高水準的效率與靈活性。
Ashim Gupta -- 營運長兼財務長
至於干擾部分，我們在上季財報中已提供了指引。就目前的干擾觀點來看，我認為沒有什麼需要額外調整的影響。再說一次，正如 Daniel 所說，許多重組內容涉及的是中央組織單位，它們並沒有真正影響到公司的成長或成長率。這些部門與前線業務（field）之間存在較大的脫節，這也是為什麼我們沒有觀察到重大干擾，或者說我們不認為有任何顯著的干擾需要特別提出來討論的原因。
Mike Richards -- RBC Capital Markets -- 分析師
謝謝，大家。
問題五
接線員
謝謝。下一位提問者是 Morgan Stanley 的 Keith Weiss。
Sanjit Singh -- 分析師
您好，我是代表 Keith Weiss 的 Sanjit Singh。Daniel，您提出了涵蓋營運、產品、合作夥伴與客戶成功的多項計畫。我想知道，從近中期來看，您認為在回歸更好的成長軌跡方面，最容易達成的「低懸果實」（lowest hanging fruit）在哪裡？另外我還有一個追問。
Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長
你看，我想我們持續看到的，正如我們在上季財報電話會議中所說的，是必須讓我們的團隊更緊密地協作。這是我們最主要的目標，也就是打破組織內的「穀倉效應」（silos），確保一切都以客戶利益為導向。例如，一些低懸果實包括將「客戶成功」（customer success）團隊重新歸入區域管理，同時保留某種程度的集中化計畫，技術帳戶管理（technical account management）也是如此。我們簡化了一些組織架構。我認為重點在於簡化，並將人力部署至各個區域。Ashim，你有什麼評論嗎？
Ashim Gupta -- 營運長兼財務長
不，我認同 Daniel 所說的。我認為第一步是提升執行力，這意味著打破穀倉並真正連結各團隊。我認為我們正在進行的投資——Daniel 提到的代理（agentic）技術、流程編排（process orchestration）——以及我們在本季贏得的測試套件交易案例，這些都是我們戰略不同部分的證據。隨著我們持續推進並執行，我們認為這些都強化了我們成長的持久性。
Sanjit Singh -- 分析師
我非常感謝這個觀點。接著是我的追問。在產品方面，顯然有很多創新正在進行。我們有即將推出的 Autopilot GA 版、通訊挖掘（Communications Mining）、流程編排等，正如 Daniel 您所強調的。過去我們與客戶交流時，有些人曾評論說，產品組合的廣度與深度有點讓他們難以負荷，導致他們不知道該將額外的預算投在哪裡。您能否談談，定價與打包方式如何隨著結構調整而演進，以便讓企業更輕鬆地消化這些解決方案？
Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長
是的。我認為目前正在進行的一項重大計畫，就是審視我們的定價與打包策略，並可能提出一種完全不同的模式，讓我們的定價能更與我們交付的價值掛鉤。目前評論此計畫還為時過早。
在平台本身方面，我們也有一些關鍵計畫。我們內部稱之為「統一構建」（Unify-build）類型。我們旨在以更一致的方式將我們的平台呈現給開發者。基本上，任何使用該平台的人，都會發現所有工具的整合度更高，因此他們能更輕鬆地創建應用程式。舉例來說，如果您想創建一個「入職申請」（onboarding）應用程式，您可以從構建使用者介面開始，然後非常容易地將該介面與某種自動化流程連結起來。接著，這些自動化流程可以利用我們的通訊挖掘、文件理解或數據服務，所有功能都將完全整合。這樣一來，客戶就不會覺得自己是在操作不同的系統。我認為這將有助於客戶更好地理解我們的產品組合。
Sanjit Singh -- 分析師
我非常感謝您的觀點。謝謝兩位。
問題六
接線員
謝謝。下一位提問者是 Mizuho Securities 的 Siti Panigrahi。您的線路已接通。
Siti Panigrahi -- 分析師
感謝回答我的問題。Ashim，恭喜您職位擴張。回到新業務的話題，您談到了具有挑戰性的宏觀環境，甚至在 AI 與 RPA 投資選擇上存在某種程度的混淆。但如果我們深入探討您現有客戶群（installed base）的擴展方面，目前看到了哪些機會或挑戰？
Ashim Gupta -- 營運長兼財務長
