【談股市】2025年(2026財年)UiPath第二季電話會議紀錄

 

Daniel Dines - 董事會主席、執行長暨共同創辦人

謝謝 Allise。各位下午好，感謝大家加入我們。首先，我要感謝我們的合作夥伴與客戶長久以來的信任。我也要感謝整個 UiPath 團隊，在改善執行力、一致性與紀律方面所取得的進展。這些進展顯而易見地反映在我們的平台創新、客戶成果以及財務業績中。我們正齊心協力塑造企業轉型的未來。

在與客戶及合作夥伴的每一次對話中，訊息都非常明確：自動化與 AI 結合後會變得更強大。我們堅實的確定性基礎、企業級 RPA 以及 API 自動化能力，提供了關鍵任務流程所要求的信任、規模與可靠性。在此基礎之上，我們領先的 AI 能力、智慧文件處理（IDP）以及能夠推理、計畫與行動的代理式 AI（Agentic AI）產品，帶來了適應性、智慧與速度。

此外，將這一切串聯起來的是編排（Orchestration）。透過 UiPath Maestro，我們在具備治理與透明度的情況下，跨系統統一了代理、機器人與人類，使成果變得可衡量且可重複。這種組合正帶來實質的投資報酬率（ROI），燃料化了日益增長的商業動能，並使 UiPath 在這個自動化新時代中處於領導地位。

這也轉化為強勁的第二季業績，我們在所有關鍵財務指標上都超越了指引的高標。第二季 ARR（年度經常性收入）增長 11% 達 17.23 億美元，由 3,100 萬美元的淨新增 ARR 所帶動。第二季營收為 3.62 億美元，較去年同期增長 14%。重要的是，我們的 AI 與代理式解決方案正幫助我們贏得訂單，且增加交易規模的速度快於傳統的自動化項目，目前已佔商業活動中日益增長的比例。

我們在推動全組織營運效率的同時，持續交付增長。非 GAAP 營業利益增加至 6,200 萬美元，利潤率為 17%，較去年同期提高超過 1,500 個基點，反映出我們在業務中實現的營運槓桿與紀律，同時也從內部「代理化（agentifying）UiPath」的過程中獲益。這種動能反映了我們為提升執行力所完成的工作。

過去一年中，我們為了規模化重組了市場開拓（go-to-market）策略，穩定了組織結構，增加了銷售產能與專家，並建立了基於價值的劇本與更嚴格的管道檢查。我們正看到成效：更高質量的管道、更可預測的預測、更好的客戶採用與實施，以及更大的多解決方案機會，特別是在代理式 AI 與 IDP 疊加在我們的 RPA 與 API 基礎之上的情況下。你可以看到這種執行力展現在前線，我們持續獲取高質量的全新客戶標誌（new logos）。

對於新客戶而言，確定性自動化仍是一個高 ROI、低門檻的切入點。這就是為什麼本季度超過 95% 的新客戶訂單都包含了我們的核心自動化能力。對於我們龐大的既有客戶群，我們新的 AI 與代理式能力正轉化為真正的動能。自推出代理式平台以來，客戶已執行了近 100 萬次代理運行（agent runs）。Maestro 編排了超過 17 萬個流程實例，且有超過 450 家客戶正積極開發代理。

現在讓我分享幾個客戶在實踐中使用這些能力的例子。一個例子是 Voya Financial。在將 100 多個流程自動化後，他們在本季度擴展採用了我們的代理式能力。透過 Agent Builder，他們鎖定了意外理賠中超過 40 個高影響力的使用案例，並由 Maestro 編排這些工作流。

另一個絕佳例子是一家國際行動服務提供商，展示了客戶能多快地在業務中擴展代理式自動化。本季度，他們購買了我們的代理式產品，願景是在 2,000 多個分店部署 AI 代理。他們將從投訴管理開始，使用 Maestro 作為編排層，並使用 Autopilot 來總結並起草回覆。從那裡開始，他們計畫擴展到其他部門，以實現成本節省、更高的客戶滿意度與更高的效率。

