【談股市】2024年(2025財年)UiPath第一季電話會議紀錄

 

K佬前言：

有鑑於我可能沒有機會在三年線佈局亞馬遜，再加上沒有機會再繼續於20元以下的Unity全倉布局，因此我開始研究UiPath，我很喜歡投資有長期主義的企業，UiPath從2024年開始進行代理AI轉型，以當年度來講，還是生成式AI的時代，鮮少有企業談代理AI，但顯然的是，UiPath是直接意識到代理AI對未來各企業的重要性，因此由原本的自動化程序轉型為代理AI服務企業，原來UiPath在傳統的自動化程序產業就已經是17年的龍頭了，但因為微軟推出更便宜的傳統自動化程序服務方案，導致UiPath當時的市場份額開始被侵蝕，直到2024年更換CEO，換創辦人Daniel Dines上任，帶領UiPath航向AI產業的發展，並且在2024年第一季的電話會議中宣布與微軟合作，也就是說曾經是重大影響UiPath的微軟，也成為戰友了，UiPath的服務直接嵌入在微軟的軟體中，後續UiPath在2025年下半年已經轉虧為盈持續兩個季度，過去虧損的時候，資產負債表的表現與Unity相當，所以UiPath的基本面表現是走在Unity前端一點點，另外還得知一件事情，UiPath也推動合作夥伴計畫兩年了，成績非常優異，所以Unity Industry的壯大鐵定是勢在必行。我檢視過UiPath的產品競爭性，無疑是沒有類似競品，UiPath也強調自己是工業中的瑞士，不與特定企業深度合作，他期使自己將成為全球工業最重要的代理AI服務企業，因此我認為，這家企業不容小覷，富含價值投資價值，接下來我會陸續分享近兩年轉型的電話會議內容，有興趣的人可以參考。

電話會議：

Daniel Dines -- 共同創辦人兼創新長

謝謝 Allise。各位下午好，感謝大家參與。我想先從我們今天下午發布的公告開始談起，隨後我會簡要總結我們第一季的業績、修正後的展望，並說明我們的未來發展路徑。

我會先概括本季的幾個重點，接著交由 Ashim 詳細說明我們的財務狀況與指引。正如各位下午在新聞稿中所見，Rob Enslin 即將離職，並已辭去董事會成員職務。過去兩年，Rob 扮演了重要的角色，我代表全體員工向他對 UiPath 的貢獻表示衷心感謝。隨著 Rob 的離職，我很興奮能重新接任執行長一職，並期待帶領我們進入下一個獲利成長與創新的階段。

在過去一年裡，我有幸深入參與了我們的產品與工程工作，這段經歷讓我對未來的道路有了無比清晰的認識。在當前企業尋求在不犧牲創新的前提下優化成本、提升效率（特別是在生成式 AI 領域）的時刻，我們的平台使他們能夠利用 AI 的力量達成切實的成果。展望自動化未來，我們的焦點不僅在於提升生產力與效率，更在於透過我們 AI 平台廣泛的功能，重新定義何謂「可能」。

生成式 AI 與自動化結合為客戶帶來的影響是顯著的，且正從早期的客戶（如 SMBC 和 Orange）擴展到過去一年成長顯著的客戶（如美國農業部 USDA 和 ACA）。他們持續強調，透過我們平台實現的自動化與 AI 結合，正如何轉型其業務並使其在當前環境中茁壯成長。我們將生成式 AI 視為推動業務的長期順風，也是我們持續創新、擴大競爭護城河的催化劑。

關於第一季財報，年度經常性收入（ARR）年增 21%，達到 15.08 億美元，主要由第一季 4,400 萬美元的新增 ARR 推動；若排除 300 萬美元的匯率不利影響，新增 ARR 總計為 4,700 萬美元。營收成長至 3.35 億美元，年增 16%；若將約 800 萬美元的匯率影響進行標準化處理，營收實際年增 18%。雖然我們的營收表現大致符合指引範圍，但我們對此並不滿意，我想針對影響第一季業績的幾個關鍵因素進行說明。

首先，儘管季度初表現穩健，但隨著進入三月下半旬及四月，成長速度有所放緩。這主要是因為我們觀察到中型市場客戶面臨具挑戰性的宏觀經濟環境，以及客戶行為的改變，特別是在大型多年期交易方面。因此，幾筆大型擴展機會規模縮減，或被推遲至季度之後。其次，我們在執行面上出現了不一致的情況，包括大型交易的合約執行挑戰以及部分銷售薪酬結構的調整，我們正致力於修正這些問題。雖然客戶行為通常是更廣泛宏觀經濟環境的函數，但執行力是我們能夠掌控的，我們體認到必須提高大型多年期交易的可預測性。第三，我們的成長型產品（如 IDP 和測試自動化）雖然產生了積極成果，但仍需更深入的執行策略以充分發揮其潛力。最後，我們為重新加速成長所投入的投資未達預期，這使我們在應對客戶需求時變得較不靈活，並對營運利潤率造成了短期壓力，我們承諾將全面修正這些問題。

現在，讓我說明未來的展望。我們修正後的第二季及 2025 財年指引並未達到預期水平。話雖如此，我們預計短期內宏觀環境不會有實質性改善，因此我們認為採取謹慎態度，假設第一季末觀察到的不確定性將持續下去是適當的。這也考量了領導層交接可能帶來的短期混亂。

