【談股市】2025年(2026財年)UiPath第一季電話會議紀錄

 

Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長

各位下午好，感謝大家參與。在深入探討財務業績之前，我想花點時間反思我們在整個業務中看到的動能，特別是關於我們「代理自動化」（Agentic Automation）平台的推出。這是我們歷史上最重要、最成功的產品發布之一。我們所取得的進展，見證了我們團隊不懈的創新、客戶對我們的深厚信任，以及我們合作夥伴生態系統的強大。我們共同將代理自動化的願景轉化為強大的現實，而這僅僅是個開始。

發布後的動能令人振奮，並與第一季強勁的財務表現相呼應。在持續變動的宏觀經濟環境下，我們執行得既嚴謹又專注，營收與獲利均超出預期。第一季營收達到 3.57 億美元，本季結束時 ARR（年度經常性收入）為 16.93 億美元，年增 12%。

我們對營運效率的持續強調帶動了強勁的獲利結果，GAAP 營業虧損顯著改善至 1,600 萬美元（去年同期為虧損 4,900 萬美元）。在非 GAAP 基礎上，我們實現了 7,000 萬美元的營業利益，代表 20% 的利潤率，年增 450 個基點。推動這一結果的原因很明確：我們結合了代理自動化與「代理編排」（Agentic orchestration）能力的端到端自動化平台，正與客戶產生深刻的共鳴。過去幾個月，我投入大量時間深入參與產品會議與客戶對話，核心全都圍繞著代理自動化。我所見到的能量與潛力清晰可見，我對我們所走的道路前所未有的充滿信心。

本季幾場高影響力的活動強化了客戶的能量，每一場都放大了我們平台的潛力，並為下一階段的成長奠定了基礎。我們的年度代理 AI 高峰會（Agentic AI Summit）以及令人難忘的 DevCon 2025，為 UiPath 20 年來最重要的產品發布奠定了基礎。超過 15,000 名參與者註冊了發布會，並親眼見證了 UiPath 如何透過將 AI 代理、機器人與人員統一在單一智慧系統中來轉型工作模式。

隨著我們將代理平台推向市場，顯而易見的是，我們已定位於領先地位。我們致勝的權利根植於 5 大強大優勢：

我們在 10,000 多家客戶中已擁有廣泛運作中的機器人與 AI 能力，賦予我們對企業真實流程與工作流無與倫比的洞察力，而代理正是這些流程的自然延伸。

我們獨特地架起了確定性自動化（RPA）與機率性自動化（代理）之間的橋樑，使客戶能將自動化擴展至更複雜、自適應的工作流。

我們供應商中立（vendor-agnostic）的架構實現了與任何代理框架的無縫整合（無論是專業程式碼還是低程式碼），提供了無與倫比的靈活性。

我們構建了一個安全、合規且企業級的平台，達到了企業級自動化所需的最高治理標準。

我們統一的端到端平台架構提供了從探索到部署的完全整合體驗，並由中心統一治理，使客戶能以信心與控管力擴展自動化。

產業內的客戶與合作夥伴都看到了我們的差異化，並迅速擁抱我們新發布平台的轉型潛力。自 1 月份預覽版推出 Agent Builder 以來，我們看到採用率持續加速，客戶創建了數千個自主代理，今日已產生超過 25 萬次代理運行。Maestro（我們的代理編排解決方案）動能也在增長，它在 3 月份進入預覽，已驅動超過 11,000 個流程實例，突顯了市場對協調性企業級代理自動化的早期強勁需求。

為了支持這一動能，我們引入了一項旨在推動採用的貨幣化策略，其中包括新的「基於消耗量」（consumption-based）的定價 SKU。讓我分享幾個強化我們平台實力與差異化的範例。組織面臨加速數位轉型的壓力，而當他們擁抱 AI 時，我從客戶那裡聽到最多的詞就是「信任」。他們希望對所部署的代理有信心，這正是我們平台脫穎而出之處。我們提供他們所需的控管、治理與可預測性，以自信地自動化複雜的端到端流程。

一個強有力的例子是《財星》15 強的全球健康公司，我們正在那裡大規模推動代理自動化。在我們的產品進入一般可用性（GA）後的首筆代理交易中，他們簽署了一項多年、數百萬美元的擴展合約，採用 UiPath Maestro 與 Agent Builder，旨在跨複雜跨職能工作流設計、部署與管理 AI 代理。這些能力使他們能將代理整合至真實業務流程中，同時具備企業採用所需的治理、可擴展性與「人機協作」（human-in-the-loop）控管。

我們也看到客戶對自動化思考方式的根本轉變。這不再是關於零散的任務，而是轉向更智慧、更連結的方法。這正是 UiPath Maestro 真正展現差異化的地方。我們的架構實現了機器人、代理與人員之間的無縫編排，並解鎖了傳統自動化無法解決的複雜跨職能工作流。

一個極佳的範例是全球領先的服裝零售商，他們使用 UiPath Maestro 編排與支援代理（master support agent）的端到端使用者查詢流程。他們自動化了整個工作流，從智慧任務分組與工單生成，到解決與結案，成就了一個精簡、高效的支援運作。透過無縫連結 UiPath 內部與外部的機器人、AI 代理與系統，Maestro 實現了跨多個複雜自動化流程的流暢協調。

