【談股市】2024年Unity第三季電話會議記錄

 

本文主要是記載UNITY電話會議翻譯內容，內文有紅字加底線是我標註的重點及括弧說明，讓各位好好了解我講的東西都不是空穴來風，你只要有好好花時間了解企業講什麼，而不是網路上的韭菜胡言亂語，那你投資UNITY將會是一件邏輯很簡單很容易的事情！

2024年Unity第三季電話會議記錄

馬特·布羅姆伯格

謝謝 Daniel。大家下午好。我謹代表 Unity 全球各地的優秀員工，非常感謝大家參加今天的電話會議。在上個季度的會面中，我們宣佈了在 Unity 進行有意義變革的意圖。我們表示希望優先考慮執行力和紀律性，以推動更快速的產品創新，並恢復我們與客戶和社區之間強而真實的聯繫。在過去的90天裡，我們以多種方式付諸行動，並感受到這種積極動能的影響，無論是在公司內部還是外部。

我們一開始取消了運行時費用，恢復到基於訂閱的模式，並引入了客戶可以理解的價格上漲。所有這些措施解決了我們的續約管道問題，並重新連接了我們的社區。隨後，我們推出了 Unity 6，這是我們有史以來性能最佳、最穩定的 Unity 版本。

Unity 6 標誌著我們未來在開發週期上將採取的根本性變革。在發布時，我們引入了一種新的升級理念，通過在實際生產環境中的大幅加強測試，旨在使客戶能夠隨著時間的推移利用新功能，而不必過多犧牲穩定性。維持更好、更一致的反饋循環將有助於確保我們每天提供能夠為客戶帶來實際影響的工具。

這種新方法、新定價和新軟件的結合是我們策略的核心。當開發者選擇 Unity 時，他們可能會在我們的平台上建立一個長達數十年的業務，而我們致力於每天讓這個選擇變得更容易。我們在 Unity 6 早期採用中看到的增長是一個很好的跡象，表明這個策略正在奏效。我們也感受到了來自遊戲客戶之外的積極勢頭。

在第三季度，行業增長保持強勁，並且仍然是我們增長最快的訂閱業務。本季度的新主要客戶包括荷蘭航空公司 KLM。他們正在建立一個虛擬現實駕駛艙訓練應用程序和德國國家鐵路運營商德鐵，他們在 Unity 中建立了一系列系統和訓練模擬器。我們在上個季度也談到如何進行機器學習堆棧和數據基礎設施的根本性重建，並利用 AI 提高我們能夠為廣告客戶提供的投資回報率。

我們很高興地報告這方面的重大進展，這些工作已經在實時數據上進行測試，我們對早期看到的結果非常鼓舞。遊戲貨幣化不會是一個贏者通吃的市場。根據我的個人經驗，我可以肯定地說，客戶並不希望那樣的結果。Unity 獨特地了解如何最大化遊戲消費者的生命周期價值，這源於我們在跨平台遊戲的開發和實時操作中的關鍵角色。

我們每天在 Unity 所做的工作是為了揭示這些洞察並改善開發者和消費者的遊戲行業，這激勵著我們。在本季度，我們在建立新領導團隊方面也取得了重大進展。吸引具有豐富經驗的領導者來實現有意義的積極變化對於長期持續增長至關重要。10月底，我們聘請了 Steve Collins 擔任我們的新首席技術官（CTO）。

Steve 擁有數十年的經驗，曾擔任《Candy Crush》開發公司 King 的 CTO，以及 Havok 的聯合創始人和 CTO，Havok 是幫助定義現代遊戲的先鋒物理引擎。今天，我們同樣興奮地宣布，我們聘請了新的首席財務官（CFO） Jarrod Yahes，他將於 2025 年 1 月 1 日正式加入我們。Jarrod 來自 Shutterstock，過去 5 年擔任 CFO，幫助推動公司的投資組合擴展到 3D 內容、數據貨幣化和數字廣告，同時強調收入增長和盈利能力。總而言之，我們很高興在實現我們的轉型戰略的同時，交付超過我們指導範圍上限的季度業績。