我認為當我們審視擴展狀況時，首先要注意的是，ARR 在 10 萬到 100 萬美元之間的客戶，其擴展率持續保持在 120% 以上。因此，Siti，確保我們 10,800 家客戶中的大部分都能達到一定的規模非常重要。這回歸到 Daniel 所強調的——不僅僅是 C-level，還要在基層實現採用，並確保我們在該基礎區域與客戶建立連結。
第二點是，越多客戶採用我們的完整平台與功能，例如「文件理解」（Document Understanding）與智慧文件處理。當你查看本季許多大型交易時，它們不僅僅是核心 RPA，事實上早已不是了。這些交易包含了我們平台的多個元素，甚至是整個平台。持續推動這種認知並在客戶群中深化，這就是我們最大的兩個努力方向。坦白說，個人生產力領域的競爭日益激烈，這我們一直都有在談，但那並不是我們主要想競逐的領域。因此，持續與客戶推動企業級（enterprise-grade）的使用案例與解決方案，仍是我們的優先事項，這確實能鞏固我們的淨美元擴展率（net dollar expansion rate）。
Siti Panigrahi -- 分析師
太好了。接著我想追問 Mark 先前關於「代理自動化」（agentic automation）的問題。這領域的競爭確實正在增加。現在有其他廠商帶著 AI 代理進場，很高興看到你們在產品端所做的創新與投資。但您認為「甜蜜點」（sweet spot）在哪裡？您的產品是否更多是針對現有客戶群？這是您的優勢所在嗎？還是您認為在與新競爭對手競逐新訂單（new deals）時，也能有效競爭？
Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長
嗯，我認為我們擁有幾個顯著的優勢。首先，我們擁有開發人員已經習慣的低代碼（low code）平台，他們也正使用我們的平台來構建代理。許多新進者或新創公司更多是針對專業開發人員（professional developers），而我們則與我們的自動化開發人員合作，這是一個相當龐大的族群。我們的目標是為他們提供構建代理所需的所有積木（building blocks），這是我們的優勢之一。
第二，如果代理無法與「行動」（actions）結合，它們就不那麼實用了。我認為這正是我們將大放異彩的地方——我們擁有獨特的優勢，能夠提供真正理解數據、能做決策且能呼叫行動的代理。再者，請試想：構建單一代理是不夠的，隨著時間推移，企業可能會擁有成百上千個代理。因此，編排（orchestrate）這些代理、管理它們，並在安全且受控的環境中提供它們，同樣重要。
而這正是我們平台內建的功能。我們花了很多年才建立起這個可擴展的編排平台。這需要很長的時間來打磨，而我們已經擁有了。我們只需要汲取 LLM 世界的精華，將其嵌入我們的平台，並輕鬆地交付給我們的客戶即可。
Siti Panigrahi -- 分析師
太好了。感謝 Daniel 的說明。
問題七
接線員
謝謝。下一位提問者是 Evercore ISI 的 Kirk Materne。您的線路已接通。
Chirag Ved -- Evercore ISI -- 分析師
您好，我是代表 Kirk 的 Chirag。恭喜你們取得好業績。延續先前提到的一個主題，請問您如何找到銷售「自動化平台」與「核心 RPA」之間的正確平衡點？顯然，你們在大型客戶與平台採用方面取得了成功，但您是否發現某些客戶在初次接觸時，僅僅是想要核心 RPA？您對這些帳戶的處理哲學是什麼？
Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長
嗯，RPA 是一項相當強大的技術，它在滿足客戶的自動化需求方面可以發揮巨大的作用。如果您思考我們是如何構建平台的，就會發現我們確實是在補足 RPA 周邊的空白地帶，因此 RPA 自然而然地演變成了業務自動化平台。但我們「模擬人類使用者」的能力，正是我們平台背後的核心原則。
從某種程度上來說，這也是為什麼現今的 AI 能如此自然地契合我們的平台——因為生成式 AI（GenAI）正是一種模擬人類大腦運作方式的技術。這點我們早在 IPO 時就已經明確表達過了：我們的平台旨在模擬人類使用者，這就是我們構建產品的核心信條。因此，從這個意義上說，從 RPA 擴展到更廣泛的自動化，再到 AI 驅動的自動化平台，這是一個自然的演進過程。
Chirag Ved -- Evercore ISI -- 分析師
好的。謝謝。
問題八
接線員
下一位提問者是 Truist Securities 的 Terry Tillman。
Dominique Manansala -- Truist Securities -- 分析師