各行各業的領袖都認為代理自動化是擴大 AI 作用的關鍵，從支援運作轉向主動指導運作，他們越來越認識到同時需要確定性與機率性自動化的必要性。我們的平台方法獨特地解決了這一需求，並協助我們贏得新客戶，包括本季從全球醫療科技公司獲得的競爭性替換案。在選擇 UiPath 以整合至單一平台後（該平台在代理自動化與 RPA 兩方面皆有深厚專長），他們計畫將所有現有自動化遷移至我們的平台，並正在設計一套解決方案，透過整合代理、Autopilot 與 RPA 來自動化其複雜的入站銷售訂單流程，預計處理時間將縮短 25%。

UiPath 平台的領先地位也得到了產業分析師的驗證，我們對在智慧文件處理（IDP）方面獲得持續認可感到自豪。UiPath 連續第三年被評為 Everest Group IDP 產品 PEAK Matrix 2025 評估的領導者，這是對我們創新、績效與產業影響力的又一強大驗證。但我們並未停滯不前，本季我們推出了下一代 IDP 解決方案：智慧提取處理（Intelligent Extraction Processing, IXP）。IXP 轉型了企業處理複雜結構化內容的方式，遠超傳統 IDP 的限制，實現了更快的處理速度、更流暢的使用者體驗，以及在最具挑戰性的工作流中減少摩擦。

Hub International 是 IXP 提供價值的一個絕佳範例，他們已有數個使用案例處於開發與生產階段。他們正利用 IXP 有效提取文件中的結構化與非結構化數據。我們的 IXP 解決方案還能支援跨各種承運商文件的無縫數據提取，支持其財務調節流程，並建立了一個可擴展的解決方案，可推廣至其他業務單位的類似使用案例。

UiPath 平台的廣度持續推動在高影響力使用案例中的採用。其中最令人興奮的是「代理測試」（Agentic testing）。客戶對其結合 AI 驅動自動化與可自定義代理的能力反應熱烈，實現了跨廣泛企業應用程式更快、更智慧的測試。一個極佳的例子是與 Continental Resources 的競爭性獲勝案，他們在本季透過採用我們的代理測試解決方案進行擴展。他們選擇 UiPath 是因為我們的方法論與業界領先的功能，並計畫利用我們的測試技術來自動化油井運作的關鍵流程，並支援即將到來的 SAP 遷移。

隨著我們持續擴展 AI 在平台上的作用，Autopilot 仍然是生產力的核心驅動力，並在我們的客戶群中持續獲得強勁牽引力，月活躍使用者季增超過 60%，執行動作數量增加 86%。一個極佳的範例是某全球金融與移動服務供應商。在標準化使用 UiPath 平台後，他們在銀行服務部門部署了 Autopilot，數百名員工透過將其用於理賠管理流程，節省了大量時間。基於這一成功，他們正準備將 Autopilot 擴展至所有金融服務部門的 5,000 多名員工。

在我們持續構建 UiPath 代理自動化平台獨特水平功能的同時，我們也專注於交付加速採用、解決複雜問題並推動可衡量成果的特定產業 AI 解決方案，並與該策略保持一致。我們上季宣布的 PEAK AI 整合進展順利，並在我們的客戶群中獲得動能。早期客戶回饋讓我們備受鼓舞，特別是當他們利用 Peak 的庫存定價能力時，這在當前的宏觀經濟環境下顯得更有價值，尤其是在企業應對關稅的情況下。

本季，我們宣布與 Google Cloud 建立戰略 AI 合作夥伴關係，旨在透過 AI 驅動的 UiPath 醫療記錄摘要代理來轉型醫療運作，利用 Google Cloud 的 Vertex AI 與 Gemini 模型。該解決方案旨在顯著提高效率並簡化關鍵醫療工作流，潛力可將預先授權時間縮短高達 50%，這對醫療服務提供者與他們服務的患者來說都是一個轉折點。而這僅僅是個開始。

\我們致力於持續開發目標垂直解決方案。這一策略的核心是與戰略合作夥伴進行深度、集中的協作，使我們能夠共同創造解決方案，加速客戶價值並大規模推動可衡量成果。一個極佳的範例是我們與德勤（Deloitte）的持續合作，包括我們最近完成的「客戶零號」（Customer Zero）計畫，該計畫引導了 UiPath 內部的 SAP S/4HANA 遷移。與德勤合作並利用我們自己的自動化能力，我們重新構想了整個流程，並開創了一種自動化優先的「代理 ERP」方法，現在已成為市場的典範。

結果，我們在「報價到現金」（quote to cash）與財務等核心流程中交付了超過 200 個自動化，近 60% 的測試案例實現了自動化，顯著減輕了業務使用者的負載並縮短了交付時間。隨著內部實施的成功，我們現在正專注於下一階段，將代理 AI 能力嵌入 ERP 環境中。在 UiPath Maestro 的驅動下，這一下一代架構將使智慧代理能夠處理決策、識別異常，並跨 SAP 與非 SAP 應用程式編排任務。我們已經在聯合客戶中複製此成功經驗，包括最近與《財星》20 強石油與天然氣公司的贏單。在當今最大的 SAP 實施項目之一中，他們將利用 UiPath 與德勤的自動化劇本來顯著縮短實施時間，並預計自動化 70% 的所有手動測試。

