【談股市】2024年(2025財年)UiPath第四季電話會議紀錄

 

Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長

各位下午好，感謝大家參與。我要感謝 UiPath 團隊與合作夥伴在這一整年的辛勤付出與專注，同時也感謝我們的客戶對我們寄予的信任。

我們本季營收為 4.24 億美元。若排除 200 萬美元的匯率不利影響，營收應為 4.26 億美元。本財年結束時，ARR（年度經常性收入）為 16.66 億美元，年增 14%。這些業績受到了當前地緣政治氣候的影響。雖然我們對公共部門業務充滿信心，但自一月開始的政府過渡期影響了交易結案的時間點，導致我們在第四季的 ARR 略低於預期。我們持續與聯邦政府客戶密切合作，他們的回饋一致——我們的代理平台（agentic platform）能推動具體的效率提升，且是他們未來規劃藍圖的一部分。同時，我們也了解到在短期內，政府正忙於處理行政優先事項，我們將全力支持，並已將此因素納入我們對今年度的線性預測與整體指引中。

整體宏觀經濟環境的不確定性也顯著增加，特別是在過去兩週。在最近與客戶的討論中，外部環境導致他們對預算產生了不確定性。過去一週，匯率也出現了大幅波動。鑒於這些趨勢，我們對 2026 財年採取了審慎的方針，在充滿波動的環境下，為我們的整體指引增加了額外的謹慎考量。我們有信心在目前的觀察下，已適當地納入了宏觀趨勢的影響。

放眼這些短期逆風，我們已做出許多努力來強化公司，並建立起穩固的基礎。儘管市場存在不確定性，我們仍致力於為公司的長期成功定位，並相信我們有足夠的實力抵禦當前環境。展望 2026 財年，我們將聚焦於三大戰略重點：加速代理藍圖的創新、提高客戶群的採用率，以及持續提升組織內的營運嚴謹度與效率。

我不斷花費大部分時間進行差旅，與客戶、合作夥伴及團隊溝通。我們的產品與工程團隊比以往任何時候都創新得更快，為客戶提供尖端解決方案，我們的創新藍圖正推動著我們與客戶及戰略合作夥伴建立更深層、更有意義的關係。我們在落實去年制定的優先事項上也取得了強勁進展，並正按計畫完成市場進入（go-to-market）模式的變更與重組。我們的銷售主管持續推動團隊對齊，並加強對「客戶中心」的關注。團隊士氣高昂，我們已完全達成戰略共識，以推動客戶在 2026 財年及未來取得成功。過去六個月，我們對頂級客戶進行了深入評估，以了解其各自的健康狀況，並制定了由高階主管負責的計畫，以加速採用、推動共同創新並最大化 ROI。這些舉措已產生強勁的客戶參與度與動能。

雖然還有更多工作要做，但我們的創新引擎正全速運轉。我們的代理自動化產品持續在市場上獲得關注，且我們擁有巨大的執行機會。2025 財年是 UiPath 最具創新力的一年，推出了諸如 Autopilot、Agent Builder、Agentic Orchestration（代理編排）、Healing Agent、智慧提取處理（Intelligent Extraction Processing）、代理測試（Agentic Testing）、AI 信任層、上下文接地（Context Grounding）以及擴展的生成式 AI 連接器等突破性產品與功能。

而這僅僅是開始。代理自動化正在改變企業的運作方式，我們持續以業界公認最先進、最全面的代理自動化平台重新定義何謂「可能」。客戶已將我們視為交付成果的平台，而不僅僅是承諾。在測試了競爭對手的代理供應商後，一家領先的科學儀器與供應品供應商選擇了我們的平台，因為我們具備獨特的「跨應用程式代理」運作能力。他們目前正使用 UiPath Agent Builder 構建與部署代理使用案例，應用於客戶關係、客戶盡職調查及設備保固數據。另一個極佳的範例是一家全球最大的半導體公司之一，本季簽署了七位數的交易，採購我們的代理產品以提升員工體驗並推動競爭差異化。

12 月進入私人預覽的 Agent Builder，是公司歷史上最成功的預覽項目。數百家客戶正在測試各種使用案例，涵蓋解決供應商爭議、處理理賠、簡化銷售營運、欺詐檢測與合規、處理客戶投訴、協調福利、優化營收週期管理及改善物流營運。合作夥伴與客戶的熱情非常高漲，我們在各個層面都看到了令人難以置信的參與度，目前約有 3,000 個代理應用於關鍵任務流程中。例如，Allegis Global Solutions 正在試行將代理加入其發票核對工作流中。透過實施 UiPath 代理，AGS 獲得了解決以前未見過的文件變體的靈活性，交付了近 30% 的準確率提升，並透過將開發時間縮短 50%，推動了其自動化計畫的可擴展性。