我們對 Unity 的願景是清晰的。我們相信我們在推動遊戲行業進入下一階段增長方面發揮著關鍵作用。我們是世界上唯一能夠提供一個平台，從原型製作到實時服務管理，再到用戶獲取和貨幣化，這使我們能夠在成功製作遊戲的經濟計算中推動根本性改進。

在生產方面，AI 增強的工具將加速開發過程，並將推動更多創新。在實時操作、廣告和貨幣化方面，我們將能夠提供客戶無法從其他地方獲得的洞察力。我們看到每月 30 億次的 Made with Unity 產品下載是另一個將價值回饋給使用該產品的用戶和創造該產品的客戶的機會。隨著工作繼續，我們將有更多話要說。

我們的團隊已經對實現這一願景達成一致並充滿活力，同時也非常專注於每天繼續改進我們的業務。現在我將把電話交給我們的臨時 CFO Mark Barrysmith，他將概述我們的財務業績。在此之前，我要非常感謝他在過去 90 天左右所做的工作，因為我們準備在新年歡迎我們的新 CFO 加入 Unity。Mark？

馬克·巴里史密斯

謝謝，Matt。我們對第三季度的業績感到滿意，收入和調整後的 EBITDA 均超出預期。第三季度，我們戰略投資組合的收入爲 4.29 億美元。同比下降 2%，環比增長 1%。這比我們 4.15 億至 4.2 億美元的預期要好。

第三季度，我們戰略投資組合產生的解決方案收入爲 1.32 億美元，同比增長 5%，環比增長 2%——這得益於我們的訂閱收入的增長，同比增長 12%。

第三季度，來自我們戰略投資組合的增長解決方案收入爲 2.98 億美元，同比下降 5%，環比增長 1%，擴大了第二季度的連續增長。

整個公司第三季度的調整後 EBITDA 爲 9200 萬美元，而預期爲 7500 萬至 8000 萬美元。第三季度我們的自由現金流爲 1.15 億美元，比去年同期的 1.04 億美元增長 11%。本季度末的現金和現金等價物爲 14 億美元。

說到這裏，讓我來談談指引。我們將全年戰略投資組合的指引從之前的 16.8 億美元到 16.9 億美元上調至 173 萬美元到 17.8 億美元。

調整後的 EBITDA 爲 3.63 億美元至 3.68 億美元，而之前的 3.4 億美元至 3.5 億美元。這意味着第四季度的預期收入爲 1.22 億美元至 4.27 億美元，第四季度調整後的 EBITDA 爲 7900 萬美元至 8400 萬美元。

第四季度指南反映了我們對增長業務收入復甦時機的持續謹慎，以及對新業務培訓相關的一些額外計算成本的預期。

說到這裏，請允許我把電話轉給丹尼爾，以便我們回答您的問題。

問答環節

丹尼爾·阿米爾

謝謝。現在，我們開始回答您的問題。如果您有興趣提問，請點擊屏幕底部的舉手按鈕。此時，我們將允許您取消麥克風靜音。

好的。第一個問題來自花旗銀行的 Jason Bazinet。

傑森·巴齊內特

太好了，非常感謝。我只想說，你們在穩定一切、確定戰略優先事項和引進新人才方面做得非常出色。我想對於那些長期投資者來說，你會如何描述這個業務在未來3到5年內的增長情況？會有哪些具體的參數呢？

馬特·布羅姆伯格

嘿，Jason，謝謝你的提問。你知道的，正如我在開場時提到的，我們對 Unity 的長期價值非常看好。我們認為我們處於一個非常獨特的位置，擁有一個充滿活力的大型業務。3D 內容在互動娛樂中的創造進展順利。我們相信作為一個工具提供商，我們處於一個驚人的位置，可以從根本上改變下一代內容的創造方式。

你知道的，作為一個長期開發遊戲的人來說，當你考慮啟動新項目以及你能投資多少時，那個計算結果直接取決於有多少人和多少時間。作為一個工具提供商和平台提供商，我們有機會從根本上改變人們對創造互動內容的思考方式，如果他們能夠更高效、更有效地進行創作，他們將會創造更多，並進行更多創新。我們將會增長，我們對扮演這個角色感到非常興奮和自豪。