隨著我們在客戶群中擴展代理解決方案，技術合作夥伴關係仍然是關鍵優先事項，在實現無縫整合與大規模推動自動化方面發揮著關鍵作用。本季，我們透過與 Microsoft CoPilot Studio 的雙向整合，加深了與微軟的合作，邁出了重要的一步。此整合使開發人員能將 UiPath 自動化與 AI 代理直接嵌入 CoPilot Studio，並將 Copilot 代理引入 UiPath Studio，解鎖強大的新使用案例，使跨平台協作成為現實。

一個極佳的範例是一家全球多元化技術與工業公司，目前正在實施 UiPath 代理以與 Microsoft CoPilot 協同工作，以支援其客戶發票工作流，實現該流程的端到端無接觸處理。我們也與 LangChain 合作，為開發人員提供更多靈活性與強大的功能。現在，UiPath 開發人員可以將 LangGraph 構建的代理直接引入其工作流中，而 LangGraph 開發人員可以在我們安全的企業級平台上部署其代理，使他們有信心以內建的合規性與可靠性進行擴展。

我們的端到端自動化平台使我們與眾不同，並持續獲得第三方認可。我們很榮幸被評為首屆 IDC MarketScape 全球業務自動化平台 2025 供應商評估中的領導者，我們認為這證明了我們技術的實力、我們以客戶為先的心態，以及我們大規模交付有意義 ROI 的實證能力。最後，我想快速更新一下我們的美國公共部門垂直領域。我們對公共部門業務看到的進展感到鼓舞，因為我們正在支持聯邦客戶度過政府過渡期。本季的亮點是我們年度的「公共部門巡迴」（public sector on tour）活動，聚集了來自海軍、空軍、DLA 與 DHS 的高級領導者，分享他們對代理自動化未來的願景，並強調了我們在幫助聯邦機構實現現代化並在其組織內大規模擴展自動化方面日益增長的作用。

一個極佳的例子是本季與美國空軍簽署的協議，旨在透過其「代理空軍人員計畫」（Agentic Airmen Initiative）加速數位轉型。建立在成功的 RPA 基礎上，該計畫整合了 UiPath 智慧數位代理的先進決策能力與 AI 驅動的洞察力，旨在減少營運效率低下，增強任務準備度，並在 70,000 多名空軍人員與衛兵中大規模標準化自動化。

展望未來，我們將繼續與行政官員保持對話，團結在轉型政府這一共同目標之下。同時，我們也認識到這一轉型仍在演變中，我們對本年度剩餘時間的指引保持審慎。在交給 Ashim 之前，我邀請大家參加我們在美東時間 6 月 18 日上午 11 點舉行的虛擬爐邊談話與產品演示，屆時我將與我們的首席產品長 Graham Sheldon 一起展示我們最新代理 AI 產品的強大功能。請聯繫我們的投資者關係團隊以了解更多資訊。

說到這裡，我將會議交給 Ashim。

Ashim Gupta -- 營運長兼財務長

謝謝 Daniel，各位下午好。我想先針對我們專注的關鍵營運優先事項提供更新。首先，我們在連結與加強合作夥伴生態系統方面取得了顯著進展，該生態系統在推動採用及加速 UiPath 的市場策略方面持續發揮核心作用。本季，我們正式啟動了新的合作夥伴計畫，該計畫受到良好迴響，並特別強調在代理（Agentic）發布的同時對夥伴進行賦能。這種協作方式正成為推動共同客戶成功的強大引擎。

在 4 月下旬的 DevCon 活動中，我們的四家領先全球系統整合商（GSI）——Accenture、EY、Cognizant 與 CGI，展示了實際的代理客戶使用案例，將我們平台的潛力具象化。本季有超過 40 家合作夥伴，包括 Deloitte、EY、PwC 等 GSI，以及 Lydonia、TQA 與 Accelerate 等區域型合作夥伴，完成了我們的「代理快速通道」（Agentic Fast Track）計畫。這是一項關於代理自動化的沉浸式實作訓練，清楚反映了我們的合作夥伴如何積極投入，為客戶推動代理時代。

一個絕佳範例是某領先 GSI 與 Sonic Automotive 的緊密合作。繼去年擴展了我們的 IDP（智慧文件處理）與測試解決方案後，Sonic 本季擴大採購了我們的代理能力，致力於利用 AI 轉型其企業營運。透過與 EY 的合作，他們將開始識別在企業財務、供應鏈、共享服務與客戶服務領域的使用案例。此外，作為我們代理自動化解決方案的早期採用者，Schulz & Partner 在我們白金級與快速通道合作夥伴 Cronos Automation 的支持下，正實施兩個高影響力的代理使用案例。一個是自動化處理傳入文件中公司數據的提取與匹配，減少人工研究；另一個則使用多個代理來分析客戶自述資訊並生成量身定制的結算報價，實現更快速、更一致的大規模決策。

我們對於推動客戶採用的進展也感到滿意，這得益於更緊密的跨職能對齊、主動互動，以及更明確的責權與聚焦。這種協調正激發出真正的動能，當我們將代理自動化解決方案帶給更多客戶時，能感受到強烈的能量與聚焦。最後，我們已基本完成了整體轉型，正如業績所示，這產生了顯著的營運槓桿。