構建高品質的代理很有價值，但真正交付變革性成果的是——將代理、機器人與人員整合編排，以優化端到端企業業務流程。這正是我們的新產品「代理編排」（Agentic Orchestration）發揮作用的地方。本週進入公開預覽的「代理編排」，透過其獨特的能力提供真正的差異化：編排專注於執行目標導向任務的專業代理團隊，同時與執行決定性任務的機器人協同工作，並在需要時與人員協作。我怎麼強調機器人與代理共同合作的力量都不為過，代理提供的自主性，確保了在涉及金錢往來、更新患者記錄或支付理賠時，我們的平台能交付準確且可靠的業務成果。我們不僅在 UiPath 生態系統內做到這一點，「代理編排」還能編排整個企業應用生態系統中的代理，包括 API、模型以及現在的代理。此外，我們計畫增加對託管、管理與編排由領先開源代理框架構建的代理的支持。我們相信，將這些代理編排在一起，使我們的平台成為客戶解決複雜端到端流程且避免供應商鎖定（vendor lock-in）的最整合、最全面方式。客戶已開始利用「代理編排」來提升效率，例如一家跨國食品與飲料公司正計畫利用該解決方案簡化並優化其供應鏈規劃流程，編排跨應用程式的機器人、代理與人員，以減少人工干預並推動更簡化的流程。

今日正式發布的「代理測試」（Agentic Testing）是專業代理解決方案的一個典範，它透過 AI 代理增強測試人員的生產力，從而顛覆傳統應用程式測試市場。我們的開箱即用代理「Autopilot for Testers」，透過實現代理測試設計、測試自動化與測試管理，加速了整個測試生命週期，而 Agent Builder 則使客戶能夠構建適合其特定測試需求的自定義代理。我們持續看到我們的應用程式測試產品獲得健康的採用，包括本季與一家全球動物保健公司的擴展交易。在一場競爭性獲勝中，他們擴展了測試計畫以支持其 ERP 遷移的自動化應用程式測試。他們計畫將 90% 的應用程式測試自動化，並節省約 500 萬美元的總成本。

我們也專注於構建垂直領域解決方案，並很高興宣布收購 Peak AI——這是一個專門針對製造、零售與消費性包裝商品等廣泛產業中價格與庫存使用案例的垂直專業代理。此次收購是我們邁向代理自動化路徑的自然延伸，強化了我們的垂直專業代理，我們將致力於將 Peak 的代理整合到我們的編排框架中。

轉向「全體用自動駕駛」（Autopilot for Everyone），其易用性與增強的使用者體驗持續推動採用，本季唯一客戶數季增超過 300%，其中包括一家最近實施 Autopilot 以簡化其商戶類別驗證流程的金融科技與服務公司。Autopilot 現在透過識別錯誤並優化效能來排除這些工作流的故障，使該公司能夠安全且有效地運作 AI。

我們產品藍圖的創新也重新激發了我們的合作夥伴生態系統，我們持續透過戰略合作夥伴關係開拓新的成長途徑。我們很高興能透過聯合推出「代理 ERP 解決方案」來加強與德勤（Deloitte）的合作夥伴關係，將 UiPath 代理自動化與業界領先的 ERP 平台整合。該解決方案將使組織能夠自治地編排端到端業務流程工作流，利用生成式輸出，在無需持續人為干預的情況下執行任務，並透過回饋循環持續改進。歸根結底，此次合作不僅僅是為了節省成本，更是為了以史無前例的效率與智慧水平運作，進而開啟動態決策與競爭優勢。

隨著我們在代理自動化方面的進展，我們與微軟（Microsoft）的關係持續深化。正如微軟 ISV 與數位原生團隊副總裁 Jason Graefe 所言：「我們對代理自動化有著共同的願景，我們很高興能與 UiPath 合作，透過 UiPath 代理將 Azure、Microsoft 365 與 Copilot 的精華帶給客戶。此次合作凸顯了我們對創新的承諾，為客戶創造價值，並設立結合微軟與 UiPath 代理能力的業界新標準。」我們強大的願景以及在產品創新與能力擴展上的持續投入，持續贏得業界分析師的認可。本季，我們在首屆 2024 年 Everest Group 智慧自動化平台 PEAK Matrix 評估中被定位為領導者類別的最高位，這證明了我們對創新的不懈追求，以及我們的整體自動化平台為客戶帶來的力量。

最後，我們誠摯邀請您參加我們的年度「代理 AI 高峰會」（Agentic AI Summit），我們將展示代理自動化如何轉型企業。該活動將於 3 月 25 日在我們的網站上直播。請聯繫我們的投資者關係團隊以了解更多詳情。

說到這裡，我將會議交給 Ashim。

Ashim Gupta -- 營運長兼財務長

謝謝 Daniel，各位下午好。我也要感謝團隊的辛勤工作與付出。你們的努力推動了我們的成功，我們感謝大家在服務客戶、推動平台創新及執行戰略計畫上所做的一切。在進入財務細節前，我想分享關於我們關鍵營運優先事項的更新。