展望未來，我們將全神貫注於提升執行力，包括改善銷售線性與交易審核、提高銷售與整體組織的效率，並為成長型產品制定更深入且以執行為導向的策略。我們也正在調整與客戶的互動方式，透過針對產業量身打造的方案來重新激發業務線的參與度。最後，我們計劃回歸初心，建立一個真正以客戶為中心的組織，將與客戶及合作夥伴的共同創新置於我們工作的核心。我們相信，這些基礎工作將有助於我們更好地滿足客戶需求、加速平台採用，並使我們在中長期內提升市場份額。

我要明確表示，我們對業務自動化平台在數位轉型中扮演的角色充滿信心。我們的業務核心基礎依然強健，並且在長期戰略規劃上取得了進展，包括發布如 Autopilot 等創新的新功能與產品、持續深化與 SAP 等重要合作夥伴的關係，以及建立強大的開發者社群。最後，儘管營收面臨挑戰，我們預計在 2025 全財年仍將產生 3 億美元的非 GAAP 調整後自由現金流。

回顧本季的幾個亮點，我對於我們舉辦的精彩活動感到振奮，包括我們的年度 AI 高峰會，再次獲得巨大成功，註冊參加人數超過 5,000 人。我們引入了新的創新，聚焦於企業領導者在將 AI 嵌入自動化程序時最看重的關鍵因素：業務背景、AI 模型靈活性、行動力與信任。這些創新包括我們的語言模型家族（LLMs）、DocPATH 和 CommPATH，它們結合了生成式 AI 與專業 AI 的精髓，賦予客戶處理各種文件與訊息類型的能力。透過縮小關注範圍但保留生成式 AI 的強大能力，我們的專業 LLM 在輸出準確度上顯著優於目前市面上現成的 LLM。我們還推出了「情境接地」（context grounding），這是 UiPath AI 信任層中的一項新功能，協助企業透過提取特定公司數據集，改善生成式 AI 模型的準確性。

最後，我們宣布了 Autopilot 的激動人心的更新，包括將於 6 月正式發布開發者與測試人員用的 Autopilot。我們看到了來自科技、汽車、製藥到廣告等不同產業客戶的巨大興趣，包括 Dentsu、Wesco 和 Cigniti 等全球大型企業。雖然尚處於初期階段，但 Autopilot 已因其利用生成式 AI 在應用程式堆疊中採取行動、降低進入門檻並加速價值實現，而獲得了客戶的正面反饋與熱烈迴響。

在市場進入（GTM）方面，我們的首場「UiPath on-tour」活動——華盛頓特區公共部門 AI 工作論壇——勢頭持續強勁。現場超過 1,000 位公共部門領導者與實施夥伴參與，能量滿滿。親眼見證我們的平台如何賦能公共部門機構現代化其 IT 基礎設施並自信地轉向雲端，確實令人振奮。我們也強調了最近取得的 FedRAMP 認證，這一里程碑為公共部門組織提供了透過自動化變革力量提升運作的機會，我們已經看到客戶興趣，並在第一季完成了多項交易，其中包括一家現有客戶，他們為了利用 FedRAMP 遷移到雲端，同時採購了文件理解（Document Understanding）技術，以提升組織整體的效率。

談到我們的合作夥伴生態系統，合作夥伴仍是我們市場策略的核心支柱，全球系統整合商（GSIs）正與我們共同建立長期且具差異化的業務。本季，我們與 WEC Energy Group 進行了成功的合作夥伴支援擴展，在 Accenture 的持續戰略支援下，將其自動化工作整合到我們的端到端平台上。他們正計劃利用我們的 AI 功能（包括文件理解）來強化客戶服務與員工生產力，並推動更多的營運效率與洞察。合作夥伴也推動了新客戶的獲取，包括愛爾蘭最大的私人健康保險公司 VHI Group。在 EY 的協助下，我們制定了推動其組織長期數位轉型的計劃。他們目前正在利用文件理解來自動化索賠流程，並透過核心自動化推動組織數位化。策略合作夥伴關係是我們策略的重要元素，我們持續加強與 SAP 的關係，這使我們能接觸到龐大的轉型預算、新的採購中心以及 SAP 的企業銷售機器。本季，我們見證了持續的成功，包括與一家義大利眼鏡集團的擴展交易，他們將利用我們的平台能力支援其遷移到 SAP S/4HANA。他們也正在擴大對文件理解的使用，以優化發票與付款處理。

在技術合作夥伴方面，就在上週，我們宣布擴大與微軟的合作，啟動與 Microsoft 365 Copilot 的強大整合。這項整合使共同客戶能夠利用 UiPath 自動化端到端的業務流程，並提升終端用戶體驗。我們對創新的專注持續受到第三方研究分析師的認可。在過去幾個月中，我們獲得了多項行業獎項，包括在 Everest Group 的 2024 年智慧文件處理（IDP）產品 PEAK Matrix 評估中，連續第二年被評為領導者，因我們的願景能力與市場影響力受到認可。我們在 IDP 的領導地位正帶動整個客戶群的需求。例如，自 2018 年以來的客戶 Schaeffler Technologies，本季擴展到了通訊挖掘（Communications Mining）與文件理解，以實現發票處理、品質控制文件、運輸文件及維修記錄的自動化。我們持續性的探索能力也正在增強我們的動力，我們最近被公認為 Gartner 流程挖掘平台魔力象限研究報告中的領導者。客戶認識到，當他們將我們的探索能力與自動化產品相結合時，可以達成變革性的成果，這包括本季獲取的一家北美大型製藥公司客戶。該客戶曾使用 Celonis，但意識到他們需要的工具不僅能識別瓶頸，還能提供採取行動的能力。我們以結果為導向的訊息與完整的平台能力吸引了該客戶，並導致了競爭對手的更換。