展望未來，我們也專注於推動平台內部採用，以在擴展過程中開啟下一波營運效率。透過使用 UiPath Maestro 與我們新的代理能力（以及現有的 RPA 自動化）來「代理化」（Agentify）我們的內部流程，我們正樹立強大的榜樣，展示我們的平台如何簡化工作並交付可衡量的價值。

轉向財報數據。除非另有說明，否則我將以非 GAAP 基礎討論結果，所有成長率均為年增率。我也要提醒，由於我們以當地貨幣定價與銷售，匯率波動會影響結果。

我們有一個穩健的開局，第一季營收成長至 3.57 億美元，年增 6%。ARR 總計 16.93 億美元，成長 12%，由第一季新增 ARR 2,700 萬美元所驅動。我們持續成功簽下符合我們戰略目標的優質企業新客戶，包括 McLaren Health、Paylocity、Norwegian Cruise Line，以及本季一項競爭性替換案——Delta Airlines，他們將把現有的自動化遷移至 UiPath，並採用我們的全套功能。我們在雲端交付與領先的代理自動化功能方面的無縫交付能力，是他們選擇 UiPath 作為自動化合作夥伴的關鍵。

本季結束時，我們擁有約 10,750 家客戶。與往季一樣，客戶流失絕大多數發生在低端市場。ARR 超過 10 萬美元的客戶增加至 2,365 家，ARR 超過 100 萬美元的客戶增加至 316 家。

此外，以美元為基礎的毛留存率為 97%，持續保持在同業最佳水平；截至第一季，以美元為基礎的淨留存率為 108%。剩餘履約義務（RPO）增加至 12.31 億美元，年增 12%。當期 RPO 增加至 7.76 億美元，年增 14%。

在費用方面，第一季總毛利率為 84%，軟體毛利率為 90%。第一季營業費用為 2.31 億美元。第一季 GAAP 營業虧損為 1,600 萬美元（包含 7,600 萬美元的股票薪酬費用）。第一季非 GAAP 營業利益為 7,000 萬美元，代表 20% 的利潤率，年增 450 個基點，證明了我們對營運紀律與效率的持續關注。我們的第一季非 GAAP 調整後自由現金流為 1.17 億美元，代表 33% 的利潤率，年增超過 250 個基點。年底我們擁有 16 億美元現金、現金等價物與有價證券，且無負債。本季我們回購了大量股份，反映了我們持續致力於為股東交付價值，以平均 10.40 美元的價格回購了 2,190 萬股 A 類普通股。

關於指引。我們對團隊在類似於第一季的變動宏觀經濟環境中的執行力感到滿意。我們繼續針對眼前所見進行指引，因此，我們根據第二季與第三季之間的有利交易時機與組合，更新了營收線性預期（revenue linearity）。我們對新推出的代理解決方案的早期牽引力感到鼓舞。然而，採用仍處於早期階段，因此，我們預計在 2026 財年不會有重大的營收貢獻。我們正以強大的能量與聚焦進入新的一年，與客戶密切合作，透過試點、概念驗證與早期部署奠定基礎。我們將 2026 財年視為基礎年，這將使我們能夠在 2027 財年及以後，隨著代理自動化在我們的客戶群中更廣泛地擴展，推動有意義的新營收流。

針對指引細節：

• 2026 財年第二季： 預計營收 3.45 億至 3.50 億美元；ARR 17.15 億至 17.20 億美元；非 GAAP 營業利益約 4,000 萬美元；預計第二季基礎股份數為 5.37 億股。
• 2026 全財年： 預計營收 15.49 億至 15.54 億美元；ARR 18.20 億至 18.25 億美元；非 GAAP 營業利益約 3.05 億美元。

最後，我們持續預計 2026 財年非 GAAP 調整後自由現金流約 3.7 億美元，非 GAAP 毛利率約 85%。

感謝各位參與，期待在未來一季與大家交流。接下來將把會議交回給接線員。接線員，請開放問答環節。

問答環節

問題一

接線員

謝謝。我們現在開始問答環節。（接線員指示）第一位提問者是 Barclays 的 Raimo Lenschow。請開始。

Sheldon McMeans -- 分析師

我是代表 Raimo 的 Sheldon McMeans。謝謝回答我的問題。當你們在三月份報告時，感覺我們似乎處於不確定性的高峰期，且你們在指引中審慎地考慮了這一點。現在看來，部分不確定性似乎已經降低了，我很想聽聽您們觀察到了什麼，以及如何將其納入考量？另外，我想連結第二部分：自上次財報以來，我們看到美元走弱，彭博美元現貨指數自三月中旬以來下跌約 4%。若您們能詳述本季的匯率（FX）影響，以及這對全年度指引可能帶來的潛在利多（tailwind），那就太好了。

Ashim Gupta -- 營運長兼財務長

是的，好問題，Sheldon，很高興聽到你的聲音。我認為從許多方面來看，宏觀經濟環境仍然是多變的。當你與客戶交談，甚至每天閱讀新聞時，都會發現事實與情況不斷在演變。因此，我們將當前環境視為多變的。我們對第一季在這種環境下的執行成果感到滿意。我們對第二季有良好的能見度，因此我們調整了營收線性預期（linearity），這對我來說，從營收角度來看是一個有利的調整。