首先是我們的合作夥伴生態系，過去九個月我們在推動組織內部的對齊方面取得了重大進展。這造就了一個連結更緊密的團隊，並擁有更完善的激勵結構，能更好地與績效掛鉤並獎勵表現優異的夥伴。我們也將合作夥伴與我們的市場進入（go-to-market）團隊更緊密地整合，並主動協助他們與我們的專業服務團隊共同推動「代理」（agentic）解決方案的採用。此外，我們在提升銷售管道與客戶健康度方面的能見度與紀律，也讓我感到鼓舞。

總體而言，得益於團隊高效的跨職能合作，我們的營運嚴謹度正在提升。我對 2025 財年的進展感到滿意，並相信我們高度差異化的代理自動化平台為我們的長期成長與獲利奠定了良好基礎。展望未來，正如 Daniel 所言，創新是我們的首要任務，我們將持續投資於 AI 與代理技術，同時透過更嚴謹的費用管理來擴大利潤率。

轉向財報數據。除非另有說明，否則我將以非 GAAP 基礎討論結果，且所有成長率均為年增率。我也要提醒，由於我們以當地貨幣定價與銷售，匯率波動會影響財務結果。

第四季營收成長至 4.24 億美元，年增 5%。若排除 200 萬美元的匯率不利影響，營收應為 4.26 億美元。2025 全財年總營收為 14.3 億美元，年增 9%。ARR 總計 16.66 億美元，成長 14%，主要由 6,000 萬美元的新增 ARR 推動（排除匯率影響則為 6,100 萬美元）。正如我們所討論的，我們的 AI 產品與整體平台是關鍵差異化因素，推動了成長與客戶留存。過去幾年，我們推出了諸如「文件理解」與「通訊挖掘」等產品。我們的銷售團隊在將其整合至客戶解決方案並推動採用方面做得很好，使得我們的 AI 產品附加率（attach rate）約佔總客戶群的 20%。更重要的是，對於 ARR 超過 100 萬美元的客戶，我們的附加率超過 85%。

客戶透過我們的 AI 解決方案獲得實質 ROI 的絕佳案例，是一家歐洲安全公司。他們擴展至全 UiPath 平台，利用 AI 進行更先進的自動化使用案例，以自動化處理非結構化數據與文件附件的電子郵件路由，目標是在 2030 年前實現每年 3,000 萬美元的淨節省。為了充分利用我們的 AI 產品，客戶正加速向雲端遷移。本財年結束時，我們的雲端 ARR 超過 9.75 億美元，年增超過 50%（包含混合雲與 SaaS 產品）。這方面的例子包括我們的一家大型美國金融服務客戶，他們在本季進行了擴展，將跨部門、涵蓋數千個流程的龐大自動化計畫遷移至雲端。透過此次轉型，他們計畫加速對 Autopilot、通訊挖掘與 IDP 的採用，同時啟用我們代理功能的快速整合，以提升效率與創新。

本季結束時，我們擁有約 10,750 家客戶。經客戶層級變更標準化調整後，客戶數年增持平。我們持續成功簽下符合我們長期客戶目標策略的優質企業新客戶，包括 Nutanix、Lake Michigan Credit Union、Southern Illinois Hospital Services、ACS Industries 與 Living Spaces 等。與往季一樣，客戶流失絕大多數發生在低端市場。為了提供更多細節，觀察我們的總客戶數，ARR 超過 30,000 美元的客戶年增 7%。這一點在我們 ARR 超過 10 萬美元的客戶（增加至 2,292 家）以及 ARR 超過 100 萬美元的客戶（增加至 317 家）的持續成長中得到強化。我們的大型客戶持續在我們的平台上進行擴展，在 2025 財年期間，ARR 超過 500 萬美元的客戶成長了 30%。

此外，以美元為基礎的毛留存率為 98%，持續保持在同業最佳水平；截至第四季，以美元為基礎的淨留存率為 110%。剩餘履約義務（RPO）增加至 12.43 億美元，年增 7%。當期 RPO 增加至 8.06 億美元，年增 14%。

在費用方面，第四季總毛利率為 87%，軟體毛利率為 91%。第四季營業費用為 2.36 億美元。我們年底總員工數為 3,868 人。在第四季，我們連續第二年實現 GAAP 獲利，繳出 3,400 萬美元的 GAAP 營業利益（包含 8,800 萬美元的股票薪酬費用）。全年 GAAP 營業虧損為 1.63 億美元（包含 3.58 億美元的股票薪酬）。第四季非 GAAP 營業利益為 1.34 億美元，創下 32% 的非 GAAP 營業利益率紀錄，年增超過 400 個基點，反映了我們持續精簡業務的努力。全年非 GAAP 營業利益為 2.41 億美元，營業利益率為 17%。我對我們第四季與全年分別產生 1.45 億美元與 3.28 億美元的非 GAAP 調整後自由現金流感到滿意。

