【談股市】2025年(2026財年)UiPath第四季電話會議紀錄

 

Daniel Dines (執行長) 

謝謝 Allise。各位下午好，感謝大家參與。首先，我要感謝讓今年得以實現的所有人：我們的員工，我們以紀律與目標執行任務；我們的客戶，你們將最關鍵的工作流程託付給我們；以及我們的合作夥伴，你們對我們的平台投注了真誠的信任。這是一項團隊努力，我每天都能感受到這一點。我們又交出了一個強勁的季度，所有指標均超越了指引的高標，為這一年充滿紀律的執行畫下了句點。第四季 ARR（年度經常性收入）達到 18.53 億美元，年增 11%，主要由 7,000 萬美元的淨新增 ARR 以及 4.81 億美元的營收（年增 14%）所推動。

伴隨著成長，我們實現了公司史上首次全年度 GAAP 盈利。第四季非 GAAP 營業利益成長至 1.5 億美元，利潤率達 31%，這反映了我們全年推動顯著效率提升，同時持續投資於成長的營運進展。在第四季，我們達成了兩年來最強勁的百萬美元 ARR 客戶淨增數，超過 100 萬美元的交易案年增超過 50%，這反映了銷售執行力的提升與企業平台採用的深化。我從未如此充滿幹勁。我們現在所見的不僅僅是一個季度，而是軟體構建方式的一個轉折點。

AI 的進步大幅降低了建立軟體所需的時間與成本，這在市場上引發了關於未來價值將如何創造的合理質疑。歷史經驗告訴我們，這樣的時刻不會消滅軟體，而是會轉移價值的捕獲點。企業不會單純為程式碼付費，他們為的是信任、可操作性與治理，也就是可靠、安全且負責任地運作複雜系統的能力。隨著建構軟體的成本下降，能夠安全治理、編排與擴展這些軟體的平台價值就會上升。還有第二個動態讓我更感到興奮：當開發變得更便宜，就會有更多的東西被建立，更多的流程被自動化，更多的邊緣案例被處理，更多的系統變得自主。這種擴張並沒有縮小對企業編排的需求，反而增加了需求。這正是 UiPath 設計用來運作的環境。

我們帶著四大優勢進入了這個新的「代理時代」（Agentic Era）：

• 統一平台：結合了確定性自動化、代理自動化與企業級編排，並內建治理、安全與擴展性。這是全堆疊架構，也是我們贏得新客戶並驅動基數擴張的關鍵。
• 強大的安裝基座飛輪：數千家企業現正於 UiPath 上運行關鍵工作流程，這充滿了部署代理與編排流程的機會。
• 兩十年的企業信任與治理：AI 加自動化預期應在規模化下提供問責制、可審計性、可觀測性與可靠性。
• 垂直領域深度：具備企業級觸角與監管深度，特別是在風險最高的行業，並結合跨企業編排的橫向能力。

讓我們談談這四大驅動力：

驅動因素一：統一的代理自動化平台

隨著 AI 使智慧更易於獲取，關鍵在於執行。企業難以在內建問責制與合規性的前提下，可靠地執行跨系統的複雜流程。現在的目標是將他們獲得的洞察與我們的平台所實現的行動與執行相結合。大多數供應商只提供「確定性」（精確可審計）或「代理」（推理適應性）其中之一，但 UiPath 專為將兩者整合在單一控制層下而構建。我們提供完整的執行層，確保交易每次都能可靠完成。這就是 Maestro 的任務。Maestro 建立在 Temporal 之上，這是最現代化的工作流程技術，受到全球最嚴苛科技公司的信任。

驅動因素二：安裝基座內的飛輪效應

本季最重要的故事是我們安裝基座內正在發生的經濟轉移。AI 產品（包含代理、IDP 與 Maestro）本季 ARR 達到近 2 億美元。ARR 超過 10 萬美元且購買 AI 產品的客戶年增 25%，且支出是未購買者的近 3 倍。我們沒有看到 AI 代理在生產中取代確定性自動化，而是看到客戶正在利用 AI 擴展其流程。以一家美國主要航空公司為例，他們正在部署 Agent Builder、Communications Mining 與 Maestro 來自動化「採購到付款」流程。這是一個飛輪，每個自動化的工作流程都為代理創造了新的觸點，每個部署的代理都驅動了更多的自動化與更深的平台採用。