我們的代理式產品不僅深化了既有客戶的參與，還幫助我們贏得了重要的新客戶。一個突出的例子是與一家財富 15 強全球科技公司達成的七位數訂單。在一場競爭激烈的贏標中，他們選擇 UiPath 來驅動其 SAP 轉型，並重塑供應鏈與製造等職能部門的員工營運。他們選擇 UiPath 是因為我們廣泛的平台，包括應用程式測試、流程情報與代理式自動化，以及我們在複雜企業環境中經過驗證的 ROI。

我在與客戶的談話中不斷聽到對透明度與控制的需求。這就是為什麼我們構建了 Maestro，以統一 AI、自動化與人類決策，使輸出結果值得信賴，讓 RPA 在代理式自動化旁扮演關鍵角色。

一個很好的例子是美國領先的醫療保健提供者，他們正在試點我們的代理式產品以精簡其應付帳款流程。代理負責監控信箱、提取元數據、檢索狀態更新並起草回覆，而機器人則處理附件、發送郵件並創建工單。同時，UiPath Maestro 編排工作流，僅在例外情況與最終審核時介入人工，將手動工作量減少了 60%，處理時間縮短了 75%。

另一個強有力的例子是一家財富 500 強的美國製造商（消費品與專業產品），他們在採購業務中成功進行概念驗證（POC）後，擴展採用了我們的代理式產品。曾經的人工採購訂單審核，現在由代理處理，隨後由機器人更新 SAP 系統。在 UiPath Maestro 的編排下，他們減少了延遲與手動工作，同時確保完全符合政策。我們相信正是這樣的成果，讓 UiPath 連續第七年被評為 2025 年 Gartner RPA 魔力象限的領導者，在執行能力與願景完整性方面均獲得肯定。

隨著客戶持續擴展其代理式自動化計畫，我們專注於幫助他們加速採用。本季度，我們推出了兩項倡議來支持這一進程：一支由部署工程師（deployed engineers）組成的團隊，負責共同開發解決方案並指導複雜的戰略實施；以及 UiPath Playground，這是一個摩擦力小、無需註冊的環境，客戶與潛在客戶可以在其中測試、預建與垂直化代理式解決方案，親眼見證我們平台的差異化價值。

客戶選擇 UiPath 是因為我們統一的端到端平台，結合了 API、UI 與 AI 驅動的自動化。本季度，我們透過 API Workflows 進一步擴展這一優勢，這是我們在平台中簡化部署與使用 API 的新嘗試，賦予客戶更大的控制權，讓自動化安全地與其業務系統及數據互動。這項能力對於安全地擴展代理，並為其提供與企業系統互動的確定性基礎至關重要。

我們的重點是繼續構建一個開放的代理生態系統。雖然低代碼（low code）讓代理構建變得容易，但日益增長的複雜性推升了對專業代碼（pro-code）靈活性的需求。這就是為什麼我們推出了 UiPath Coded Agents。現在，開發者可以完全自訂並部署安全、可審計的代理，這些代理圍繞其數據與系統構建。一個很好的例子是 Cato Networks，這是一家專門從事安全存取服務邊緣（SASE）的網路安全公司，他們已在生產環境中部署了 UiPath Coded Agents 用於 IT 工單分類與分析，目前正在試點一個主 IT 支援代理，預計可解決高達 30% 的工單。

在完成與 LangChain 和 LangGraph 的初步整合後，我們繼續擴大對市場上其他開源框架的支持，包括 LlamaIndex。這讓開發者更容易在 Llama 中進行構建並直接部署到 UiPath 中，利用我們的編排、安全與監控能力來處理關鍵任務流程。

隨著企業自動化演進為代理式自動化，AI 代理與自動化的有效性取決於其可存取數據的質量。為了應對這一挑戰，我們最近推出了 UiPath Data Fabric，這是一個統一的數據層，為整個企業的代理、應用程式與工作流提供動力。透過賦予代理與自動化存取受信任、具豐富上下文數據的能力，Data Fabric 消除了延遲並確保跨系統的無縫整合。