正如我所說的，再次在開場白中提到，我們認為我們在世界上處於一個獨特的位置(龍頭地位的意思)，可以作為一個平台貫穿整個開發週期。從原型製作到運營即時更新服務，再到貨幣化和在 UA 中的廣告，這些洞察力我們從平台中獲得，可以與我們的客戶分享，並從根本上提供我們認為隨著時間推移沒有其他人能提供的見解。(一條龍式服務的意思)

正如你所說的，我們有很多工作要做，但我們知道工作是什麼，而且這些工作是可行的。我們對此感到興奮，並從客戶的回應中看到和感受到支持。投資的一些早期成果顯示出來。所以這是一個我們真正感到無比興奮的業務。

傑森·巴齊內特

我想再釐清一下，是否可以這樣說：你認為，考慮到你們所提供的價值，加上在創建端使用你們的軟件和非遊戲領域，你們的增長速度能與移動遊戲行業的增長速度相當，甚至更快？

馬特·布羅姆伯格

我想說，我認為我們在這個市場上有很多增長空間，特別是在用戶獲取（UA）和貨幣化方面。我們相信，隨著我們的產品、工具和洞察力的提升，這個機會將會變得非常有意義。

傑森·巴齊內特

謝謝。

丹尼爾·阿米爾

謝謝 Jason。下一個問題來自 BTIG 的 Clark Lampen。

克拉克·蘭彭

非常感謝。你們能聽到我說話嗎？

丹尼爾·阿米爾

我們可以。

克拉克·蘭彭

好的，完美。Matt，我想跟進一下剛才我們討論的 Grow 主題。你提到你們現在正在進行實時測試。能否幫助我們了解一下 2025 年的推出和開發計劃大致是什麼樣的？也能否幫我們具體說明一下你們在類似情況下看到的活動表現和效果？

馬特·布羅姆伯格

是的，我可以向你描述一下建立、測試和驗證這種平台的過程。這個過程是高度迭代的，這一點可能並不會讓你感到驚訝。我在開場提到的實時數據測試是指我們的新機器學習模型和新的神經網絡。

它已經上線了，我們正在實時數據上進行測試。顯然，你希望看到的是，新模型要比舊模型更好。你希望這些新模型在不同類型、不同地區、不同市場條件下都有顯著的改進。這需要時間來驗證這項工作。

在此期間，你實際上是在運行兩個網絡。計劃是我們繼續建立這種能力，繼續驗證並繼續測試，並在準備好時啟動。因此，我不想對這項工作提前過多地具體化。但我還是要說，我們對目前的狀況以及我們希望能產生的影響感到非常好。

克拉克·蘭彭

明白了。在通話開始時，你談到了進行變革。你們在這方面確實毫不浪費時間。關於運行時轉換。我很好奇，我想很多人，包括我自己，都非常關注引入可變費用的數字影響，而較少關注它對你們和一些使用該平台的出版商之間關係的影響。

如果我們退一步來思考，這種關係是如何改善的，你們在 2025 年可能會有哪些機會來增強或擴展現有的合作關係？謝謝。

馬特·布羅姆伯格

是的，謝謝你，Clark，謝謝你的跟進。正如你所說，我們取消運行時費用的方式與取消本身同樣重要。這意味著，我們與客戶的關係以及希望與他們建立合作夥伴關係的願望非常重要，知道他們將是我們幾十年的客戶，其中許多人已經是我們多年的客戶，並且知道在平台和引擎端以及廣告貨幣化端擴展這些關係的機會，使得我們必須優先考慮這些關係。

我認為，正如你所說，在一些舊的定價思維中，我們有點脫離了那種人際關係的部分，稍微回到了抽象的層面。事實是，從長遠來看，客戶必須對你提供的價值感到滿意，並與他們為此支付的方式保持同步。這對任何長期關係都是至關重要的。

因此，我們與客戶進行的對話、前期準備以及我們花時間與他們一起測試不同的想法，向他們徵求反饋，這在重新設定我們的市場定位方面再次非常重要。

從長遠來看，我們對擴展與這些及其他客戶的關係機會非常樂觀。銷售基於消費的產品的機會，不論是多人工具、實時操作服務、數據管理工具、資產管理、基於消費的 AI 增強工具定價或其他東西，這些都將是平台採用和客戶關係的產物。我還在開場提到的根本性地改變我們開發產品方式的部分與此相似。