驅動因素三：治理

構建代理正在變得容易，但使其達到企業級水準則不然。企業級代理需要具備可追溯性、異常處理與滿足外部監管的審計軌跡。一家美國信用合作社與一家歐洲汽車製造商選擇 UiPath，正是因為我們能提供合規標準所要求的企業級治理、錯誤處理與人機協作防護。對他們而言，治理不是考量，而是決定性因素。

驅動因素四：垂直深度

在代理時代，具備足夠深的領域知識以管理規模化運作至關重要。這就是為什麼我們在 2 月發布了專為醫療保健構建的代理 AI 解決方案，並收購了 WorkFusion，將具備深厚反洗錢與 KYC 專長的代理引入我們的平台。我們將垂直深度與跨功能的橫向編排能力相結合，這是單一平台無法比擬的。

最後，關於產品路線圖的預告：

我們正處於一個轉折點，我們的平台正在演變成一個「編碼代理」（coding agents）可以參與整個自動化生命週期的環境。我們即將發布的第一項能力，將解決我幾乎在每個客戶對話中都聽到的問題：自動化待辦事項增長速度超過了他們的構建能力。AI 編碼代理將在幾小時內（而非幾週）生成並維護生產級的無人值守 UiPath 自動化。AI 加速了建構方式，但它沒有改變運行這些自動化所需的平台價值（如 Maestro 的編排、安全性與治理）。

展望未來，我們預計本財年 ARR 將突破 20 億美元。最後，邀請大家參加 3 月 25 日的年度代理 AI 峰會。現在，我將會議轉交給 Ashim。

Ashim Gupta (財務長) 

謝謝 Daniel，各位下午好。在進入財務細節之前，我想提供快速的營運更新。過去一年，我們加強了營運模式，收緊了團隊協調，並提升了上市（go-to-market）與服務客戶的一致性與效率。這帶來了更可預測的執行力、銷售與產品端的更緊密對齊，以及更嚴謹的企業營運節奏。我們建立了一個更具紀律且可擴展的全球銷售節奏，全公司已聚焦於將 AI 能力推向每一筆交易與客戶對話。

邁向 2027 財年，我們的優先事項在於將結構性優勢轉化為持久成長：

• 加速客戶群成長：擴大安裝基座內的滲透率，在確定性自動化之上規模化擴展 AI 採用，並深化在監管嚴格及關鍵產業的垂直解決方案策略。
• 推動更快的價值實現：銷售軟體只是過程的一部分。我們的工程師、服務組織與合作夥伴生態系統正持續改善協調，確保客戶能快速且規模化地實現價值。
• 擴大營運槓桿：包括內部採用我們自己的代理（Agentic）能力，並持續保持成本紀律。我們正部署 UiPath 代理來簡化內部工作流程並減少人工操作，且已看見生產力提升。

今年我們達成了一個重要的獲利里程碑。當初我們設定非 GAAP 營業利潤率目標約為 20%，而在 2026 財年我們超越了這一點，達到 23%。鑑於模型的實力與可擴展性，我們將長期非 GAAP 營業利潤率目標更新為 30%。我們同樣關注 GAAP 獲利能力，過去幾年我們顯著改善了 GAAP 費用佔營收的比例，特別是股票薪酬（SBC）已從去年的 25% 降至 18%。我們預計在 2027 財年實現顯著的 GAAP 獲利，並致力於隨時間推移擴大獲利能力。

關於第四季財務數據（除非另有說明，皆為非 GAAP 基準）：

• 營收：成長 14% 至 4.81 億美元（若排除匯率影響，成長 10%）。
• 全年營收：16.11 億美元，年增 13%（排除匯率影響為 11%）。
• ARR：達 18.53 億美元，年增 11%。淨新增 ARR 為 7,000 萬美元。
• 雲端轉型：年底雲端 ARR 超過 12 億美元（含混合雲與 SaaS），年增 20%。

這是一個關鍵數據：在 ARR 超過 100 萬美元的客戶中，90% 使用我們的 AI 產品；超過 10 萬美元 ARR 的客戶中，約 60% 使用 AI 產品。這種產品黏著度是一個強大的留存與擴張飛輪。我們以約 10,750 家客戶結束本季。

關於費用與現金流：

• 利潤率：第四季軟體毛利率達 92%，整體毛利率 86%。
• GAAP 獲利：公司歷史上首次實現全年 GAAP 盈利（GAAP 營業利益 5,700 萬美元）。
• 現金流：第四季調整後自由現金流 1.82 億美元，全年 3.72 億美元。年底擁有 17 億美元現金與等價物，且無債務。
• 資本配置：本財年回饋股東約 3.37 億美元，已完成 10 億美元的股票回購計畫。董事會已授權新增 5 億美元的回購額度。