與此相輔相成的是，我們的 IXP（智慧提取與處理）能力幫助客戶解鎖非結構化資訊，將複雜文件轉化為可行動的數據。本季度，我們正式發布（GA）了 IXP。像 Coronis Ajuba Solutions 這樣的客戶已經看到了成效，自動化了超過 2,000 萬頁的數據提取，並減少了 35% 的錯誤。基於此成功，Coronis 計畫採用 Agent Builder 與 Maestro 來擴展跨支付方的拒付處理。UiPath 的「人機協作（human-in-the-loop）」體驗以及整合自定義 LLM 的靈活性，是支持其全企業代理式自動化願景的關鍵驅動力。

圍繞我們代理式能力的興奮不僅限於客戶，合作夥伴也積極擁抱這些能力，以創建聯合解決方案，交付更大的價值與更快的轉型。一個很好的證明是我們頂級的 GSI（全球系統整合商）之一。在利用我們的代理式產品將訂單到現金（order-to-cash）收款自動化後，他們強調 UiPath Maestro 是市場上最強健的代理編排器之一。他們現在致力於在核心財務流程、理賠以及合約管理方面構建超過 20 個代理式解決方案，並已開始在共同客戶中部署，例如一家全球金融科技公司，其企業財務初期的 POC 專注於合約驗證與收入確認。

Cognizant 是另一個合作夥伴擁抱我們代理式產品以共創下一代解決方案的強有力例子。他們正利用 Maestro、Agent Builder、RPA 與 IDP 等多種解決方案構建智慧理賠處理套件。透過此解決方案，我們將與客戶共同努力減少人工介入、精簡受理流程，並消除整個理賠價值鏈中的處理孤島。

我們也深化了與 Deloitte（勤業眾信）的合作，他們推出了 Agentic Global Business Services，這是一個開創性的解決方案，結合了 Deloitte 在代理式 AI 方面的進展與 UiPath 平台，將企業從任務自動化推向智慧編排。除了 GSI 合作夥伴關係，我們也持續加強與領先技術平台的聯盟。

我們很自豪地擴展了與 Microsoft 長期的合作關係，Microsoft 再次重申 UiPath 是其客戶首選的企業代理式自動化平台。這項強化的聯盟透過 UiPath 平台上的尖端代理式產品，如用於 Copilot 與 Teams 的 UiPath Autopilot 插件，以及用於 Copilot Studio 的雙向連接器（其採用率與使用量正在增長），將 Microsoft 行業領先的雲端與 AI 力量帶給客戶。

最後，在美國公共部門，隨著預算目前基本定案，採購模式正回歸到更常態化的狀態，政府機構正轉向自動化與 AI 來處理關鍵任務倡議。美國海軍是一個很好的例子，目前已部署了 200 多個自動化流程。海軍擴展了其 IDP 倡議以精簡季度帳戶審查，這是其努力在 2028 年前實現乾淨審計意見的一部分。展望未來，我們與各機構擁有深厚的關係、強大的前線團隊，且定位良好。

在將發言權交給 Ashim 之前，我想邀請各位參加我們將於 9 月 29 日至 10 月 2 日在拉斯維加斯舉行的旗艦用戶大會 UiPath FUSION。FUSION 匯集了來自世界各地的客戶、合作夥伴與創新者，我們很高興能展示代理式自動化如何轉型企業，並分享更多關於我們的產品願景與客戶成功案例。

未來並非在「代理」與「自動化」之間做選擇。而是將兩者結合。結合在一起後，它們會變得更強大，而我們正是在這兩個領域提供最優質的創新，為我們的客戶與合作夥伴引領下一波企業轉型紀元。請聯繫我們的投資者關係團隊以獲取更多資訊。