談到全年度，我認為不確定性與變數依然存在，因此我們在該立場上繼續保持審慎的經濟環境假設。關於匯率方面，影響其實非常小。我們確實查看了當時的確切匯率，波動幅度大約在 2% 到 3% 之間。而且匯率波動非常劇烈，意思是根據每個月的不同日期，匯率可能會顯著上下震盪。因此，我們在匯率假設上保持一致，目前來看，對全年度幾乎沒有實質影響。沒有什麼顯著或重大的因素是我們需要特別計入的。

Sheldon McMeans -- 分析師

了解，太好了。簡單追問一下：看到圍繞 AI 代理的幾項新解決方案以及新的貨幣化策略，令人感到振奮。客戶對於統一定價模型與平台單元（platform units）的反饋如何？謝謝。

Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長

是的，我們在定價更傳統的 IDP 解決方案時，已經有過「AI 單元」（AI units）概念的經驗。現在還言之過早，但初步反饋是正面的，因為新的定價模型與軟體採用程度結合得更緊密。在這一點上，我們致力於簡化模型，使其更容易建立商業模式與理解。特別是在這個全新的「代理」世界中，這是最有趣的挑戰之一：如何為使用案例定價。我們正與客戶密切合作，讓他們更好地理解定價機制，以及它如何與使用案例掛鉤。

問題二

接線員

謝謝。下一位提問者是 J.P. Morgan 的 Mark Murphy。請開始。

Mark Murphy -- 分析師

非常感謝。恭喜你們達到並超越了所有目標。Daniel，我想請教關於公共部門與美國聯邦業務的問題。您提到你們感到鼓舞，且已經與美國空軍達成協議，但也認知到政府的過渡期仍在演變中。您能協助我們了解美國聯邦業務的實際表現嗎？它的成長速度比整體業務更快還是更慢？你們是超過還是未達預訂的目標（bookings targets）？我想了解的是，您認為公共部門是否已經度過了預算最嚴峻的清理壓力期？還是您認為那個谷底還在遠方的地平線上？

Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長

是的。關於對該季度的影響，我會讓 Ashim 多談談。但我希望分享我從我們活動中所看到的觀點。我當時在華盛頓特區，我認為市場對「代理自動化」能為聯邦政府帶來效率這件事充滿熱情。確實，與美國空軍的協議非常鼓舞人心。他們帶著一項名為「代理空軍人員」（Agentic Airmen）的計畫而來，這非常雄心勃勃，目標是進行更廣泛的業務轉型。但與此同時，我們觀察到這種情況仍在持續——他們仍然處於過渡期中。續約進展順利，但新預算的敲定仍存在持續壓力。Ashim？

Ashim Gupta -- 營運長兼財務長

是的。我想 Daniel 說得很好。首先，我要再次對我們的聯邦團隊表示崇高的敬意與感謝。我認為他們在讓我們保持警覺、與客戶連結，以及真正管理好我們聯邦客戶的熱情方面，做得非常出色。關於確切數字，Mark，我們顯然不會按季度揭露部門細分資訊，所以我無法在此提供。我會再次強調，續約如 Daniel 所說是在軌道上的。我認為這取決於具體的機構。有些機構的表現比我們預期的要好。有些機構政策上的採購暫停令（moratoriums）已經解除，但即使在解除之後，他們仍在最終確定當前的採購常規，因此仍會看到我們之前觀察到的那種放緩。總體而言，我會說他們正處於過渡期，儘管我們在處理中，但我們在推進這一年度時，仍將繼續採取審慎的方法。

Mark Murphy -- 分析師

好的，我明白了。非常感謝。Ashim，作為一個快速追問，您對營收線性預期（linearity）發表了正面評論，這很好。就目前發生的情況而言，您對年底前銷售管道（pipeline）的品質與深度感覺如何？我很想知道，您是否認為能夠避免有時在第三季或第四季後可能會出現的挑戰？這應該取決於銷售管道的品質及其結案的方式？

Ashim Gupta -- 營運長兼財務長

我感覺非常好。要特別感謝我們的銷售負責人 Ben Fiechtner 與 Mark Gibbs，我認為他們不僅在關注當前季度，而且在預先規劃，並在我們的銷售運營職能協助下，真正深入審視了我們的銷售管道。我們對品質感覺良好。除了籠統的說法外，我想能增強這種信心的是我們在「代理」戰線上的活動。許多客戶對話都鞏固了這樣一個事實：他們對我們在他們長期架構中的定位感到非常滿意，並且正在進行大量的代理探索試點與 POC（概念驗證）。當你將這點與我們在銷售管道中看到的內容結合起來時，這意味著品質感覺是好的。這不僅僅是放在那裡的項目，而是包含真實的新商業活動。老實說，這為我們帶來了很多興奮感與大量工作，也為業務注入了巨大的活力。