關於 2027 財年指引（Guidance）：

我們的指引基於目前的銷售管道並採取審慎假設，考慮到宏觀環境的變數。指引納入了 WorkFusion 的貢獻。

• 第一財季：營收預計 3.95 億至 4 億美元，ARR 預計 18.94 億至 18.99 億美元。
• 全財年：營收預計 17.54 億至 17.59 億美元，ARR 預計 20.51 億至 20.56 億美元，非 GAAP 營業利益預計約 4.15 億美元。

最後補充幾個模型參考點：

上半年營收預計約 7.95 億美元，下半年將反映與 2026 財年相似的季節性模式（第四季佔總營收約 30%）。

隨著雲端業務擴展，預計 SaaS 轉型將對總營收成長產生約 1% 的負面影響，但這是長期策略的必要部分。

預計 2027 財年股票薪酬稀釋率將控制在 2% 至 3% 之間（不含回購）。

謝謝大家的參與，我現在將會議轉交給接線員進行問答環節。

Operator (接線員)

哈囉，感謝您的耐心等待。現在將會議交給 Daniel Dines。

Daniel Dines (執行長)

哈囉大家好。感謝各位在我們投資人關係會議電話服務中斷後重新加入。我們準備好回答問題了。希望各位有機會聽完我們剛才的（財報）內容報告。此外，我們已在線上發布了本次財報會議的完整逐字稿。再次感謝大家，並對延誤表示歉意。我們準備好開始提問環節了。

問答環節

問題一

接線員

[操作說明] 下一位提問者是 TD Cowen 的 Bryan Bergin。請開始。

Bryan Bergin (分析師)

我的第一個問題是關於淨新增 ARR。當你們在構建 2027 財年的展望時，如何在排除匯率 (FX-neutral) 的基礎上看待淨新增 ARR 的擴張潛力？抱歉，我不確定是否錯過了你們對第一季及全財年匯率貢獻假設的說明，我只是想在展望未來時釐清這一點。接著我的追問是關於利潤率，對於 30% 的營業利益目標，我想深入了解你們如何看待未來毛利率與營運支出 (OpEx) 組成部分的變動因素？

Ashim Gupta (財務長)

好的，Bryan，很高興聽到你的提問。關於 ARR 的貢獻，我認為我們的指引已經說明了，與我們之前的指引相比，匯率帶來的影響確實不具重大或實質意義。所以，從匯率角度來看，它對我們之前的預估來說影響微乎其微。

第二部分是關於利潤率的變動因素。毫無疑問，在各個職能部門中都有「代理化」（agentify）的機會，並能利用技術進步，這包括工程、一般行政 (G&A) 以及銷售與市場行銷。這讓我們能夠根據需要持續將資源再投入於成長。但我們會以平衡的方式來審視對公司而言合適的投入。你可以看到我們在過去兩年中對營業利潤率擴張的承諾。

回到 ARR 的部分，我想稍微多補充一點說明：我們的基礎業務中，日本業務佔比相當大，因此我們面臨日圓帶來的匯率逆風，以及歐元帶來的匯率順風，兩者基本上相互抵銷，對全財年的影響是不具實質意義的。所以我們對目前的進展感到非常滿意。

正如 Daniel 和我在講稿中所述，我們對客戶內部的擴張以及我們穩定淨新增 ARR 的能力感到非常正面，這一點也反映在我們的業績表現以及財務指引中。

問題二

接線員

下一位提問者是 Morgan Stanley 的 Sanjit Singh。請開始。

Sanjit Singh (分析師)

Daniel，感謝你們披露 AI 對 ARR 的貢獻——2 億美元的數字非常亮眼。在組成方面，能否提供關於 IDP（智慧文件處理）與代理（Agentic）業務之間的比例細節？如果可以披露的話，我很想了解代理端（包括 Maestro）進入明年的潛在成長動能。

Daniel Dines (執行長)

Sanjit，我們在平台內的 AI 擴散方面確實有極好的動能。我們並未提供這些 AI 組件之間的確切比例，這部分我請 Ashim 再多做補充。

Ashim Gupta (財務長)