我們看到了分享自身經驗與熱情，以培育下一代創新技術解決方案的機會，這包括我們最近對 H Company 的投資。由領先的 AI 科學家與研究人員創立，他們的願景是達成完全的人工通用智慧（AGI），並在商業上部署基礎行動模型。除了投資，我們也正與他們進行商業合作。我們相信 H Company 所建構的技術超越了大型語言模型的功能，將有助於我們推動「代理程序自動化」（agentic process automation）的新時代，即 AI 代理與工作人員動態協作以重塑業務流程。個人而言，能與這樣一支卓越的創始團隊合作，我感到非常激動。

在將會議交給 Ashim 之前，我想對我們新任命的技術長 Raghu Malpani 表示熱烈歡迎。Raghu 帶著豐富的經驗加入，他曾引領並指導具前瞻性、協作性與以客戶為中心的工程團隊。我們對他的加入感到無比興奮，並深信他的專長將進一步提升我們的團隊，同時為客戶提供一流的創新解決方案。我為我們過去一年所取得的進展，包括加入 P&E 團隊的出色人才感到自豪，這讓我對他們推動長期產品策略的能力充滿信心，同時我也將順利過渡回執行長職位。

正如我多次提到，我們對目前的業績與展望並不滿意。作為 UiPath 的創辦人，我有充分的動力重新接任執行長，改善執行力，並重新聚焦於我們的客戶與合作夥伴。我們仍致力於在保持強勁獲利能力的同時，推動持久的成長。說到這裡，我將把會議交給 Ashim。

Ashim Gupta -- 財務長

謝謝 Daniel，各位下午好。除非另有說明，否則我將以非 GAAP（non-GAAP）基礎討論財務結果，且所有成長率均為年增率。我也想提醒，由於我們以當地貨幣進行定價與銷售，匯率波動會影響財務結果。

轉向第一季表現。年度經常性收入（ARR）總計 15.08 億美元，年增 21%，主要由 4,400 萬美元的新增 ARR 推動。若排除 300 萬美元的匯率不利影響，新增 ARR 總計為 4,700 萬美元。本季結束時，我們擁有約 10,800 家客戶，其中包括 Boomi、Flexjet、Zen Business、True Consulting 和 Calix 等新客戶。正如我們過去幾個季度所提到的，絕大多數的客戶流失仍集中在小型客戶，總體而言，這對我們的整體業務影響微乎其微。

關於客戶指標，ARR 超過 10 萬美元的客戶增加至 2,092 家，ARR 超過 100 萬美元的客戶總計 288 家。我們最大的客戶群也持續在我們的平台上擴展業務，我們新增了創紀錄的 ARR 超過 500 萬美元的客戶數量。以美元為基礎的毛留存率（Dollar-based gross retention）為 98%，持續保持在同業最佳水平，本季以美元為基礎的淨留存率（Dollar-based net retention rate）則為 118%。我們平台功能的廣度持續推動客戶群的業務擴展，包括 Red Bull，他們最初採用核心自動化，本季進一步擴展，採購了測試套件（Test Suite）與文件理解（Document Understanding）。他們計劃利用測試套件來加速 S/4HANA 的遷移，同時利用文件理解來自動化其財務運作與人資部門的各項業務場景。另外，阿提哈德航空（Etihad Airways）本季也擴展到使用完整平台，計劃利用我們的平台支援並建構更多跨商業與營運職能的 AI 自動化。

營收成長至 3.35 億美元，年增 16%；若將約 800 萬美元的匯率影響進行標準化處理，營收實際年增 18%。剩餘履約義務（Remaining Performance Obligations, RPO）增加至 11.01 億美元，年增 22%。當期 RPO 增加至 6.83 億美元。

在費用方面，我們第一季的總毛利率為 86%，軟體毛利率為 90%。第一季營業費用為 2.38 億美元。GAAP 營業虧損為 4,900 萬美元，其中包括 8,900 萬美元的股票薪酬費用。非 GAAP 營業利益為 5,000 萬美元，第一季非 GAAP 營業利益率為 15%。若排除 600 萬美元的匯率不利影響，非 GAAP 營業利益為 5,700 萬美元，非 GAAP 營業利益率為 17%。

我們對 AI 產品（如 Autopilot 和我們的新型 LLM）所取得的進展感到滿意，並計劃繼續投資於必要的託管成本，以推動產品開發與採用。市場演變迅速，我們將這些投資視為未來開啟成長機會的關鍵。話雖如此，我們上半年的支出屬於時程安排問題，我們認為全年總體預算編列是適當的。我們期望持續在整個組織內維持強有力的成本紀律。