現在，我將會議轉交給 Ashim。

Ashim Gupta - 財務長

謝謝 Daniel，各位下午好。在轉向財務數據之前，我想重申我們在營運優先事項上取得的進展。首先，在營運嚴謹性與效率方面，我們已經完成了重組，並持續專注於推動生產力與紀律性的執行。作為其中的一部分，我們圍繞著可預測性與關鍵營運決策建立了更強的律動，使產品與前線團隊更緊密地結合以驅動成長。

第二，在客戶採用方面，我們的前線組織與合作夥伴正攜手努力，深化以客戶為中心的策略，並擴大既有客戶群的使用率。這包括合作夥伴積極投入我們代理式（Agentic）平台的強勁動能，例如 Ashling Partners 將其稱為 RPA 的自然演進，而 TQA 則強調 UiPath 如何賦能其團隊幫助客戶重塑營運，並驅動了來自既有與新客戶的紀錄級需求，這些客戶都希望透過具備改變賽局意義的自動化策略來引領行業。這些協作對於加速大規模採用，以及將客戶從試點推向生產部署至關重要。

最後，在我們持續推動全公司效率的同時，我們仍專注於投資創新，以期捕捉自動化與 AI 為企業帶來的重大且不斷擴大的機遇。

轉向本季度業績。除非另有說明，否則我將以非 GAAP 為基礎討論結果，且所有成長率均為年增率。我還要指出，由於我們以當地貨幣進行定價與銷售，匯率（FX）的波動會影響結果。

第二季營收成長至 3.62 億美元，成長了 14%。若針對約 900 萬美元的年增匯率順風進行常態化調整，營收成長為 12%。ARR（年度經常性收入）總計 17.23 億美元，成長 11%，由 3,100 萬美元的淨新增 ARR 所帶動。若針對約 500 萬美元的年增匯率順風進行常態化調整，ARR 成長為 11%。

隨著我們代理式自動化平台的推出，我們持續看到客戶轉向雲端。我們以超過 10.8 億美元的雲端 ARR 結束本季度（包括混合雲與 SaaS），成長超過 25%。一個很好的例子是 KLM 荷蘭皇家航空。在 2024 年透過 UiPath 自動化節省了超過 20 萬小時後，他們正遷移至雲端，探索代理式自動化倡議，並為 SAP 實施 UiPath Test Cloud。

我們以約 10,820 家客戶結束本季度。與前幾個季度一樣，絕大多數的客戶流失仍發生在低端市場。我們持續成功簽署符合我們戰略的新企業標誌（logos），目標是鎖定具備投資傾向的長期客戶，包括財富 500 強的全球醫療保健解決方案供應商 Henry Schein，他們因我們代理式自動化平台能力的廣度而選擇了 UiPath；以及其他關鍵領域的知名標誌，如 Watches of Switzerland Group、Community Financial Credit Union 與 Vita Coco Company。

除了本季度的關鍵客戶增加外，我們的代理能力與市場開拓策略的改進，也深化了戰略客戶群的關係。ARR 在 10 萬美元以上的客戶增加至 2,432 家，而 ARR 在 100 萬美元以上的客戶增加至 320 家。美元毛留存率（Gross Retention）維持在 98% 的行業頂尖水準，而美元淨留存率（Net Retention Rate）維持在 108%，突顯了我們客戶群在擁抱代理式自動化解決方案時的韌性。

調整匯率後，美元淨留存率為 108%。剩餘績效義務（RPO）增加至 12.09 億美元，成長 12%。針對約 1,900 萬美元的匯率順風進行常態化後，RPO 成長 10%。當前 RPO 增加至 7.89 億美元，成長 15%。

轉向費用方面。我們第二季的整體毛利率為 84%，軟體毛利率為 90%。第二季營業費用為 2.43 億美元，較去年減少 6%。第二季 GAAP 營業虧損為 2,000 萬美元，較去年改善了 8,300 萬美元，其中包含了 7,800 萬美元的股票薪酬費用。我們在雲端、營業費用與股票薪酬方面的持續成長與紀律性費用管理，使我們處於在短期內實現 GAAP 獲利的有利位置。