是的，關於定價方式，無論是在我們的舊方案還是新方案中，我們的 AI 與代理產品之間都具備相當高的互換性（fungibility）。因此，我們並沒有將其進行實質上的拆分。IDP 在市場上已經存在了一段時間（約 2.5 到 3 年），所以它確實佔了 ARR 的良好比例。但代理產品在平台內也佔有顯著份額，正如我們在講稿中提到的，這在客戶交易與業務評論中都顯而易見。

從這個角度來看，我們無法真的將其完全分開，且我們認為兩者是互補的。請記住，IDP 還包含 IXP（Intelligent X Processing），這不只是單純的文件處理，它運用先進技術來利用不同模型解析文件，這也是我們定價策略的核心。

Sanjit Singh (分析師)

了解，這背景資訊很有用。針對財務指引有兩個追問：首先，關於 WorkFusion，在計算淨新增 ARR 指引時，我該如何看待它的貢獻？外傳他們去年底的 ARR 約為 2,500 萬美元，我想確認這個數字。其次，去年此時大家對聯邦政府業務有些擔憂，你們當時採取了相當謹慎的態度。我想了解進入明年，特別是上半年，你們對聯邦政府業務的基本假設是什麼？

Ashim Gupta (財務長)

首先，關於 2,500 萬美元的數字是不正確的，我可以明確地說。其次，他們有不同的 ARR 會計計算方法，所以市場上流傳的數據並未考慮到這一點。實際上，它的貢獻低於我們的重大性門檻（materiality threshold），Sanjit，這給你一個概念——我們將其視為一筆「補強型收購」（tuck-in acquisition）。從這個角度來看，你可以看出我們財務指引的整體強勁程度；我們已透明表示其中包含了 WorkFusion 的貢獻，但由於它並不具備實質重大性，我們不會特別拆分披露。

Sanjit Singh (分析師)

那麼關於聯邦政府業務呢？

Ashim Gupta (財務長)

抱歉。關於聯邦政府業務，我們實際上看到了很好的成長。我想說聯邦政府是一個充滿動態的環境，但我們的團隊在組織的高層建立了極佳的連結。我會讓 Daniel 談談他的看法，但在某些特定部門，我們感到地位非常穩固。當然，有些部門正在經歷變化，但總體而言，我們對團隊的執行力以及該領域存在的機會感到非常樂觀。

Daniel Dines (執行長)

是的。我們看到對長期戰略項目的需求有所增加，特別是在國防部（department of war）。

問題三

接線員

下一位提問者是 Wells Fargo Securities 的 Michael Turrin。請開始。

Michael Turrin (分析師)

首先問個宏觀層面的問題。你們有一些評論，但就預算以及你們在自動化與 AI 類別中觀察到的情況而言，我很希望能得到一個自上而下的看法。此外，市場上越來越多廠商開始定位於「代理式（Agentic）」解決方案，這些方案可能較新，但也可能在溝通中製造噪音，你們如何定位自己來捕捉這波市場需求？

Daniel Dines (執行長)

你看，我認為我們在幫助客戶將 AI 擴散到企業工作流程方面處於非常有利的地位。我們構建了 Maestro，這本質上是一種流程編排技術，其核心是一個全新的強大工作流程引擎。這在目前的市場上賦予了我們非常有趣的優勢。我們都知道編碼代理（coding agents）的影響，我認為這對我們來說，意味著客戶將迎來更快的採用曲線，我對此極度看好。

我們的目標是利用編碼代理來賦能我們的平台，這將顯著縮短客戶的價值實現時間，這當然也包括 AI 代理的創建，以及在企業工作流程中部署這些代理。我也想強調，將確定性自動化（deterministic）與代理式自動化（agentic）整合在同一個可以編排人類、代理與確定性自動化系統的平台上，這一點有多麼重要。

Michael Turrin (分析師)

Ashim，你剛才提供了一些細節。我知道你們對進入 2027 財年的評論與進入 2026 財年時相當類似，但在之前的回答中，聽起來公共部門（public sector）的趨勢似乎有所好轉。能否請你多談談你們如何定義當前的環境？以及目前對未來一年財務模型的能見度，還有你們如何看待 AI 產品組合在 2027 財年的規模化貢獻？

Ashim Gupta (財務長)

是的。我的意思是，我們確實持續將環境定義為「變數多（variable）」的。我再重複一次我們的定義，供新加入的朋友參考：我們看到了強勁的領域，也看到了宏觀經濟帶來的壓力和波動，這些因素往往會不斷變化。就像現在，我們對公共部門的樂觀情緒很高；但如果你還記得，去年這時候我們在那一塊領域感受到了很多不確定性。我們在金融服務、醫療保健以及澳洲等國際市場看到了強勁成長。與此同時，當然也存在中東衝突等不確定因素。