年底我們擁有 17 億美元現金、現金等價物與有價證券，且無負債。第四季期間，我們持續回饋股東，以平均 12.57 美元的價格回購了 74.4 萬股 A 類普通股。整個財年，我們透過股份回購向股東返還了約 3.9 億美元，以平均每股 12.30 美元的價格回購了 3,180 萬股。自 1 月 31 日起，根據 10b5-1 計畫，截至 3 月 11 日，我們額外回購了 140 萬股，平均價格為 12.19 美元。

關於指引。我們的指引原則保持不變，我們繼續針對眼前所見進行指引，同時納入相關趨勢、機會與潛在限制。我們正積極監控宏觀經濟環境中的許多變動因素，包括美國公共部門與全球經濟狀況。

我們的指引考量了以下幾點：第一，正如 Daniel 所述，雖然我們對美國公共部門的長期機會保持樂觀，但持續中的過渡期為交易結案帶來了短期不確定性，我們已將其納入 2026 財年指引中，預計上半年影響較為顯著。第二，整體宏觀經濟環境波動加劇，特別是在過去兩週，因此我們在指引中採取了審慎假設。第三，我們對客戶將更多工作負載遷移至雲端感到滿意，特別是隨著客戶持續採用我們的 AI 產品並規劃其代理藍圖。雖然這整體是正面的，但我們預計 SaaS 產品的成長將對今年的全年營收成長造成 2% 的負面影響（headwind）。

針對指引細節：

• 2026 財年第一季： 預計營收 3.30 億至 3.35 億美元；ARR 16.86 億至 16.91 億美元；非 GAAP 營業利益約 4,500 萬美元；預計第一季基礎股份數約 5.53 億股。
• 2026 全財年： 預計營收 15.25 億至 15.30 億美元；ARR 18.16 億至 18.21 億美元；非 GAAP 營業利益約 2.7 億美元。

在結束前，分享幾個建模重點：上半年營收預計約 6.65 億美元，上半年新增 ARR 預計約 4,800 萬美元，下半年新增 ARR 與營收將反映與 2025 財年相似的季節性特徵。雖然我們已基本完成了市場進入模式的轉型，但預計最後階段會在 2026 財年創造出更明顯的季節性模式，即下半年將強於上半年。預計財年非 GAAP 毛利率約 85%（隨著我們擴大雲端產品）。預計非 GAAP 營業利益將反映與營收指標相似的季節性。預計 2026 財年非 GAAP 調整後自由現金流約 3.7 億美元，同樣遵循正常的季節性規律。最後，我們致力於管理股票薪酬，2026 財年預計稀釋率介於 2% 至 3% 之間。

感謝各位參與，期待在未來一季與大家交流。接下來將把會議交回給接線員。接線員，請開放問答環節。

問答環節

問題一

接線員

謝謝。我們現在開始問答環節。（接線員指示）我們第一位提問者是 William Blair 的 Jake Roberge。請開始。

Jake Roberge -- 分析師

嘿，謝謝你們回答問題。我想追問一下關於你們過去幾週所觀察到的逆風。我理解一月份公共部門的動態，但您能否詳細說明關於過去兩週顯著波動的評論，以及你們目前從客戶那裡觀察到與聽到了什麼？

Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長

好吧，我想每個人都看到了這波波動，不只是我們。我們與客戶保持密切聯繫。目前的狀況是，一些交易正在被推遲。舉例來說，我們本週一與一家加拿大銀行討論時，他們告訴我們，過去 90 天內所有的批准現在都正在被重新審核。所以，鑒於我們目前所見，我們必須為今年納入適當的審慎考量。

Jake Roberge -- 分析師

好的，這很有幫助。另外，聽到平台上已經創建了 3,000 個代理真的很棒。您能否多談談你們在哪些領域或使用案例中獲得了代理的牽引力？並且，也許可以比較與對照一下，代理是如何實現貨幣化的，與你們現有的 RPA 部署有何不同？

Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長

是的。我們專注於交付在「端到端企業業務流程」環境中運作的代理。我認為我們目前所看到的許多代理，多半更偏向基於聊天（chat-based）的代理，像是對話輸入、對話輸出的類型。但我們交付的代理基本上是由企業工作流觸發的：它們接收數據、處理數據，並提出行動建議。在人類審核後，這些建議會由我們的機器人付諸執行。

我們在許多產業都看到了這類應用。我們實際上正在收集大量的案例，特別是在金融服務與醫療保健領域。隨手舉例，像是總帳編碼（general ledger coding）、醫療保健領域的預先授權（prior authorization）、拒賠處理以及保險理賠處理。因此，在整個流程頻譜中，都有我們可以應用代理的地方。這確實發揮了我們的強項，因為我們最初的部署策略，就是針對我們已經部署了機器人的所有流程。我們觀察人類與機器人協作時的人工輸入部分，然後思考——讓我們引入一些能幫助人類工作的代理。