第一季非 GAAP 調整後自由現金流為 1.01 億美元。截至 4 月 30 日，我們擁有 19 億美元的現金、現金等價物與有價證券，且沒有債務。我們仍致力於執行 5 億美元的股票回購計畫，從 2024 年 2 月 1 日至 2024 年 4 月 30 日期間，我們以平均每股 23.46 美元的價格回購了 93.8 萬股 A 類普通股。

關於財務指引，我想針對我們更新後的第二季及本財年剩餘時間的展望提供背景說明。正如 Daniel 所述，三月中旬開始，我們觀察到對大型多年期交易的審查力度增加，且銷售週期延長。我們更新後的指引已將宏觀經濟環境、領導層交接以及提升運作紀律（這需要時間來落實）等因素納入考量。由於 ASC 606（收入認列準則）的複雜性，我們以 ARR 作為管理與運作業務的核心，因為這最能代表我們業務的潛在表現。我們對大型多年期交易的貢獻採取了審慎觀點，因此，受 ASC 606 收入認列的影響，這對我們的營收指引造成了超額影響。這種超額的營收影響是導致我們調降本財年剩餘時間非 GAAP 營業利益與非 GAAP 調整後自由現金流的主要原因。

獲利能力仍是我們未來策略的核心支柱，我們將繼續推動業務效率，以創造強勁的營業利益率與實質的非 GAAP 調整後自由現金流。

對於 2025 財年第二季，我們預計：

• 營收範圍在 3 億至 3.05 億美元之間。
• ARR 範圍在 15.43 億至 15.48 億美元之間。
• 非 GAAP 營業利益接近損益平衡。
• 第二季基礎股份數預計約為 5.74 億股。

對於 2025 全財年，我們預計：

• 營收範圍在 14.05 億至 14.1 億美元之間。
• ARR 範圍在 16.6 億至 16.65 億美元之間。
• 非 GAAP 營業利益約為 1.45 億美元。
• 2025 財年非 GAAP 調整後自由現金流約為 3 億美元。

感謝各位今天的參與，期待在未來一季與大家交流。接下來將把會議交給接線員。接線員，請開放問答環節。

問答環節

問題一

接線員

謝謝。現在進入問答環節。（接線員指示）我們請您限制提問一個問題及其後續追問。若有額外問題，您可以重新排隊。稍等片刻，讓我們來進行提問統計。謝謝。第一位提問者是 William Blair 的 Jake Roberge。請開始您的提問。

Jake Roberge -- William Blair & Company -- 分析師

您好，謝謝您回答我的問題。我們可以先從了解過去幾個月發生的變化開始嗎？我明白總體環境變差了，但當您提到那些大型多年期交易的問題時，這單純是因為對交易的審查變嚴格嗎？還是說您看到了更多的競爭壓力，導致客戶流失了某些部署，或者完全退出了銷售管道？我很想了解更多關於這些大型交易中出現的細節問題。

Daniel Dines -- 共同創辦人兼創新長

Jake 您好，謝謝您的提問。是的。我認為大約在六、七週前，我們開始感受到一些壓力，尤其是在大型多年期交易方面。有些交易規模縮小了，有些則被推遲。我們並不認為原因是來自競爭層面。我認為這是多重因素的綜合結果：宏觀經濟環境變動，客戶變得更加謹慎，對交易進行了更嚴格的審查。對我們而言，另一個因素是本財年初發生的銷售薪酬結構調整。事後來看，我們對多年期交易的激勵機制設計得少了一些，這是一個執行上的問題。此外，我不得不說，我們也發現了一些後期交易執行上的挑戰。舉例來說，在某筆交易中，採購端在季度末出現了錯誤；而在另一筆交易中，客戶進行了預算重新排序，我們察覺得太晚，已經是季度末了。

Jake Roberge -- William Blair & Company -- 分析師

好的，這很有幫助。那麼，針對那些以較低費率續約的客戶，這些「部分流失」（partial churn）在這些合約中有多明顯？就您所掌握的情況而言，為什麼客戶會終止這些使用場景？是因為他們消化了在之前合約中購買過量的部分嗎？還是有其他因素在起作用？

Ashim Gupta -- 財務長

我是 Ashim。當您觀察我們的流失率時，事實上，若以續約基數的百分比來看，正如我們歷史上所說，它們是相對恆定的。因此，我不認為流失率是一個與我們預期相比產生了巨大影響的因素。當然，我們總是希望更努力地推動這些數字，以獲得更好的效益，或者在這些縮減的合約方面實現更好的年比生產力，但這實際上並非主要驅動力。所以，我們並沒有觀察到客戶所謂的「關閉使用場景」……

問題二

接線員

謝謝。下一位提問者是 J.P. Morgan 的 Mark Murphy。請開始您的提問。

Arti Vula -- J.P. Morgan Chase & Co. -- 分析師

您好，謝謝您回答問題。我是代表 Mark Murphy 的 Arti Vula。第一個問題，如果您剛才在開場致詞中提到的沒錯，我記得您提到了向「垂直化」（verticalized）銷售模式的轉變。我很想了解為什麼您認為這是正確的策略，為什麼是現在，以及實現這一轉變的時間表是什麼。謝謝。