正如我在講稿中所述，我們持續維持非常一致的指引哲學。我們檢查銷售管道、進行深度檢視、從前線獲得大量訊號。Daniel 在過去 3 到 4 個月裡花了很多時間與客戶交流，我們與前線聯繫非常緊密。此外，我們在財務與營運團隊之間擁有非常強大的統計與預測模型，並將這三者（管道訊號、客戶交流、預測模型）進行三角驗證。因此，我們在指引中放入了適當的審慎態度，以應對宏觀經濟環境的變數。同時，我認為我們的指引也反映了淨新增 ARR 的穩定，以及我們的團隊在代理市場取得的進展與定位。這就是我如何總結我們的指引。

問題四

接線員

下一位提問者是 Evercore ISI 的 Kirk Materne 的代表 Chirag Ved。請開始。

Chirag Ved (分析師)

我是代 Kirk 發問的 Chirag。您剛才強調了多個產業合作夥伴，例如 Veeva，以及醫療保健與金融犯罪等特定垂直解決方案。您是否會將醫療保健與金融界定為目前在代理 AI 倡議上投入意願最強烈的兩個垂直產業？或者還有其他您想特別點名的領域？此外，當您思考代理自動化規模化時，就「可重複的策略手冊（repeatable playbook）」以及對「銷售週期」的影響而言，成功的定義是什麼？

Daniel Dines (執行長)

我想您說得非常精準。確實是醫療保健產業。我認為我們可以特別點出醫療保健領域中的營收週期管理（revenue cycle management）、拒賠處理（denials）以及事前授權（prior authorization），這些對我們來說是非常重要的流程類型。

金融產業則從公司成立之初就是我們的堡壘，而我們透過收購 WorkFusion 並大舉進軍金融犯罪合規領域，進一步鞏固了這個優勢。此外，我還會補充公共部門（Public Sector），這也是我們目前非常看重且密切關注的一個重要垂直領域。

問題五

接線員

下一位提問者是 Truist Securities 的 Terry Tillman。請開始。

Terry Tillman (分析師)

我有兩個問題。首先關於 Maestro，我的印象是它在代理層面上是與廠商無關（vendor-agnostic）的。你們是否觀察到它被用於管理「紀錄系統（System of Record）公司」或「AI 原生企業」所開發的代理？還是說它主要只是你們自家代理的控制層（control plane）？

Daniel Dines (執行長)

是的。我認為 Maestro 在管理各種代理方面確實是通用的。當然，對於我們用 Agent Builder 構建的自家代理，我們有非常緊密的整合。但我們也已將使用 LangGraph 這類開源框架構建的代理，納入我們平台中的「一等公民（first-class citizens）」。至於利用「紀錄系統」應用程式所構建的代理，我們確實促進了在平台內的使用，但我不會說我們「管理」它們，更像是你可以呼叫由該平台提供的 API。

但我想要特別強調：所有用開源框架構建的代理，都可以部署並在我們平台所提供的安全與治理架構下運行。

Terry Tillman (分析師)

了解，關於 API 部分的釐清很有幫助。謝謝 Daniel。Ashim，SaaS 轉型是一個重要的提醒，我們預計在 2027 財年對成長會有 1% 的影響。但我還好奇，隨著代理式解決方案（agentic solutions）的規模化，是否開始出現涉及消費量或擴展容量的時間動態（timing dynamic），而這些可能尚未反映在目前的營收中，我們需要注意嗎？

Ashim Gupta (財務長)

沒有。請記住，我們的定價仍維持在「組合式（bundle）」模型上，也就是採取「訂閱 + 可消耗（consumable）」的混合模式，意指我們銷售的是類似「用不用都得付費」的單位。所以，我們並沒有採用所謂的「基於實際消耗」的會計處理，我們仍然是基於 ARR（年度經常性收入）的會計基準。因此，並不存在你會看到的任何遞延影響。同時，我們的代理解決方案正在擴展，正如我們在講稿中提到的，客戶採用的比例越來越高，銷售情況也非常好。這顯然就是對我們 SaaS 業務面有所貢獻的因素。

問題六

接線員

下一位提問者是 UBS 的 Radi Sultan。請開始。

Radi Sultan (分析師)