過去，我們開發了很多這樣的產品，也收購了一些，但並不總是在真實的生產環境中與真實客戶驗證我們的工作。我的意思很簡單，就是與客戶一起設計工具，以提供他們需要和想要的價值，然後我們可以抽象出這些解決方案，並銷售給更多的客戶。

所以，隨著時間的推移，擴展這些關係的機會對我們至關重要，確定合理的定價空間同樣重要。最後，我想說的是，我們對如何在定價方面設定自己的位置感到非常好，不僅是與關係相關，而且是與我們所做的變化和增長有關，這些變化和增長將使我們在未來看到更穩定的增長。

丹尼爾·阿米爾

太好了。謝謝你，克拉克。下一個問題是 Jefferies 的 Brent Thill。

布倫特·蒂爾

太好了。馬特，就你在團隊中做出的改變而言，很高興看到新員工——當你考慮你在整個過程中所處的位置時，我不是在問具體的角色，但我的意思是，你現在在讓合適的團隊上場執行你未來想要做的事情方面進展到了哪一步？

馬特·布羅姆伯格

是的。非常感謝您的提問。我們對自己在這方面的現狀感到非常滿意。我們的團隊建設非常好。我們擁有豐富的經驗、高度的運營重點、對我們運營的市場有着非常具體的了解。在願景方面，我們彼此之間有着真正的聯繫，在改變文化、執行和爲客戶創造價值方面也保持一致。所以我想說，我們對這種變化的速度以及我們吸引合適人才的能力感到非常滿意。

另一件如果我不提的話就太失職了，那就是我們公司內部有很多人才。是的，我們聘請了一些外部人才，比如我們今天談到的首席財務官和首席技術官。但是 Unity 擁有一批非常強大的人才(原有的研發團隊)，他們不僅爲我們提供了變革和進步的能力，還讓我們對公司的歷史有了深刻的理解。

所以我覺得我們目前的情況相當不錯。正如你所說，你總是希望儘可能引進世界級人才，但對目前的進展和進展情況感到滿意。

布倫特·蒂爾

太好了。謝謝。

丹尼爾·阿米爾

太好了。謝謝你，布倫特。下一個問題是高盛的吉利

吉利·納夫塔洛維奇

大家好。感謝您回答問題。確認您能聽到我的聲音，好嗎？

丹尼爾·阿米爾

是的。

馬特·布羅姆伯格

是的。

吉利·納夫塔洛維奇

好的。太好了。很高興和你們聊天。Matt，我很好奇，正如你在本季度所說的那樣，運行時費用的隔離和 Unity 6 的正式發佈如何改變客戶採用新遊戲引擎的看法或意願。想知道你如何評估關鍵指標，例如新遊戲明星、採用率或趨勢？

馬特·布羅姆伯格

嗨，Gili，非常感謝你的電話。是的，重要的是要記住，我們取消的價格本身有一個實際的障礙，對吧？因此，從價格角度來看這並不具有吸引力，但那些新價格與 Unity 6 的升級掛鉤。所以如果你不想支付新價格，只需不升級即可。顯然，從我們的角度來看，這並不是一個很好的動態。

所以除了關係方面的元素以及我們與客戶交流方式的根本性改變之外，這也帶來了非常巨大的實際影響。例如，在我們於巴塞隆納舉辦的 Unite 大會上，實際上有 50 位客戶來找我，說他們告訴內部的每個人不升級到 Unity 6。而現在，我們取消了這個變更並恢復了訂閱模式，所有人都同意升級。

所以那些動態發生了巨大變化。我認為對我們來說另一個重要的部分，這也在我們的 Unite 用戶大會上被提出，希望客戶們能夠聽到我們的聲音，就是從我們的角度來看，未來最重要的事情將是穩定性和支持。確保人們能夠在未來多年使用我們的平台，而不必在採用新功能和穩定性之間做出取捨。