Daniel Dines -- 共同創辦人兼創新長

是的。Mark，其實我們宣佈採取垂直化市場進入（go-to-market）策略已經有一段時間了。我認為在當前的 AI 世界中，現在是推行此策略的最佳時機。例如，我們在醫療保健、金融服務和公共部門領域的市場進入投資中，看到了最好的回報。這在很大程度上是由我們對 AI 的投資所驅動，特別是在智慧文件處理（IDP）領域。我們已經建構了超過 70 個專用的產業模型，這些模型真正有效地協助了我們的銷售工作。

Arti Vula -- J.P. Morgan Chase & Co. -- 分析師

太好了，謝謝。接著關於您提到的逆風因素，我知道您將其區分為「宏觀經濟因素」與「內部待改進事項」。是否有什麼方式可以幫我們了解，兩者之間的比例大概是如何？想要從定性角度了解一下其中的比重，謝謝。

Ashim Gupta -- 財務長

是的。這確實是兩者結合的結果。要量化並給出兩者之間準確的區分非常困難。話雖如此，我認為我們了解宏觀經濟環境將會持續變動，因此，我們專注於我們能控制的事情。正如 Daniel 所談到的，我們致力於改善交易執行、推動跨整體團隊的協調，並更貼近客戶。我們對我們的市場領導地位與策略都充滿信心。如果我們能落實這些執行細節，這些正是我們能掌控的事項，也將為我們奠定長期良好的基礎。

問題三

接線員

謝謝。下一位提問者是 Barclays 的 Raimo Lenschow。請開始您的提問。

Shell McMeans -- Barclays -- 分析師

您好，我是代表 Raimo 的 Shell McMeans。謝謝您回答問題。看來問題的部分原因在於大型多年期交易的銷售週期延長；您討論了銷售薪酬結構的調整，使得在當前宏觀環境下，對這些大型交易的激勵減少了。請問解決方案是將這些交易拆解為較小的規模切入？還是要加強對大型交易的激勵？您是否認為有必要改變這方面的訊息傳達方式？謝謝。

Daniel Dines -- 共同創辦人兼創新長

嗯，我認為確實有必要修正部分銷售薪酬結構，但我們不會回到去年的那種激勵水平。所以，Shell，我想說我們目前正在調整銷售薪酬。我們在激勵多年期交易方面稍微走得太極端了（反方向）。因此，我有信心我們能找到一個折衷方案，這將真正有助於我們今年以及明年的成長率。

Shell McMeans -- Barclays -- 分析師

了解了。再追問一個簡短的問題。您能談談對 HAI (H Company) 的投資嗎？這在您的整體 AI 策略中扮演什麼角色？關於商業關係有什麼具體情況，以及預期會有哪些成果？此外，您如何看待在開發能夠推理並執行更複雜任務的模型方面，其潛在的成功機率？您預期這會改變自動化市場嗎？謝謝。

Daniel Dines -- 共同創辦人兼創新長

我對我們投資 H Company 感到非常興奮。事實上，這是我親自從我們這一端推動的，我也相當了解他們。這是一個很棒的研究人員團隊。他們在 AI 相關領域擁有先前的經驗，而且我們有一個共同的目標，那就是推進我們現在所稱的「代理程序自動化」（agentic process automation）。對我而言，這是指模型獲取特定任務知識，並將這些知識與在我們平台上執行任務的能力相結合。

我想，如果我們結合雙方的資產——我們對流程的理解，加上他們在專業研究上的實力，我們將非常有優勢去構建當今最先進的代理模型（agentic model）之一。明確地說，我認為這些模型應用場景最廣泛的地方仍然是在個人生產力領域，人們在那裡面臨許多複雜程度不一的任務，但這些任務本身非常多樣化。要花錢請開發人員去自動化這些任務在經濟上並不可行。通常這些任務涉及大量非結構化數據，執行步驟也極其多樣。因此，我認為這將是代理程序自動化的甜蜜點，特別是在第一階段。如果讓我打個比方，我認為這更像自動駕駛汽車，目前它更多是一種輔助技術。要實現真正的自主自動駕駛需要重大的技術飛躍。在我看來，代理模型的發展軌跡也會是一樣的。

問題四

接線員

謝謝。下一位提問者是 Evercore ISI 的 Kirk Materne。請開始您的提問。

Chirag Ved -- Evercore ISI -- 分析師

您好，我是代表 Kirk 的 Chirag Ved。謝謝您回答問題。延續剛才提出的第一個問題，當您考慮到大型客戶延長採購週期時，您是否觀察到他們因為正在重新評估其生成式 AI (Gen AI) 策略而處於觀望狀態？隨著客戶的 AI 策略日趨成熟，您如何看待 UiPath 在這些企業內部的定位演變？謝謝。

Daniel Dines -- 共同創辦人兼創新長

我想首先強調，AI 與生成式 AI 對我們而言是長期的順風。多年來，特別是在過去一年，我們在生成式 AI 領域投入了大量資源。今年六月，我們將正式推出首批 Autopilot 產品。客戶對於使用我們的 Autopilot 來推動更高的採用率、縮短價值實現時間（time to value），並整體降低總體擁有成本（TCO）感到非常興奮。