Daniel，您在準備好的講稿中提到客戶端自動化積壓（backlog）的需求正在增長。我想深入了解這點，例如這波 AI 解鎖更多可自動化工作流程的「順風（tailwind）」有多大？您提到了 AI 產品 ARR，但這種需求對核心自動化業務的帶動效應（pull through）有多顯著？很想聽聽您的看法。

Daniel Dines (執行長)

是的，這是一個非常敏銳的觀察。正是因為市場對 AI 的巨大興趣，實際上也帶動了人們對自動化的重新關注。在我們觀察到的多數案例中，人們預期使用 AI 將產生某種形式的自動化。目前越來越明顯的是，AI、代理式 AI（Agentic AI）與確定性自動化（deterministic automation）是非常互補的。基本上，任何 AI 倡議都會浮現更多對確定性自動化的機會，特別是在我們的情況下，即「無人值守（unattended）」的確定性自動化。

Radi Sultan (分析師)

了解。接下來想請問 Ashim。在考慮全年的 ARR 與營收指引時，你們在過去 12 到 18 個月內大幅擴展了產品組合。在 AI 產品、Test Cloud、垂直解決方案與核心 RPA 之間，我們該如何看待明年成長的最主要驅動力？

Ashim Gupta (財務長)

是的。如果你看看我們披露的一些指標，例如我們 90% ARR 超過 100 萬美元的客戶都已經納入了 AI 產品。對我來說，這很好地說明了 AI 產品的成功以及我們進行擴張的能力。我們也談過那些仍有空間採用這些 AI 產品的客戶數量。

從我們的立場來看，AI 與代理式自動化將引領前進。但同時，正如 Daniel 所說，它們並非獨立的業務流，它們實際上具有很強的協同效應（synergistic）。當客戶向我們採購 AI 與代理產品時，實際上也同時帶動了平台其餘部分的業務，無論是 IDP、IXP、無人值守機器人等等。我們確實看到了這一點，並有意地強調我們在核心 RPA 業務中也看到了成長率，我們認為隨著未來的發展，這種 synergy 會持續存在。

另外還有一點值得強調的是，我們對自動化測試（test automation）業務感到非常興奮。這塊業務仍處於起步階段，但我們確實看到它在市場上有很好的吸引力，這也是我們進入今年時的一個成長驅動力。

問題七

接線員

下一位提問者是 Needham & Company 的 Scott Berg。請開始。

Scott Berg (分析師)

我有兩個問題。Daniel，我們最近與你們的合作夥伴進行了一些交流，很明顯你們的「垂直產業策略」在多個領域都產生了很好的迴響。我的問題是，展望 2027 財年，考慮到近期取得的成功，你們是否能更進一步加碼這項策略？還是說你們覺得已經達到了「最大化投入（maximum effort）」的階段？

Daniel Dines (執行長)

恰恰相反，我認為我們的垂直產業策略才剛剛起步。我們今年正加倍投入在這方面的資源。若要總結我們的產品策略，我認為目前有三大支柱：

• 全平台採用編碼代理（coding agents）：未來在我們平台上構建的每一個產出，都將主要由編碼代理來完成。
• 流程編排（process orchestration）：這是真正驅動所有代理式 AI 與確定性工作流程的核心。
• 垂直解決方案：我們清楚地觀察到，客戶對於以「成果導向（outcome-based）」與「使用案例（use case-based）」為主的解決方案，需求越來越高。

Scott Berg (分析師)

了解，這非常有幫助。接著請問 Ashim，我想深入了解一下本季財報。我知道本季 ARR 有 1,400 萬美元的匯率順風（tailwind）。但在進入本季時，你們對這個數字的假設是多少？常有投資人問我，想試著回推這些數據與 90 天前的預期相比，到底增加了多少額外影響？

Ashim Gupta (財務長)

是的，老實說，這完全符合預期。正如我之前提到的，日圓的匯率波動與歐元呈現反相關，兩者相互抵銷後淨影響趨近於 0。無論是我們對現財年的展望，還是基於目前匯率變動的假設，我們都看到其影響微乎其微。因此，無論從我們的指引還是實際結果來看，匯率帶來的影響確實不具實質意義。本季我們業績之所以能超越預期，真正的驅動力在於銷售執行力（sales execution）。我們對客戶的反應，以及我們 AI 產品在市場上獲得的吸引力感到非常強勁。匯率對我們對比指引的結果並沒有產生實質性的影響。

問題八

接線員

下一位提問者是 Canaccord Genuity 的 Kingsley Crane。請開始。

Kingsley Crane (分析師)