Mark Murphy -- 分析師

好的，很高興聽到這些。非常感謝。

問題三

接線員

謝謝。下一位提問者是 William Blair 的 Vik Robers。請開始。

未具名分析師

是的，謝謝回答問題，並恭喜你們取得穩健的成果。關於你們在新 AI 解決方案上看到的市場需求，評論非常有幫助。特別是針對 Maestro，我們顯然聽到了市場上有許多不同的「代理編排」（agent orchestration）解決方案。你們提到了該產品的一些亮眼數據，所以能否談談你們從客戶那裡聽到 Maestro 為何優於市場上其他解決方案的評價？

Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長

是的。我想我們需要澄清一件事。許多公司在談論編排時，指的多半是「代理對代理」（agent-to-agent）的編排，也就是管理代理群體（swarm of agents）的能力。我們的 Maestro 在某種程度上更具野心：我們將代理與機器人及人類連結起來，並具備在企業層級交付可自主執行之固定工作流（fixed workflows）的能力，這使它在市場上成為一個非常強大的方案。我們花費了大量時間來創建更好的分析功能，以更深入了解工作流、代理的運作方式、機器人的運作方式，以及對人類造成的影響。我們甚至將流程探勘（process mining）數據整合進這些洞察中。因此，這本身在市場上就是一個非常獨特的定位。總體而言，我認為我們的「代理編排」是建立在非常嶄新的現代技術之上。它具備現代工作流技術的所有功能，加上對營運數據令人驚嘆的洞察力。所以我認為，這在市場上是一個相當獨特的產品。

未具名分析師

好的，這很有幫助。接著想問 Ashim，關於你們過去一年所做的市場進入（GTM）與營運變更——你覺得目前情況是否已經穩定？還是今年你們還會對模型進行其他調整？

Ashim Gupta -- 營運長兼財務長

我想對此說明清楚：一切都已經穩定。看看我們的領導層、核心團隊、運作方式，甚至是部分支援職能。我們對現有的領導者及其在 UiPath 的任期與組織架構都感到非常滿意。所以我們（的轉型）已基本完成。我們還會進行調整嗎？我認為圍繞新代理平台的活動與能量是非常真實的。我們總是會尋找更快、更聚焦並滿足客戶需求的方法。但我沒有看到任何具有顛覆性的改變。事實上，我認為未來的調整更多是為了應對我們面前的機會。

問題四

接線員

謝謝。下一位提問者是 Morgan Stanley 的 Sanjit Singh。請開始。

未具名分析師

嗨，大家好。謝謝回答問題，我是代表 Sanjit 的 Ryan。我想請問，關於本季持續面臨的壓力，你們能提供更多關於留存率（retention）趨勢的細節嗎？我們該如何看待留存率未來的發展軌跡？謝謝。

Ashim Gupta -- 營運長兼財務長

我們一直都在談論「大數法則」（law of large numbers）。但我認為，第一季所經歷的許多轉型，以及宏觀環境的干擾——當然還有聯邦政府的部分轉型——解釋了我們在第一季看到的擴展率（expansion rate）趨勢。

看看我們對兩件事感到正面：首先，你們可以看到我們在「代理」（Agentic）領域所擁有的能量；其次，我們第一季表現超越了預期，且執行力正在增強。因此，從我們的角度來看，我們確實正達到一個點，讓我們覺得能夠持續擴展我們最大的客戶群。我想指出，我們 ARR 超過 10 萬美元的客戶年增長率達到了 13%。這些是關鍵趨勢。

我認為，目前的壓力點正如我們所討論的，更多是與宏觀經濟與聯邦政府業務相關。我們與大家一樣，希望這些因素能趨於穩定。同時，如我們所提到的，我們在展望未來時，在指引上採取了審慎的態度。

問題五

接線員

謝謝。下一位提問者是 TD Cowen 的 Bryan Bergin。請開始。

Bryan Bergin -- 分析師

嗨，大家好。下午好，謝謝。關於 2026 財年的成長展望，能否請你們詳細說明關於第二季與第三季之間交易時機與組合有利的評論？聽起來相較於先前的計畫，有些項目發生了變動。我很好奇，這是因為特定客戶的銷售週期改善，還是有其他因素驅動？

Ashim Gupta -- 營運長兼財務長

是的。不，我認為這純粹是交易組合的調整，Bryan。當你在第一季做出指引時，我們顯然面臨巨大的不確定性。我們是根據當時眼前所見進行指引的。隨著我們進入第二季，我認為交易組合的轉移是有利的，因此我們希望在數字中反映這一點。事情就是這麼簡單。對於進入第二季的活動，特別是一些大型交易，我們感到振奮；根據 606 準則，這些交易顯然帶動了有利的營收認列。

Bryan Bergin -- 分析師

好的。關於利潤優於預期的表現，你們在銷售與行銷（S&M）支出上展現了相當顯著的年對年槓桿效應。能否談談你們在哪些方面採取了更嚴謹的紀律來驅動這項成果？你們目前是否已經達到優化水平，足以騰出空間加速成長？我主要是在思考 S&M 優化與成長潛力之間的權衡。

Ashim Gupta -- 營運長兼財務長

我想說明清楚，我們持續在進行投資。我們確實完成了重組的主要部分，在我們看來，我們移除了許多非直接面對客戶職能的開支，或從中獲得了效率。關於具體的活動與投資，我會讓 Daniel 補充說明。但我們確實在關鍵領域、關鍵市場進行投資。我認為我們有足夠的效率可以進行部分自我融資，但我們也不會害怕在需要時加碼投資，以抓住市場機會。

Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長

是的。我認為我們在過去兩、三季內基本上將五款新產品推向市場，這一事實顯示了我們投資成長與創新的承諾。我們肯定認為自己是一家可以成長得更快的公司，「代理」（Agentic）技術對我們來說是一個巨大的機會，我們將繼續專注於代理自動化。這是我們作為一家公司當前的最高優先事項。

Bryan Bergin -- 分析師

好的，謝謝。

問題六

接線員

謝謝。下一位提問者是 Truist Securities 的 Terry Tillman。請開始。

Terry Tillman -- 分析師

下午好。我有兩個問題。我聽到了好幾次——我想我還算聽得仔細——你們提到了「替換」（replacements）。我聽到了全球大型航空公司，我想還有其他案例。我很好奇，隨著代理（Agentic）技術與其他事物的演進，這是否促使客戶重新檢視他們現有的供應商基礎，並考慮是否與在代理技術上領先的供應商進行整合？還是我對「替換」這個詞解讀過度了？因為我確實聽到了幾次。

Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長

是的。在某種程度上，有些傳統 RPA 供應商無法跟上創新的步伐。自然地，我們的一些客戶會審視他們的投資組合並希望進行整合。將 AI 代理與機器人結合具有巨大的好處。當客戶決定選擇一個 AI 代理自動化平台時，自然會想到「或許我們應該把機器人也帶入同一個平台」。同樣地，從安全性與治理的角度，將代理、機器人以及人類管理都納入同一個平台，其效益是巨大的。所以是的，替換案例會更自然地出現。

Terry Tillman -- 分析師

謝謝。接著是追問。你們重新設計並進化了合作夥伴計畫，我很好奇——如你們所言，它包含了區域合作夥伴、大型全球系統整合商（GSI）甚至是獨立軟體開發商（ISV）。展望未來 2 到 4 個季度，我們可能會看到更多來自現有客戶的營收（無論是 10 萬美元、100 萬美元還是 500 萬美元級別的客戶），還是引進優質新客戶會帶來更具增量（incremental）的貢獻？我只是試圖了解兩者間的相對重要性。謝謝。

Ashim Gupta -- 營運長兼財務長

關於合作夥伴計畫，我認為首先非常重要的一點是，我們的合作夥伴必須具備高質量且有適當的激勵機制，因為他們通常與我們的關鍵客戶——特別是那些中型客戶——非常親近。因此，如果我觀察 ARR 超過 10 萬美元的客戶群，是的，我們希望我們的 GSI 能夠擴大該基礎，參與並推動使用率與採用率。我們將合作夥伴所做的一切視為淨正面（net positive）的。我們是否在合作夥伴計畫與這些客戶群組的動態之間有特定的轉移函數（transfer function）？不，我認為並沒有什麼需要完全揭露的特定轉移函數。但非常重要的是，那些與我們合作夥伴共事的客戶，必須在代理能力方面與我們保持在同一水平上，並擁有正確的激勵措施。

問題七

接線員

謝謝。下一位提問者是 Evercore ISI 的 Kirk Materne。請開始。

未具名分析師（Suraj）

嘿，我是代表 Kirk 的 Suraj。非常感謝你們回答問題，並恭喜你們取得優異的成績。能否談談與 GCP 的合作，以及與微軟 CoPilot Studio 的合作？這類合作在經濟效益上對你們而言是如何運作的？此外，除了你們已經談過的部分之外，是否還有機會開發更多垂直領域的解決方案？謝謝。

Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長

好的，讓我先從垂直解決方案談起，因為我們相信在「代理 AI」（Agentic AI）的早期採用階段，將我們的產品「解決方案化」（solutionize）變得至關重要。我們的目標始終是建立一個橫向平台，提供構建更具專一性解決方案的基礎模組。這也是我們收購 PEAK 的原因之一，因為他們在庫存與定價方面提供了極佳的垂直代理。我們正利用他們的專業知識，將垂直 AI 解決方案構建到其他領域。

至於與 GCP 的合作，這基本上是結合雙方力量，在「醫療摘要」（medical summarization）領域構建垂直解決方案。而與微軟的合作，實際上則是我們技術之間更廣泛的橫向整合。歸根結底，我們一直強調我們是一個開放平台，我們希望成為一個友好的市場參與者（good citizen）。因此，如果我們的客戶希望使用 Microsoft Copilot 代理並結合我們的機器人，透過我們的雙向連接器（reciprocal connectors）進行整合是一個絕佳的方式。同樣地，我們也可以利用各種微軟技術，並透過我們的 Maestro 編排技術來調用那些代理。

問題八

接線員

謝謝。下一位提問者是 Mizuho Securities 的 Siti Panigrahi。請開始。

Siti Panigrahi -- 分析師

謝謝。感謝回答我的問題。Ashim，我想請問關於淨留存率（NRR），我記得是 108%（原文誤記為 18%），相較於上季略有下降。我知道這是一個過去 12 個月的追蹤指標。但隨著你們對這個新發布平台的投資，您認為我們何時能看到 NRR 方面出現某種程度的穩定？