話雖如此，我認為 AI 目前確實為我們的客戶帶來了一些困惑。他們正在評估哪些任務更適合用 AI 自動化，哪些任務則更適合使用我們的平台。然而，我從許多客戶那裡聽到的是，生成式 AI 與自動化的結合，對他們來說是非常合理且有意義的。我們以前就說過，這就像人體一樣——AI 是大腦，而我們的平台則是四肢。這種組合對於我們大多數的客戶而言，意義十分重大。

Chirag Ved -- Evercore ISI -- 分析師

好的。謝謝。

問題五

接線員

謝謝。下一位提問者是 TD Cowen 的 Bryan Bergin。請開始您的提問。

Bryan Bergin -- TD Cowen -- 分析師

您好，謝謝。我想請問，關於交易審查、較小的交易規模以及交易推遲的情況，這是業務範圍內普遍存在的現象嗎？還是更多集中在特定產業或地區？

Ashim Gupta -- 財務長

Brian，這是普遍性的。我不認為……我們並非聚焦於某個特定領域。因此，從多年期交易的角度來看，這是廣泛性的問題。當我們談到宏觀經濟環境及其變動性時，我們確實觀察到如我們歷史上所見並一直談論的那樣，對中小型客戶的影響更為顯著。

Bryan Bergin -- TD Cowen -- 分析師

好的。關於那些未按預期運作的戰略計畫執行問題，您提到了銷售薪酬結構的動態。請問還有其他您已識別出、可以分享的值得注意的例子嗎？對於您計畫進行的變革，您預期需要多長的時間來落實？

Daniel Dines -- 共同創辦人兼創新長

嗯，我認為銷售薪酬問題可以很快地修正。我們預期這會在今年下半年產生影響。我們還有其他專注的計畫。例如，我現在希望帶給 UiPath 的一大轉變，就是回歸並成為一家極度「以客戶為中心」的公司。

我認為我們過去花了很多心力去向企業高層（C-level）推銷我們的業務，這固然很好。但現實情況是，我們必須透過服務好 CIO 體系內的傳統業務線客戶來提升採用率，我相信這對我們回歸「以客戶為中心」的新策略將會更有助益。至於其他運作良好的部分，我認為細分市場（segmentation）策略確實發揮了作用，我們對此感到樂觀。我們在合作夥伴業務方面還有很多工作要做。

我們也建立了一些全球化架構，但從某些方面來看，我認為這減緩了我們的決策過程。因此，我正在考慮進行調整，將一些全球團隊納入各區域中。但總體而言，我們在產品與市場進入方面都擁有堅實的基礎。我對於我們在今年及後續幾年的執行成果相當看好。

問題六

接線員

謝謝。下一位提問者是 RBC Capital Markets 的 Matthew Hedberg。請開始您的提問。

Mike Richards -- RBC Capital Markets -- 分析師

嘿，我是代表 Matt 的 Mike Richards。謝謝您回答問題。Daniel，延續您剛才的回答，或許您可以多談談在重回執行長職位後，您將會進行哪些更廣泛的策略調整？另外，隨著 Raghu 的加入，您是否會減少對產品端的參與？希望能聽到一些這方面的細節。謝謝。

Daniel Dines -- 共同創辦人兼創新長

是的，Mike，謝謝您的提問。事實上，我很樂於重回執行長的角色。在過去一年左右的時間裡，我投入產品與工程工作，這讓我能反思自己最擅長什麼，以及如何能產生最大的影響力。我認為現在我希望將 UiPath 內部的各大功能性團隊更緊密地凝聚在一起。

當我提到「以客戶為中心」時，我不僅指市場進入（go-to-market）策略，我指的是包括產品開發、銷售、行銷，甚至是人資與財務在內的所有部門。例如，我認為我們沒有向客戶充分展示我們內部自動化計畫做得有多好，而該計畫實際上跨越了 UiPath 的多個部門。此外，還有一些比較「無形」的東西，我想帶回這家公司，那就是「共同工作的樂趣」（joy of working together）。

我有一種感覺，我們或許有點養成了大企業的心態，導致部門之間變得有些封閉（siloed）。因此，我想帶回我們過去經營業務、拓展業務時的那種精神與風氣。那時我們所有的職能部門都協作得非常順暢，公司裡的每個人都樂於助人，彼此溝通也很順暢。我希望能看到更多的流動性與互動，這是我想要推動的另一個重要變革。

問題七

接線員

謝謝。下一位提問者是 Truist Securities 的 Terry Tillman。請開始您的提問。

Connor Passarella -- Truist Securities -- 分析師

大家好，你們好嗎？我是代表 Terry 的 Connor Passarella。感謝你們回答問題。首先，Daniel，你談到市場進入（go-to-market）策略的一個關鍵支柱是合作夥伴，我想深入了解你們如何與合作夥伴合作，以推動市場進入策略持續轉型期間的穩健執行？特別是對於你提到的那些大型合作夥伴，如 SAP、微軟（Microsoft）、德勤（Deloitte）等，我很想了解是什麼在驅動這個合作夥伴生態系統。

Daniel Dines -- 共同創辦人兼創新長

是的。我認為我們過去已經強調過，我們非常聚焦於與大型全球系統整合商（GSI）合作。如你所提到的，埃森哲（Accenture）是我們最大的合作夥伴之一，我們持續與他們共同推動交易。我們也在財報會議中多次提到他們，他們協助我們達成了許多相當規模的交易。