我覺得在「確定性自動化」之上疊加 AI 的想法確實引起了共鳴。關於「代理式（Agentic）」概念能帶動整個平台採用的想法，我想了解這在交易時程（deal timing）方面是如何體現的？例如，客戶是在續約時以更高的比率進行擴展？還是說客戶採用了 AI 後，在合約週期中意識到他們需要更多的自動化？希望能多了解這方面的細節。

Ashim Gupta (財務長)

老實說，這兩者皆是。我們確實看到客戶在續約時直接擴展到 AI 產品，我們在每個行業和地區都有很好的例子。也有客戶仍在進行 POC（概念驗證），但鑑於我們的路線圖，這反而增強了他們續約的意願與信心。而 POC 的進展也很順利，隨著他們逐步深入嘗試，也會進行小幅擴展。因此，從我們的角度來看，這並非單一動作，而是取決於客戶與具體情況。令我們感到鼓舞的是，正如 Daniel 所提到的，客戶給予的反饋證實了「治理」的重要性，而我們平台的完整性正是我們的差異化關鍵。

Kingsley Crane (分析師)

太好了。接著還有個簡短的追問：Screen Agent 在 OSWorld 排名第一確實令人印象深刻，且目前表現持續穩健。好奇 Screen Agent 具體是如何帶動客戶內部更多的自動化成長？另外，能否提醒一下，運行 Opus 模型與 High-Q 模型等在單位經濟效益（unit economics）上的影響為何？

Daniel Dines (執行長)

是的。我認為我們在部署 Screen Agent 方面仍處於早期階段，但我們確實從客戶那裡看到了非常好的應用案例。Screen Agent 強大的地方在於它被用於「自主工作流程」中。簡單來說，我們結合了確定性 UI 自動化技術，而在那些規則難以定義、或是螢幕具有高度變異性的場景下，客戶就會使用 Screen Agent。這基本上讓我們能夠觸及過去無法處理的應用場景。不過再次強調，目前要評論它對平台採用的具體貢獻程度，現在還為時過早。

問題九

接線員

下一位提問者是 Wolfe Research 的 Arsenije Matovic。請開始。

Arsenije Matovic (分析師)

我希望能回過頭來，針對你們在 ARR 指引中所採用的「保守主義（conservatism）」進行深入探討。具體來說，這意味著什麼？我了解我們不會過多討論 WorkFusion 的無機成長數據，但即使撇開執行長提到的 65% 成長率，指引中是否有跡象顯示其其實並沒有那麼保守？或者這背後是否隱含了某些動態，例如更大的續約客群，以及你們在年底時開始看到的執行面順風（execution tailwind）？

Ashim Gupta (財務長)

首先，我必須修正一下：我不認為大家應該使用那些市場數據來做推算，因為我們採用的是不同的 ARR 會計方法。我必須提醒大家審慎對待那些假設。WorkFusion 的貢獻之所以被認為是不具實質重大性（immaterial），是因為我們已經進行過測試。其次，儘管該業務在成長，但請記住，我們同時也存在客戶重疊等問題。我們真正將其視為一筆能驅動我們代理與 AI 平台利用率與黏著度的「技術補強型收購（technology tuck-in）」。當然，我們看到了向上銷售（upsell）的潛力，但我們同時也必須經歷一段整合期，這些因素都已納入我們的指引中。我們認為核心業務持續強勁，且淨新增 ARR 正在穩定。有了 AI 與代理技術，我們對整體業務確實感到樂觀，但考慮到宏觀經濟環境持續變動，我們確實加入了適當的謹慎（prudence）考量。

Arsenije Matovic (分析師)

了解。針對剛才對另一個問題的回應，我對固定匯率（constant currency）的指引還是有點沒聽清楚。能否釐清一下指引中隱含的營收與 ARR 固定匯率成長率是多少？因為今年以來關於順風（tailwinds）與逆風（headwinds）的種種說明，讓分析師在計算實際的「核心固定匯率成長率」時變得有點混亂。

Ashim Gupta (財務長)

是的。從我們的立場來看，我們之前提到過 1,400 萬美元的匯率影響，這已包含在我們的指引假設中。對於我們而言，成長率維持在 11%。在年增率方面，匯率的影響基本上是不具實質性的。

問題十

接線員

下一位提問者是 Mizuho Securities 的 Phil Winslow（代表 Siti Panigrahi）。請開始。

Phil Winslow (分析師)