您好，我是代表 Terry 的 Dominique Manansala。關於最近獲得的 FedRAMP 授權，您能否提供更多細節，說明目前在公共部門的進展以及您在銷售管道（pipeline）中觀察到的客戶興趣？此外，是否有任何特定的政府機構或垂直領域，您認為自動化採用的潛力最大？
Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長
嗯，我認為公共部門是我們成長最快的產業之一。對於獲得 FedRAMP 授權，我感到非常高興，我認為這將加速我們在公共部門的業務。我們也期待將建立 FedRAMP 過程中所學到的經驗，應用到其他國家與地區，以推動更多公共部門業務的發展。因此，我認為從長遠來看，我們肯定會看到公司來自公共部門的營收佔比不斷增加。
Dominique Manansala -- Truist Securities -- 分析師
太好了。謝謝。
問題九
接線員
謝謝。下一位提問者是 Wells Fargo 的 Michael Turrin。您的線路已接通。
Mike Turrin -- Wells Fargo Securities -- 分析師
嘿，很好。謝謝。感謝您回答問題。我們已經稍微觸及了管理層過渡以及 Daniel 重掌執行長職位後優先事項的微調。我很好奇，您能否為我們更新這些努力的進展？特別是我們觀察到客戶指標在幾季以來首次出現上升。我想知道這是否反映了您正在實施的一些重點調整。針對新客戶的加入以及您在那方面觀察到的情況，若有任何評論也將非常有幫助。
Ashim Gupta -- 營運長兼財務長
看，如我們所言，我們認為一個連結更緊密、更精簡的團隊將能執行得更好。我認為這應該會越來越多地反映在我們各項核心指標與核心財務結果中。不過 Michael，我仍要說，我們的理念並未改變。我們依然看重「新標誌」（new logos，即新客戶）的品質，而非僅追求數量。我認為這次的上升表現不錯，是一個好的季度，但我並不將其視為理念或策略上的轉變。我僅將其視為整體執行力的提升，這也是我們會持續關注的領域。我們依然認為「切入與擴展」（land and expand）是我們企業基因的重要部分，而擴展行動也持續是主要的成長動力。坦白說，當我們在審視銷售管道、檢視不同區域與領地時，我們同時關注新客戶與擴展機會。我們對目前團隊給予的回饋，以及本季開始看到的執行水準感到非常滿意。
Mike Turrin -- Wells Fargo Securities -- 分析師
謝謝，也恭喜您擴大職責。太棒了。
Ashim Gupta -- 營運長兼財務長
謝謝，Mike。
問題十
接線員
謝謝。下一位提問者是 Needham & Company 的 Scott Berg。您的線路已接通。
Scott Berg -- 分析師
嗨，大家好。感謝您回答我的問題。為了節省時間，我就只問一個問題。Ashim，您提到雲端營收年增 65%，達到了 8 億 5,000 萬美元以上。這是一個很大的數字，且成長幅度顯著。我知道你們正推動平台、模組及使用案例的採用。隨著我們展望今年剩餘時間的業務，您認為這些類型使用案例與模組的佔比，相較於過去一兩年有何變化？
Ashim Gupta -- 營運長兼財務長
我認為我們在雲端原生客戶（cloud-enabled customers）以及整體雲端業務上，都看到了持續強勁且高水準的成長率。其中一個原因是我們客戶群對雲端的認知持續提升，更重要的是，他們自身已準備好遷移至雲端，並開始採用這些雲端產品。當你觀察像「通訊挖掘」（Communications Mining）或「文件理解」（Document Understanding）這類產品時，我認為成為雲端一部分所帶來的價值持續積累，我們非常樂見這一點。
同時，正如我們一直強調的，我們希望在這方面保持「以客戶為中心」，確保客戶擁有靈活的選擇權。這正是我們所提供的，讓我們能配合客戶各自的進程。我確實認為，隨著我們平台功能的擴展，加上我們在產品發布等方面採取「雲端優先」（cloud-first）的思維，這些因素將持續為客戶創造更多從雲端本身獲取的價值。
Scott Berg -- 分析師
明白了。非常有幫助。謝謝。
接線員
謝謝。我們的問答環節到此結束。我想將會議交回給管理層進行後續或結束致詞。
Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長
非常感謝大家的提問。我想提醒各位，我們的使用者大會（user conference）將在 6 週後舉行。我希望能與許多位在拉斯維加斯相見，也期待在接下來這一季與各位有更多交流。謝謝大家。
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