我對與 SAP 的合作關係特別看好。我們已經開始看到業務管道（pipeline）改善的跡象，而且我們的領導團隊之間也保持著相當良好的關係。我預期，特別是從明年開始，SAP 的合作關係將會帶來正面的影響。

另外，我也想稍微談談與微軟的合作，以及近期宣布的與 Microsoft 365 Copilot 的合作，這點非常值得一提。回到我之前提到的 AI 與自動化共同作用並為客戶提供價值的話題，這其實就是一個絕佳的範例：Copilot 可以為執行動作的自動化流程提供必要的背景資訊。在最近的微軟 Build 2024 大會上，Satya (Nadella) 和 Scott Guthrie 都在主題演講中提到了我們，這足以顯示我們的合作關係對微軟以及我們自身的重要性。

Connor Passarella -- Truist Securities -- 分析師

明白了，這很有幫助。作為追問，你們對全年 3 億美元的自由現金流指引有信心，資產負債表也相當健康。我很想了解你們對「資本配置」的持續關注以及未來的策略。我知道你們仍在回購股票，對於繼續這樣做以及潛在的併購（M&A）意願如何？很好奇你們是如何看待現金餘額與全年自由現金流的規劃。謝謝。

Ashim Gupta -- 財務長

是的。你看，我認為我們對於能夠提供的自由現金流創造能力感到非常滿意。我們致力於持續推動公司內部的效率。如你所言，我們擁有強健的資產負債表，這給了我們很大的選擇空間（optionality）。

因此，我認為我們將保持靈活，並採取最符合公司利益的行動。這是我們每天、每週都在討論的事情，我們將會持續進行這些討論，並在對我們有利的時機做出決策。

問題八

接線員

謝謝。下一位提問者是 Wells Fargo Securities 的 Michael Turrin。請開始您的提問。

Michael Turrin -- Wells Fargo Securities -- 分析師

嘿，很好，謝謝。感謝您回答問題。或許我可以請教 Ashim 兩個問題。自由現金流（FCF）的指引下調幅度小於營業利益的指引。第一個問題是，造成這種差異的原因是什麼？如果我們需要重整財務模型，這方面的說明將非常有幫助。接著是更宏觀的問題，如果當前這種充滿挑戰的環境持續存在，您如何看待「向利潤傾斜」與「投資鄰近產品機會」之間的取捨？考慮到您在 AI 等相關領域的切身利益，這些領域可能成為成長的催化劑。謝謝。

Ashim Gupta -- 財務長

很好的問題。我先針對第一個問題進行說明。首先，我想提醒大家，我們遵循 ASC 606 會計準則。當多年期交易受到影響時，這對營收會產生更顯著或超額的影響。您可以從我們的營收成長率與 ARR 成長率之間的差異看出這一點，對吧？在我們的指引中，我們提到 ARR 成長率為 14%，這顯著高於營收成長率，原因正是 ASC 606 的複雜性——包括部署時程以及合約期間，都會影響我們的會計報表。因此，當營收受到影響時，這顯然會向下傳導至營業利潤率。反過來說，營收的會計調整並不影響自由現金流，因為我們的帳單收款是實實在在的。

我們確實看到了一定程度的交易量壓力，正如我們所討論的，這源於宏觀經濟的變動以及 Daniel 強調的執行面問題。因此，當您單純從交易量角度來看時，這對自由現金流的影響較小。我們持續保持運營紀律，這意味著自由現金流始終是我們的核心重點。

關於您的第二個問題，我會這樣說：我們不認為「投入研發」與「產生自由現金流」之間存在根本性的對立。我們依然致力於我們過去曾談到的長期利潤目標，同時我們也有能力繼續投資公司。我們有能力在 AI 策略上投資，有能力投資像 Daniel 提到的 HAI 這樣的大好機會。我們也致力於投資我們的平台，因為我們持續提供並推出的廣泛功能，從客戶那裡獲得了極好的迴響。因此，我們相信我們可以在維持這些投入的同時，繼續推動公司內部的效率提升。我們認為仍有提升效率的空間，特別是在一般行政支出（G&A）以及銷售與行銷方面，這也是我們公司內部非常聚焦的討論主題與運作節奏。

問題九

接線員

謝謝。下一位提問者是 Wolfe Research 的 Alex Zukin。請開始您的提問。

Ryan Krieger -- Wolfe Research -- 分析師

您好。我是代表 Alex 的 Ryan Krieger。謝謝您回答問題。我想回頭談談您在開場致詞中提到的一點。您談到有些交易被推遲到本季之後，特別是大型合約客戶。請問您是否已經看到其中一些交易在第二季成交了？它們是否也像第一季那樣，成交規模小於最初的預期？或者有些交易已經完全流失了？它們是否還在銷售管道中？如果有更多這方面的背景資訊將非常有幫助。

Ashim Gupta -- 財務長

是的。我想提供的資訊是，情況比較複雜（混合了各種結果）。唯一可以確定的是，我們並沒有真正看到交易流失（losses）。當我們觀察客戶正在進行決策的交易時，我們的勝率持續保持強勁，並與我們歷史上所見的情況一致。