我是代 Siti 發問的 Phil。你們將長期非 GAAP 營業利益率目標調升至 30%，這是一個顯著的提升。能否請您說明是什麼讓你們對這個數字充滿信心？以及實現該目標的時間框架為何？

Ashim Gupta (財務長)

是的。我們目前的利潤率約在 23% 以上。特別是在過去幾年中，我們展示了非常好的進展與可擴展性（scalability）。

首先，我們持續以極高的紀律性進行營運，並不斷將投資轉移到回報率更高的領域。當你有能力做到這一點時，自然會創造出利潤率擴張的可擴展性。

其次，我們相信 AI「代理化」（agentification）現在所釋放的生產力。在我們自己的業務中實現代理化，對我們與團隊而言是非常令人興奮的，這能讓我們解鎖進一步的生產力提升，而這涵蓋了公司內部的所有領域。由於現有技術與研發支出的進步，我們能夠在維持相似的技術或研發支出水平下，提升生產力、擴張規模並支持更廣泛的路線圖。一般行政（G&A）以及銷售與市場行銷部門亦是如此。我們確實看到了即便在技術進步下，這種可擴展性依然存在。

至於時間框架，這是一個「長期」的利潤率目標。從我們的觀點來看，這大約是在 3 年左右的時間內。同時，我們不會乾等 3 年，我們會持續執行並按照我們認為合適的方式推動生產力提升。

K佬說明：我其實對UiPath的高營運費用也心有餘悸，但是這次Ashim解釋之後我就明白了，30% 的目標並非透過「削減開支」達成，而是透過「資源重分配（Reallocation）」。這表示 UiPath 將會持續削減低效的市場行為，並將預算集中在 ROI（投資回報率）最高的領域。

另外是，Ashim也揭示了一個重要觀點，UiPath 不僅是將 AI 賣給客戶，更是「先拿來自己使用」。透過在公司內部的工程、G&A、銷售部門部署自家的 AI 代理，UiPath 正在降低單位的營運成本。這解釋了為什麼即便在增加投資的情況下，利潤率仍能持續擴張。

問題十一

接線員

下一位提問者是 Bank of America 的 Koji Ikeda。請開始。

Koji Ikeda (分析師)

我想請問關於美元淨收入留存率（DBNRR）的問題。若調整匯率影響，該指標下降了 1 個百分點至 106%。展望 2027 財年，我們應該關注哪些主要驅動力，例如產品、地理位置、垂直產業，或其他能推動擴張的因素？另外，在你們的財務指引中，對於 DBNRR 的假設是如何設定的？是維持 106% 的水平，還是預期會上升或下降？

Ashim Gupta (財務長)

是的。當你觀察整體淨新增 ARR 的穩定性時，我們並沒有發現「新獲取客戶（net new logos）」與「現有客戶擴張（expansion）」之間的組合比例有顯著轉移。我們一直保持在大約 80/20 或 70/30 的比例區間。因此，這為你提供了足夠的數據來判斷淨新增 ARR 在此期間將保持穩定。

關於是什麼給予我們信心或我們如何看待這種擴張，正如我們稍早提到的，核心驅動力確實圍繞在我們的 AI 與代理式（Agentic）產品。同時，這些產品也成功帶動了整個平台的銷售，包括確定性自動化（deterministic automation）在客戶群中的持續擴張。

問題十二

接線員

下一位提問者是 Water Tower Research 的 James Kisner。請開始。

James Kisner (分析師)

第一個問題，從基礎模型（foundational model）的角度來看，你們是否觀察到任何關於 Anthropic 供應鏈風險的波瀾？是否有任何風險敞口或市場行為上的改變？此外，關於 WorkFusion 的收購，這是否預示著未來在其他垂直領域會針對「代理式能力（agentic capabilities）」進行更多收購？

Daniel Dines (執行長)

是的。關於 Anthropic，我們的策略從一開始就是「模型不可知（model-agnostic）」。這是許多客戶要求的一項功能，讓他們能夠選擇使用什麼模型，甚至可以自帶模型（Bring Your Own Model）供我們的平台使用。因此，我們確實提供 Anthropic 模型，但它們是可選的，而非強制性的。從這個角度來看，這對我們與美國公共機構的合作關係沒有任何影響。

關於 WorkFusion，是的，我們一直在審視市場，特別是針對那些能為我們帶來特定垂直領域人才、技術與專業知識的「補強型收購（tuck-in acquisition）」。

會議結束