這也正是我們提出「代理編排」（Agentic Orchestration）概念的原因。因為隨著我們承擔越來越多過去由人類執行的任務，我們就越來越需要編排代理、機器人與人類之間的協作。

問題二

接線員

謝謝。下一位提問者是 TD Cowen 的 Bryan Bergin。請開始。

Bryan Bergin -- 分析師

嗨，大家好。謝謝回答問題。首先關於公共部門的壓力，有沒有辦法協助我們界定其規模，或者是這塊業務在你們整體組合中的佔比，特別是公共部門中的美國聯邦政府部分？此外，能否談談您們如何看待這部分組合的表現，好讓我們能將其與更廣泛的商業投資組合區隔開來？

Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長

是的。基本上，我們不會單獨拆分此數據，但聯邦政府業務一直是我們表現最好的垂直領域之一。我們對聯邦客戶充滿信心，但政府目前正經歷過渡期。我們與客戶保持密切聯繫。我們在一月份觀察到這種干擾（disruption），在與客戶的對話中，這種干擾持續存在，我們預計在不久的將來也會持續下去。

Ashim Gupta -- 營運長兼財務長

Bryan，我補充一點，如果你回顧我們的投資者大會，你會發現這（公共部門）是公司內部第三大的垂直領域。此外再補充一些細節，在某些情況下，政府對新合約的採購有暫停令（moratoriums）。因此，儘管某些項目可能已獲得撥款，但他們仍需處理相關法案協調，並度過政府過渡期，這確實正在改變部分採購流程。再次強調，我們與那裡的客戶保持聯繫。大家對我們的價值都給予正面評價，事實上，他們將我們視為實現許多 DOGE（政府效率部）目標的真正途徑。但我們必須給予他們適當的空間，讓他們度過過渡期，並持續展現我們的夥伴關係與價值。

Bryan Bergin -- 分析師

好的，我了解了。接著，當我們思考目前看到的 2026 財年走勢時，關於新增 ARR 的部分，Ashim，根據你們目前的計畫，能否提供一些細節，讓我們了解隨著年度推移，您們預期新增 ARR 可能在哪個時間點趨於穩定或觸底？

Ashim Gupta -- 營運長兼財務長

是的。當你觀察我們提供的指引，無論是上半年還是下半年的建模重點，你都可以清楚看出第一季與上半年將承受壓力，這主要是考慮到宏觀經濟環境，以及給予公共部門空間與時間來讓自身情況穩定下來。就我們團隊的角度而言，坦白說，我們對於在許多領域的穩定與進展感到非常滿意。醫療保健、金融服務以及特定地理區域的表現確實非常好。在下半年，雖然我們在全年度的預測中已考慮到審慎因素，但我們預期上半年會出現更明顯的季節性波動。

問題二

接線員

謝謝。我們下一位提問者是 J.P. Morgan 的 Mark Murphy。請開始。

Arti Vula -- J.P. Morgan 分析師

嘿，謝謝你們回答問題。我是代表 Mark Murphy 的 Arti。當你們看到市場上的不確定性增加時，這可能會抑制客戶投資新技術的意願，有人可能會將其推論到 AI 領域，但你們認為這種增量的不確定性會讓客戶更不願意投資新技術嗎？還是你們認為客戶會將其視為擺脫當前困境的一種方式，並將其作為提升效率與節省成本的槓桿？謝謝。

Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長

不，我不認為這與是否投資新技術有任何關聯。我認為這種不確定性適用於各種投資。相反地，在我們與客戶的討論中，我們看到了對「代理」（agentic）技術相當強勁的需求。代理技術真的開啟了許多機會之門。舉個非正式的例子，我們最近與紐約一家大型銀行的資訊長（CIO）交談，他看了我們的產品展示後，基本上說：「夥計們，你們開發的東西真的很棒，這在市場上非常有差異化，我們對此很感興趣。」所以，需求是存在的，但客戶的猶豫態度確實與不確定性有關。

Ashim Gupta -- 營運長兼財務長

是的，我補充一點。以財務長的立場來看，過去兩週我與幾位財務長談過，每個人都感受到了這種不確定性。因此，普遍的反應是確保預算與控管機制到位，以確保在宏觀經濟層面有更多明確性時，能以審慎的態度應對。所以，雖然我們在交易結案與預算收緊方面看到了這種影響，但在短期內，我們並沒有在 POC（概念驗證）活動或對代理技術的興趣上感受到縮減。事實上，我們正不斷調配團隊以應對客戶希望了解代理技術、運行試點項目與 POC 的需求，這對我們來說仍然是一個正向的信號。這也是我的觀點。