至於在第二季內的結案情況，是的，確實有一些交易正在成交，也有一些交易我們仍在持續努力推進，我們所有的指引數據都已將這些情況納入考量。話雖如此，考慮到宏觀經濟的不確定性，以及我們需要時間來處理執行面上的事項，我們對於今年全年的整體指引採取了更審慎的觀點。

Ryan Krieger -- Wolfe Research -- 分析師

太好了。非常感謝。

問題十

接線員

謝謝。下一位提問者是 Needham & Company 的 Scott Berg。請開始您的提問。

Scott Berg -- Needham & Company -- 分析師

嗨，大家好。感謝您回答我的問題。抱歉，我要問一個稍微敏感的問題，因為我知道每個人都會想問，這是一個兩部分的問題。首先，關於 Rob 的離職，您能給我們任何額外的說明嗎？因為這與大家的預期相比確實有點突然。其次，Daniel，您如何看待自己目前作為執行長的角色？這是一個長期的努力，還是可能比較短期的過渡？因為我知道您很興奮能回過頭來專注於產品，但顯然這是一個重大轉折與改變。謝謝。

Daniel Dines -- 共同創辦人兼創新長

嗯，這些都是非常好的問題，Scott。我完全沒有被冒犯。關於 Rob，他是因個人原因離職。我和 Rob 的關係仍然很好，他將繼續擔任公司的顧問。我們在許多策略決策上都是合作夥伴，這讓我在某種程度上更容易重新接手日常營運角色。再者，我也花時間反思了我是誰、我想要從生活中得到什麼；UiPath 對我而言是如此重要的一部分，老實說，我無法想像自己與這家公司分開。所以，我的打算是可以在可預見的未來一直擔任執行長。我完全致力於這份工作。如果您回顧過去，我自公司成立以來擔任了約 17 年的執行長，我帶領公司從零成長到超過 20 億美元的規模，並成功完成了 IPO。我很高興能全面回歸。

Scott Berg -- Needham & Company -- 分析師

太棒了。我很期待未來與 Daniel 持續交流。接著是一個簡短的追問，Ashim，我很感謝您剛才對 ASC 606 的解釋，也了解這對短期財務模型的影響，因為這在我們追蹤的軟體公司中確實很獨特。那麼，我們該如何看待未來的利潤槓桿（margin leverage）？這是否僅取決於在未來幾季及明年年初將銷售軌道拉回正軌，並期望屆時環境能趨緩並有所改善？或者，當您展望今年下半年或明年時，是否有進一步調整成本結構的機會？

Ashim Gupta -- 財務長

是的，感謝您的提問。首先我要說的是，我們必須認識到，鑑於我們所遵循的會計準則，我認為「自由現金流」是衡量我們公司整體利潤率更合適的指標，而我們的自由現金流依然非常強勁，達到 3 億美元，對吧？這依然是一個非常高的自由現金流利潤率。

話雖如此，我認為利潤提升來自兩個方面。我們對於市場機會、客戶契合度以及從客戶端獲得的反饋依然感到振奮。這就是為什麼我們持續在 AI 領域進行投資，並持續投資我們的平台。我們從像美國農業部（USDA）、HCA 這些已擴大部署的客戶那裡獲得了極好的迴響，我們也獲得了很棒的新客戶，對於看到他們與我們展開旅程感到非常興奮。因此，我們認為「成長」在未來仍將是我們發揮槓桿作用的關鍵。

同時，正如我們在稍早問答中提到的，我認為在一般行政支出（G&A）以及銷售與行銷方面，我們還有充分的機會繼續推動效率提升，而且我們會聰明地去執行。我們不覺得需要做出倉促的決策。對於我們投資的整體戰略領域，我們深思熟慮。因此，我認為我們既可以投資公司，又能持續提升利潤率，同時正如您提到的，等待宏觀環境持續趨緩與改善。

問題十一

接線員

謝謝。下一位提問者是 KeyBanc Capital Markets 的 Jason Celino。請開始您的提問。

Jason Celino -- KeyBanc Capital Markets -- 分析師

太好了。感謝讓我提問。這是一個要問 Ashim 的問題。看起來全年 ARR 指引下調了大約 5 個百分點。聽起來你們加入了一些額外的保守評估，但有沒有辦法拆解這些影響分別來自宏觀經濟惡化、你們提到的執行挑戰，以及管理層變動這幾個因素？

Ashim Gupta -- 財務長

我認為從量化角度拆解這幾個因素，很難做出明顯的區分。正如我之前討論過的，這些項目之間顯然存在相互加強的因素，很難將它們完全剝離出來。話雖如此，我認為我們早先的評論已經涵蓋了重點。我認為宏觀經濟的變動確實影響了那些大型多年期交易。同時，我們認為透過 Daniel 所提到的那些行動——我們正致力於修正執行面上的缺失——有機會抵銷部分壓力。因此，我不打算對其進行拆解。我認為在執行力上我們有很好的機會，可以幫助緩解宏觀經濟環境帶來的影響，這也是我們在制定指引時所做的假設。

接線員

謝謝。目前沒有其他問題了。我想將會議交回給管理層進行結束致詞。

Daniel Dines -- 共同創辦人兼創新長

非常感謝大家的參與。我期待在接下來的幾天及未來與各位許多人會面。