我們在 Unity 花了很多時間。當然，我們總是談論一些即將推出的新事物，但我們談論的主要是現在如何幫助以及如何成為更好的合作夥伴。

我們已經感受到了這些變化的影響。Unity 6 已經被下載了超過 500,000 次，這對於一個剛剛起步的產品來說非常迅速，並且這一數字相比我們歷史上的數字非常有利。

我們也看到這對續約和其他關鍵績效指標（KPI）的討論速度產生了一定的影響。

這些事情需要時間來發酵，也需要時間反映在我們的數據上。我們確實實行了大幅的價格上漲。因此，一些討論會花費一些時間。但儘管如此，我們感覺我們處於一個非常好的位置。

吉利·納夫塔洛維奇

好的，謝謝。還有一個問題，如果可以的話，關於你之前提到的擴大現有客戶關係的評論。你們對於在業務的兩個部分之間建立更緊密聯繫的想法或策略有什麼演變？你們認為有哪些可行的路徑？

馬特·布羅姆伯格

是的，Gili，也許這有點內部消息的意味，但你知道那句話，你組織的結構決定了你的產品。我們首先做的事情是在幾個月前合併——我們以前有一個單獨的部門，專門製作這些我們稱之為遊戲服務產品的東西。這個部門與我們的編輯器團隊是分開的。

我們做的第一件事是認識到，我們可以提供的最大價值是將這些新產品深度整合到核心編輯器體驗中。因此，將這兩個團隊的產品設計師和工程師合併在一起，是理解如何交付更好產品的重要第一步。第二件事情是確保我們在設計產品時，真正了解實際生產現實並將這一點反映在我們的路線圖上。

第三件事是我們提升了一位新的產品負責人和一位新的工程負責人，他們都有非常深厚的遊戲開發背景，並且與遊戲開發者有過合作，對需要交付什麼才能推動客戶成功有直觀、真實的理解。所有這些事情，加上一些我們在市場營銷方式上的調整，都對我們非常有幫助。

我們還合併了銷售團隊，這些團隊將銷售我們的核心引擎和編輯器以及這些遊戲服務。以前，我們是以各種不同的方式分散的。因此，也許這有點內部消息的意味，也許不是最令人興奮的，但如何以正確的方式將這些產品帶給客戶，正確地整合，正確地定價，對成功非常重要。

吉利·納夫塔洛維奇

非常清楚。非常感謝。

丹尼爾·阿米爾

謝謝 Gili。下一個問題是摩根士丹利的 Matthew Cost。

馬修·科斯特

太好了，謝謝你提問。我想在 Matt 的準備講稿和股東信中，你聽起來對公司未來的一些非遊戲機會非常熱情。顯然，這是一個很長時間以來一直是公司故事一部分的業務。但我認為，可以公平地說，多年來銷售增長比投資者期望的要慢。所以，你在這個業務中看到了什麼讓你感到興奮呢？然後，這讓你感到，願意重新致力於它，專注於它並試圖推動未來的增長。

馬特·布羅姆伯格

是的，Matt，非常感謝你的問題。我簡單講，首先我認為非常令人興奮的是我們正在深入了解及創造的產品，以及它們是多麼有趣且具有影響力，以及它們的廣泛應用。橫跨汽車、零售、製造業，每天我們都在 Unity 上看到非常酷的東西被開發出來。

正如我提到的，KLM（荷蘭皇家航空公司）已經建立了這些駕駛艙訓練應用程序，允許飛行員練習和提升他們的技能並增強他們的情境意識。德國鐵路公司使用 Unity 來幫助訓練列車調度員的系統模擬。我們在醫療保健方面也看到了由查爾斯醫院推出的這款極具感人意義的產品，這是一個免費的 3D 模型，用於兒科護理，該模型的觀看軟件允許全球任何醫院的臨床醫生與患者解剖的虛擬 3D 重建互動。

順便提一下，不僅如此，全球大多數汽車企業都在使用 Unity 作為車內人機介面。所以這是一個非常廣泛的採用。我認為第二個要點，與你的問題執行層面相關的是，我們確實允許我們的熱情可能讓我們變得比理想情況下更有野心。

在3D 可視化層、3D 資產的導入以及這些資產的操作之間，以及在此基礎上構建應用程序並可以通過我們的執行環境在任何設備上分發，這之間確實有著很大的區別。這將是我們的核心業務。這不是深入到數字孿生的工業技術堆棧中，並進行核反應堆的模擬，這在短期內對我們來說不太可能。