Arti Vula -- J.P. Morgan 分析師

最後快速追問一下，如果我們觀察商業領域，您們是否看到這些壓力源在美國與歐洲或其他國際市場之間存在差異，還是這種影響是相當均勻分布的？

Ashim Gupta -- 營運長兼財務長

這是一個普遍性的現象。我認為全球都在感受這種環境壓力。不過，正如我們與加拿大客戶保持密切聯繫所觀察到的，當然，由於當地當前的事件，他們對於這類壓力的敏感度確實更為明顯，正如 Daniel 剛才提到的那些例子。但我們看到這種情況實際上是廣泛分布的，無論是在醫療保健、金融服務還是不同的地理區域，每個人似乎都感受到了當前環境的不確定性。

問題三

接線員

謝謝。下一位提問者是 Barclays 的 Raimo Lenschow。請開始。

Shell McMeans -- Barclays 分析師

嗨，我是代表 Raimo 的 Sheldon McMeans。謝謝回答我們的問題。UiPath 與美國國稅局（IRS）等聯邦政府機構合作以提升自動化與效率，且 ROI 的價值顯而易見。但當出現像我們現在所看到的這種廣泛的效率計畫時，可能會有一些顯示系統成為「擺設品」（shelfware，指購買但未充分利用的軟體），這並不代表真實價值，特別是對於 IRS 這種在每年的這個時候業務特別繁忙的機構。我的問題是：是否有機會轉向更以「消耗量為基礎」（consumption-based）的模式，以更具體地將貨幣化與價值連結？或者，您們能否提供更多細節，說明您們正在採取哪些主動措施？

Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長

是的。你看，IRS 是我們「文件理解」（Document Understanding）解決方案的大客戶，事實上，該解決方案就是基於消耗量來進行貨幣化的。是的，當然，我們相信我們的平台與新政府目標中的「政府效率」非常一致，我們非常期待能協助實現這些目標。同時，正如你提到的 IRS，我認為他們是目前處於 30 天暫停期（moratorium）的機構之一。我們仍與許多政府機構密切合作，需求是存在的。但我認為，暫時不要做出過高的假設是比較審慎的。

Shell McMeans -- Barclays 分析師

了解，謝謝您的說明。另外，幾季前您們曾提到，由於 AI 領域的快速演變，客戶在決策上出現了一些猶豫。我想請問，這是否也是您們目前所見變革的一部分？或許客戶正在等待代理 AI（agentic AI）技術更加成熟，才將新的自動化使用案例投入生產環境？

Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長

是的，某種程度上可以這麼說，圍繞在 AI 的困惑與清晰度之間確實存在持續的浪潮。我會說——起初，每個人都認為新的 AI 基本上可以完成所有事情、取代所有事物。我認為現在，客戶對 AI 採取了更為中肯的立場。這就是為什麼「代理」（agentic）技術受到如此多關注的原因，因為代理技術更務實，且承諾了真正的價值增長。

因為我認為我們所有人——即便我們回顧使用機器人的經驗，這其實是模仿人類的一種 AI——在為客戶交付具體價值方面，我們擁有豐富的經驗。真正的價值在於當你能將工作從人員身上轉移出去，並能自主交付成果時，這才是真正、真正的價值。對於我們的平台而言也是如此，我們的無人值守機器人（unattended robots）為客戶帶來的營收與價值，比有人值守機器人（attended robots）更多。這並不是說有人值守機器人沒有價值，但比例確實顯著轉向了自主使用案例（autonomously use cases）。

問題四

接線員

謝謝。下一位提問者是 Morgan Stanley 的 Sanjit Singh。請開始。

Sanjit Singh -- Morgan Stanley 分析師

是的，謝謝回答我的問題。Daniel，我想接著上一個問題，關於政府使用案例的貨幣化，能否請您更廣泛地為我們說明您們對「代理產品組合」（agent portfolio）的定價與貨幣化策略？

Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長

是的，我們將透過「基於消耗量的模型」（consumption-based model）來對我們的代理與「代理編排」（Agentic Orchestration）進行貨幣化。我們計畫在 4 月底至 5 月初進入正式發布（GA）階段時，很快就會宣布我們的貨幣化策略。

Sanjit Singh -- Morgan Stanley 分析師

了解，我們一定會密切關注。Ashim，回到聯邦政府業務，我想問兩個相關的問題。您是否有信心聯邦政府將成為 UiPath 的長期客戶？如果是的話，假設今年因為政府效率部（DOGE）的因素而面臨逆風，您是否有辦法描述一下「排除聯邦政府業務後」的業務底層成長狀況？無論是觀察第四季的表現，或是您認為今年剩餘時間的趨勢如何？

Ashim Gupta -- 營運長兼財務長

是的。誠如我們之前所談到的，我們不會特別將其拆分出來。正如我們所說的，這是我們表現最好的垂直領域之一，我們對與聯邦客戶的連結充滿信心。所以，我們認為這主要是我們面臨的短期干擾或不確定性。展望未來，在每一次溝通中——我們持續與聯邦客戶保持聯繫——他們都強化了我們對生產力所產生的影響力，這與 DOGE 的目標非常相符。因此，我們將此視為隨著政府過渡期發生的一種短期影響。