Ashim Gupta -- 營運長兼財務長

是的。我們顯然已經給出了全年的指引。從我們的立場來看，正如我們所討論的，我認為今年我們會看到大量的概念驗證（POC），特別是在「代理」（Agentic）領域，但對營收沒有實質影響。因此，我認為這方面的討論，我們可以在今年下半年隨著代理平台發布的進展以及進入明年時再進行。

Siti Panigrahi -- 分析師

好的。關於您對匯率的評論，我想做個快速追問。我假設淨新增 ARR 及其他經匯率調整後的數據，可能與 2,700 萬美元是一樣的。那麼，對於 2026 財年的財務指引，你們在匯率影響方面的假設是什麼？

Ashim Gupta -- 營運長兼財務長

我們使用的是過去幾天——確切地說是過去一週——最新的匯率，這通常是我們採用的方式。

Siti Panigrahi -- 分析師

好的，謝謝。

問題九

接線員

謝謝。下一位提問者是 Wolfe Research 的 Alex Zukin。請開始。

Alex Zukin -- 分析師

嘿，大家好。可能我的問題大部分都被問過了，但我還是想深入了解一下是什麼推動了本季授權營收（license）的超預期表現？是否有任何非有機（inorganic）的貢獻？還是匯率（FX）對該數字有所幫助？我知道我們在電話會議中已經稍微談過這個問題，但我只是想真正了解是什麼驅動了這些表現？是有來自前幾季的拉動（pull-ins）或是推遲的交易嗎？

Ashim Gupta -- 營運長兼財務長

不，我認為這純粹是交易組合的結果。同樣地，關於營收，我們遵循 606 會計準則，所以這只是交易組合在期間長度與部署方式上的綜合結果，坦白說，沒有什麼異常情況需要特別說明。我們對於整體交易組合以及期間長度等方面的平衡感到滿意，但沒有任何具體的重大因素驅動該表現。

Alex Zukin -- 分析師

好的。接著，關於 Siti 的問題，我換個方式問。隨著我們度過這一年，我們是否應該繼續看到 NRR 從目前水平（108%）趨勢下行？然後在你們開始銷售新解決方案時觸底並可能開始反彈？另外，從市場進入（GTM）的角度來看，是否有任何進一步的營運調整或效率提升？看起來本季有少許重組費用，這或許給了你們進一步再投資的機會？

Ashim Gupta -- 營運長兼財務長

是的。關於第一個問題，我覺得我已經回答過關於美元淨留存率的部分了。我認為這已經包含在我們的指引中了。相較於歷史組合，我們沒有看到擴展（expansion）與新客戶（new logos）之間有顯著的變化。因此，我認為在預測未來時，這些計算方式很容易應用。正如我們所談到的，我們對於「代理」（Agentic）技術的早期活動非常看好。隨著我們深入發布進程，我們將會重新討論這個議題。但就今年而言，目前沒有實質影響。當然，穩定與加速成長是我們共同的目標，因此我們會針對該時程進行更新。

關於市場進入策略的再投資，正如我們所說的，我們一直非常透明。我們在第一季完成了市場進入策略的重組，我們對現有團隊的穩定性感到非常有信心。我們正在特定的細分領域進行投資，在我們看到機會與最大機會的地方，我們就會採取行動。我認為我們希望保持紀律，正如任何投資者所希望的那樣，投資於回報率最高的細分市場，並確保我們有明確的聚焦與責權，這些都是我們正在投資的領域。所以，是否有機會在市場進入策略上進行再投資？是的，我們一直在做，也將繼續這麼做；但總體而言，我們將永遠尋找提高效率的方法。

Alex Zukin -- 分析師

明白了。謝謝，恭喜你們。

問題十

接線員

謝謝。下一位提問者是 Scotia Bank 的 Nick Altmann。請開始。

Nick Altmann -- 分析師

太棒了，謝謝。在準備好的講稿中，你們提到代理自動化功能正在推動一些新的淨增客戶（net new customers）加入平台。你們也談到了一些競爭對手的替換案（competitive displacement）。因此，關於銷售管道（pipeline），我們應該如何看待新客戶 ACV（年度合約價值）組合的變化？它是否會傾向於更多來自新客戶而非擴展（expansion）？

Ashim Gupta -- 營運長兼財務長

是的。老實說，我並沒有看到那樣的組合變化。我們確實希望展示各種不同的動態，但我並未觀察到有不對稱比例的替換案進來。我認為我們一直以來不僅僅局限於 RPA，還透過 IDP、測試、通訊採勘（communications mining）、流程探索（process discovery）等業務進行擴展，這些是許多傳統 RPA 供應商所不具備的。因此，我認為那是一個持續、穩定的流動。而「代理」技術只是進一步拉開了這種差異化。所以目前，我認為（新客戶與擴展的）組合比例是相同的，但無論是新客戶還是擴展客戶，代理技術為我們帶來的討論確實令人興奮。這正是我們強調這一點的目的。

接線員

謝謝。至此問答環節結束。我想將發言權交回給管理層進行結束致詞。

Daniel Dines -- 共同創辦人兼執行長

非常感謝大家的所有提問，我們期待在這一季與各位中的大多數人會面。謝謝。

接線員

今天的電話會議到此結束。您現在可以掛斷電話。感謝您的參與。