所以專注於我們的優勢，在技術堆棧中的哪裡我們可以可靠地為客戶提供服務，並且他們能真正理解如何利用我們，這點非常重要。第三件事就像 Gili 問的那樣，更有紀律地進入市場，與系統集成商和解決方案提供商建立正確的關係，在與大型工業客戶進行更深入的工作時，這些合作夥伴關係是滲透這些市場的必要手段。

馬修·科斯特

太好了，非常感謝。那麼關於從 Plus 過渡到 Pro 的問題，我們距離這個過渡大約還有一年時間，當人們在舊的定價下進行過渡並開始在 Pro 定價上續約時，我預計這會對創建結果有利。這是我們應該在第四季度看到的嗎？還是這個影響會更偏向於 2025 年？

馬特·布羅姆伯格

我們的價格上漲通常會隨著時間慢慢顯現，因為它們與升級週期或新週期相連。所以，我認為你是對的，這是一個優勢，也是我們即將看到的。但隨著時間的推移，我們也會看到其他價格上漲的影響。

馬修·科斯特

太棒了。

丹尼爾·阿米爾

太好了。謝謝你，馬特。下一個問題是巴克萊銀行的羅斯·桑德勒。

羅斯·桑德勒

太好了。你們能聽到我說話嗎？

丹尼爾·阿米爾

我們可以。

馬特·布羅姆伯格

是的。

羅斯·桑德勒

好的，太棒了。我必須問一個關於生成型 AI 的必答問題。Matt，有很多初創公司正在為遊戲開發資產創建工具，甚至還有像 Google Deep Mind 幾個月前推出了一個名為 [Genie] 的全新環境，試圖複製 Create 堆棧的元素。老實說，這些東西現在還挺糟糕的。但如果你看看這些擴散模型和 AI 總體的改進速度，會發現它們提升得非常快。

那麼，我想問一下，當你觀察這個行業時，你如何看待以及你的客戶如何將生成型 AI 整合到他們的工作流程中？你認為這會如何影響你的業務，無論是從定價還是成本的角度？你認為這一切將如何在未來幾年內整合起來？

馬特·布羅姆伯格

是的，謝謝你，Ross。我很感謝這個問題，這是一個非常重要的問題。你看，我們知道 AI 在我們的客戶中扮演著根本性的角色，正如我早些時候提到的，使得構建視頻遊戲的過程更快、更容易、更具吸引力和創新性。

因此，我們是一個遊戲和其他應用程序的平台和組裝點。我們的可擴展性確實是我們最大的優勢。所以我們覺得我們處於一個完美的位置，可以幫助開發者整合這些工具。請記住，從我們的角度來看，我們對 3D 資產的創建地點和方式持中立態度。我們主要是作為一個組裝點，提供嚴密控制、需要構建的管道，幫助你的團隊合作進行構建，並最終通過運行時進行跨平台分發。

所以從我們的角度來看，生成型 AI 的爆發，如果它有助於我們的客戶，那麼我們將從最佳的一方和第三方 AI 功能在我們的編輯器內的無縫整合中受益。我們會將這些提供給客戶。所以我們對此非常看好，我們根本不會抗拒這一點。事實上，我們真的對此感到非常興奮。

我提到的第二部分是，我們真的相信我們應該專注於使用 AI 來模糊我們工具中的一些複雜性，以幫助解決和加速我們的創作者已經在我們工具中進行的困難且耗時的任務和工作流程。這就是為什麼——我們可以在這個等式中再次產生巨大影響，遊戲公司正在計算每年可以有多少新的開始，對嗎？

我有一定數量的資金和幾個點的 EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤）用於製作新遊戲。我可以製作多少遊戲？他們越高效、越快地製作遊戲，我們就會有越多的新開始，越多的創新。所以我相信這確實是我們行業下一階段增長的核心，我們打算在其中扮演非常重要的角色。

最後我想說的是，有趣的是，對於你的 Deep Mind 例子，Deep Mind 是 Unity 的客戶，而且許多工作都利用了我們的技術。所以我們在這裡確實在整個 AI 生態系統中扮演著一個根本性的角色。我認為隨著時間的推移，我們可以變得更加聰明和更好，這也是我們花費很多時間在做的事情。