問題五

接線員

謝謝。下一位提問者是 Wells Fargo 的 Michael Turrin。請開始。

Michael Turrin -- 分析師

太好了。非常感謝。感謝你們回答問題。我想請問——上一季，你們對於新增 ARR（淨新增年度經常性收入）的評論傾向於「穩定」。現在與那時的差異，是否可以歸因於你們所提到的不確定性增加？另外，關於聯邦政府業務，雖然這部分在很大程度上超出了你們的掌控，但你們採取了什麼行動來確保至少能參與相關決策對話？最後，關於 AI 產品，我們該如何看待它們作為潛在的抵銷因素？以及你們是如何將這些新產品納入最初的預測模型中？謝謝。

Ashim Gupta -- 營運長兼財務長

是的，讓我來拆解這些問題。首先，是的，我們所提到的絕大多數影響都圍繞在宏觀環境，這也包含了公共部門。因此，從穩定性的角度來看，我們對於在執行力、市場進入（go-to-market）模式的變更，以及團隊穩定性方面所取得的進展感到相當鼓舞。所以，我們對業務本身的穩定性感到滿意。真正影響的是自一月份政府過渡期開始後，我們觀察到的變化。我想大家都有在關注新聞並與客戶交談，也能看到不同公司對地緣政治氣候最新發展的反應。因此，我們對（業務自身的）穩定性有信心。我們在指引中納入的逆風因素，確實主要是針對 ARR 的那兩個宏觀因素。

我們當然也對「代理」（agentic）技術與 AI 感到興奮。我們認為這兩類產品都在持續獲得牽引力。我們揭露了 AI 基礎產品約 20% 的附加率。正如 Daniel 所述，代理技術獲得的客戶迴響非常正面。當然，我們在營收指引中納入了 2 個百分點的 SaaS 轉換逆風（SaaS headwind），這也解釋了為何部分營收預期相較於當前市場共識或模型有所下降。

關於與客戶保持密切聯繫，我會讓 Daniel 也談談這一點。但我們有非常好的高階主管贊助計畫。無論是我們的市場進入領導團隊還是執行領導團隊，我們都非常頻繁地造訪華盛頓特區。我們在各個機構內部都維持著良好的連結管道，並持續保持互動。

最後，總體而言，關於 AI 與代理技術，我們對於看到的客戶動能以及從私有預覽版中看到的數據感到極度興奮。目前仍處於初期階段。我們專注於確保客戶能成功使用。雖然我們預期全年動能會逐步建立，但我們並不預期它會在 2026 財年成為營收的實質貢獻者。

Michael Turrin -- 分析師

非常感謝。

問題六

接線員

謝謝。下一位提問者是 Wolfe Research 的 Alex Zukin。請開始。

未具名分析師

嘿，大家好。我是代表 Alex 的 [聽不清楚]。謝謝你們回答我的問題。首先是關於你們宣布的收購案，能否分享更多關於其戰略考量，以及我們在 2026 財年能看到多大程度的貢獻？之後我還有一個簡短的追問。

Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長

是的。我們對 Peak (Peak AI) 感到相當興奮。我們在此歡迎一個擁有卓越 AI 人才的團隊加入，我們長期以來一直計畫進入更垂直化的代理（agentic）領域。這支團隊將協助我們圍繞這些領域進行構建。我們從價格與庫存這兩個使用案例開始。他們也擁有一支非常優秀的實踐者與資料科學家團隊，能協助推動我們整體的代理產品推進。他們位於英國，我們在那裡已經擁有非常強大的 AI 團隊，並正開發許多產品。因此，從整合的角度來看，這非常好。我會讓 Ashim 對 ARR 的影響發表更多評論。

Ashim Gupta -- 營運長兼財務長

是的。我認為這對我們整體年度而言是不重大的。與以往的收購一樣，我們將其視為補充型 (tuck-in) 收購。因此，它們未達需要揭露的門檻，對我們公司的整體影響也不重大，所以我們不予揭露。

未具名分析師

明白了。謝謝。接著是一個簡短的追問：關於市場進入 (GTM) 的變更，我知道你們去年進行了許多變動，這次會議中也提到了一些。我們是否可以假設 GTM 的變更已經告一段落，我們現在處於穩定狀態？

Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長

是的。正如我們在講稿中提到的，我們的 GTM 變更已大致完成。是的，想想看，對於公司如此重大的轉型，我們才進行了三個季度而已。我對變革的程度感到滿意。我認為公司內部的精力水準正在回到健康的狀態。員工們相信我們作為「代理第二幕」(agentic second act) 的願景。我們將以穩定且堅定的姿態朝著我們的戰略與計畫執行。

問題七

接線員

謝謝。下一位提問者是 Evercore ISI 的 Kirk Materne。請開始。

Chirag Ved -- 分析師

嘿，大家好。我是代表 Kirk 的 Chirag。非常感謝你們回答問題。在代理領域，特別是在初步 POC（概念驗證）階段，市場充滿了活力與樂觀情緒。你們在財報會議中強調了產品的附加率（attach rates）、創新以及一些客戶交易。那麼，從宏觀角度來看，展望未來一兩年，你們如何定義 UiPath 在這一領域的競爭優勢與勝算？謝謝。

Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長

是的。你看，我們在代理領域的策略非常簡單。我們從現有的部署開始，並為我們的社群提供 Agent Builder，這是一個無程式碼（no-code）工具，協助技術型業務使用者創建代理。透過這種方式，這是一場非常輕鬆的勝利。我們可以在現有的部署中，利用代理來增強機器人的能力。在此基礎上，我們透過「代理編排」（Agentic Orchestration）能力，為端到端流程自動化帶來更多功能。這對我們來說是一條清晰的路徑，而且是一場必須贏得的勝利。客戶對此的回應與動能，非常符合我們的預期。

其次，我們意識到 Agent Builder 無法涵蓋所有可能的使用案例，它更多是迎合長尾使用案例與技術型業務使用者。這就是為什麼——我們知道開源框架（如 CrewAI、LangChain 等）有很大的需求。我們計畫支援與這些框架創建的代理進行整合。所謂整合，是指在我們的編排平台中進行託管、部署、管理、編排，並與我們的機器人整合以執行任務。

透過採取這種開放方式，我們交付了一個非常全面的代理平台。我想——我目前還想不出有哪家公司擁有類似的策略。這有助於避免供應商鎖定（vendor lock-in），並協助內部的資料科學團隊以更有效率的方式管理、託管並運用他們構建的代理。這將協助我們擴展到客戶內部以及新客戶中其他的空白市場（white spaces）。

第三點是我們的垂直化策略。我們透過收購開始，並計畫圍繞此構建更多專業代理，特別是在醫療保健與金融服務領域。這類代理有助於縮短銷售週期，讓銷售對話更容易，因為我們的平台一直以來是水平化平台，而我們需要一定程度的專業化，以協助我們的市場進入團隊與客戶進行更有意義的對話。

Chirag Ved -- 分析師

非常感謝。謝謝。

問題八

接線員

謝謝。下一位提問者是 Needham and Company 的 Scott Berg。請開始。

Scott Berg -- 分析師

嗨，大家好。謝謝回答我的問題。我想問兩個簡短的問題。Ashim，你們的雲端 ARR 成長表現亮眼，我記得您提到全年成長超過 50%，達到 9.75 億美元。在這成長當中，有多少比例是來自於客戶將防火牆內的工作負載遷移至你們的雲端解決方案？還是絕大多數來自於新業務？謝謝。

Ashim Gupta -- 營運長兼財務長

事實上，兩者皆有。我們的銷售團隊在爭取新客戶直接採用雲端方案方面表現出色。我們的雲端平台以及產品與工程團隊在功能開發上的成就相當卓越。Daniel 在團隊中推動的「雲端優先」（cloud-first）思維確實發揮了作用。但如我所提到的，我們確實也觀察到像那家金融服務公司一樣，將其越來越多的工作負載與佈局遷移至雲端。其中一個原因是我們創新的步伐加快了，客戶希望利用我們的 AI 產品，而透過使用我們的雲端平台，他們能更快速、更有效率地達成目標。因此，這確實是廣泛基礎的成長，這也是為什麼無論是雲端還是混合雲，都能看到這樣的成長率。最後值得一提的是，我認為「代理」（agentic）技術進一步推動了這一趨勢，客戶正在意識到這方面的價值。這也是我們業務中雲端與 SaaS 持續成長的另一個原因。

Scott Berg -- 分析師

明白了，很有幫助。我的追問是關於「代理」。3,000 個代理是一個很大的數字，但你們目前擁有近 11,000 家客戶。當客戶思考代理策略時，他們是傾向於從少量的試點項目開始，以此來適應這項技術？還是已經有客戶直接全心投入，在單一實例中部署了十個甚至幾十個代理？謝謝。

Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長

兩者都有。絕大多數客戶確實是從小型 POC（概念驗證）開始。他們需要更深入了解這項技術。但我們確實也有少數客戶已經直接投入大規模部署。我們在第三季提到過一個案例，第四季也有另一個交易規模相當大的案例。我們已經有三家客戶進入了我們的「受限正式發布」（limited GA）階段——因為他們非常興奮地想要將代理推入生產環境，所以我們建立了一個受限的 GA 版本，給予他們所需的所有支持。因此，熱情是存在的，但確實，目前市場仍處於 POC 與試點的早期階段。

Scott Berg -- 分析師

了解，非常清楚。謝謝回答我的問題。

接線員

謝謝。目前沒有更多問題了。我想將會議交回給管理層進行結束致詞。

Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長

非常感謝大家的提問，我們期待在這一季與各位見面。謝謝。