丹尼爾·阿米爾

謝謝羅斯。下一個問題是 JMP Securities 的 Andrew Boone。

安德魯·布恩

非常感謝你回答我的問題。我想回到定價問題。你能談談你們最近在整個平台上實施的價格上漲以及這些價格在更多企業賬戶中的實現情況嗎？當我們考慮未來的定價時，我理解兩位數增長目標，但有沒有一些你可以補充的內容，讓我們更好地理解這個問題？

然後，對於我的跟進問題，我想問一下關於在市場推廣方面將 Create 和 Grow 進行捆綁銷售的問題。當我們考慮定價時，從定價的角度來看，你如何考慮激勵客戶更多地使用產品套件？

馬特·布羅姆伯格

是的，謝謝你，Andrew。非常感謝你的問題。讓我先回答第二個問題，然後再由 Mark 回答第一部分的問題。老實說，我們並沒有花很多時間考慮如何激勵客戶轉向我們的增長解決方案。原因是，最好的激勵是提供卓越的性能。

所以，我們的工作圍繞確保我們能夠提供投資回報率（ROI）。當我們提供了投資回報率，客戶自然會轉向我們的解決方案。對於世界上絕大多數的手機遊戲來說，投資回報率和用戶獲取（UA）是其命脈。因此，我認為我們不需要過多考慮商業模式的創新。我認為產品創新才是長期推動增長的關鍵。

現在，我讓 Mark 來回答關於我們如何開始看到價格上漲的問題。

馬克·巴里史密斯

是的，Andrew，關於價格上漲，正如我們所談到的，我們認為這確實給我們帶來了推動兩位數增長的機會。有幾點需要注意。價格上漲不會在1月1日之前生效。因此，隨著客戶在2025年來續約或升級到他們所在的水平，這一過程將開始展開。

所以，我們預計在接下來的幾年中，這將隨著客戶續約週期的進展而對我們產生影響。然後，隨著我們進入未來，我們提到將恢復更一致的年度價格上漲做法，這再次幫助我們實現我們認為有機會達成的兩位數增長。

丹尼爾·阿米爾

是的。這只是訂閱量的兩位數增長。澄清一下。下一個問題是——我們的最後一個問題實際上是來自 William Blair 的 Dylan Becker。

迪倫·貝克爾

嘿，大家好，我感謝這個問題。也許這個問題給 Matt，你提到了解決卡住的問題。我想問一下，你是如何看待重要性和驗證的？或許甚至是如何以不同的機制來定價，將價值與消費者或客戶聯繫起來？也許這可以與這個合格團隊的頁面和招聘同時進行，以驗證在這個生態系統中的重要戰略地位，如果這有意義的話。

馬特·布羅姆伯格

是的，我想說，我很感謝這個問題。你知道的，我來到這個圈子其實是因為我能非常清楚地看到這家公司在這個充滿活力的大市場中的重要性，正如你所描述的那樣。你知道，我們剛剛談論了 AI 的問題，我們可以通過任何這些問題來考慮我們在生態系統中的角色。

從我的角度來看，這是一個非常重要的轉變，我們唯一缺少的是執行力、紀律性以及如何與客戶和合作夥伴互動以最大化我們的地位，而不是通過商業模式創新或捆綁銷售，而是通過關係的質量，通過作為一個平台提供商來提供質量和價值來實現的。

所以這兩者是根本相連的，動態已經存在，我們需要做的就是在產品質量、平台性質和生態系統中的一系列關係之間找到平衡，並理解我們如何交付價值以及如何以周到、有條不紊的方式獲得報酬。

在我看來，這是我們與成為這個領域中一流公司之間唯一的障礙，這需要一些時間，正如我所說，我們想要有計劃地進行，但這是我們能夠為公司提供的最大價值。

丹尼爾·阿米爾

謝謝你，迪倫。感謝大家今天的來電。我們期待在本季度晚些時候舉行的投資者會議上見到你，屆時我們將在網站上發佈這一信息。謝謝你，祝你度過美好的一天。