第二季非 GAAP 營業利益為 6,200 萬美元，代表 17% 的利潤率，年增超過 1,500 個基點，這得益於我們對營運效率的持續關注。第二季非 GAAP 調整後自由現金流為 4,500 萬美元。我們以健康的資產負債表結束本季度，擁有 15 億美元的現金、現金等價物與有價證券，且零負債。我們紀律性的回購活動反映了對長期機遇的信心，以及我們對向股東返還資本的承諾。在第二季度，我們以平均每股 12.10 美元的價格回購了 830 萬股 Class A 普通股。

現在轉向指引。我們對團隊在多變的宏觀經濟環境下的執行力感到滿意，這與我們過去幾個季度經歷的情況一致。正如 Daniel 所提到的，我們對公共部門團隊的進展感到滿意。因此，我們繼續保持審慎的前瞻性，並針對眼前所見進行指引。

最後，提醒一點，雖然我們對新推出的代理能力帶來的早期吸引力感到鼓舞，但採用仍處於早期階段，因此我們預計在 2026 財年不會有重大的營收貢獻。最後，再次提醒，匯率影響會在續約與合約簽署時認列，主要受歐洲貨幣與日圓驅動。

談到指引的具體內容。基於我們在營運優先事項上取得的進展，以及自第一季財報會議以來增加的匯率順風，我們正在調升指引。對於 2026 財年第三季度，我們預計營收範圍在 3.9 億美元至 3.95 億美元之間。此範圍反映了自第一季財報會議以來，因匯率變動產生的約 200 萬美元順風。

ARR 範圍在 17.71 億美元至 17.76 億美元之間。此範圍反映了自第一季財報會議以來，因匯率變動產生的約 200 萬美元順風。非 GAAP 營業利益約為 7,000 萬美元。我們預計第三季度基本股數約為 5.32 億股。對於 2026 完整財年，我們預計營收範圍在 15.71 億美元至 15.76 億美元之間。此範圍反映了自第一季財報會議以來，因匯率變動產生的約 700 萬美元順風。

ARR 範圍在 18.34 億美元至 18.39 億美元之間。此範圍反映了自第一季財報會議以來，因匯率變動產生的約 700 萬美元順風。非 GAAP 營業利益約為 3.4 億美元。最後，我們繼續預計 2026 財年非 GAAP 調整後自由現金流約為 3.7 億美元，非 GAAP 毛利率約為 85%。

感謝大家今天的參與，我們期待在季度中與各位交流。說到這裡，我現在將會議轉交給接線員。接線員，請開放提問。

問答環節

問題一

接線員

謝謝。現在我們將進行問答環節。（接線員指示）下一位提問者是 TD Cowen 的 Bryan Bergin。

Bryan Bergin (分析師)

我想請教關於代理式解決方案（agentic solutions）在客戶需求方面的進展。對於那些已經從概念驗證（POC）和試點（pilots）轉向生產環境（production）的客戶，您能否談談進展的速度？我不知道我是否漏掉了，但關於正在開發代理的客戶組成，以及當您審視這些客戶時，您提到代理式解決方案增加交易規模（deal sizes）的速度比過去傳統的 RPA 工作更快，能否針對這點提供一些細節背景？

Daniel Dines (執行長)

好的。Bryan，讓我先從整體產品，也就是代理式產品開始談起，稍後我會請 Ashim 針對交易規模增加的部分進行補充。我們在今年五月推出了代理式編排（Agentic Orchestration）和 Agent Builder，目前看到的進展非常令人鼓舞。有 450 家客戶正積極使用我們的技術構建代理，並打算投入生產環境，這確實具有非凡的意義——產生了實質性的影響。

我想說另一個對我們有利的動能是，大多數此類交易實際上開發了更多自動化的機會，這充分發揮了我們的強項，即結合「編排（orchestration）」、「RPA + API」以及「代理（agent）」。因此，我會說目前的結果非常令人鼓舞。我們看到一些重大的交易是由——再次強調——「代理式 AI 與自動化」的結合所驅動的。

K佬補充：在 Q2 這個時點，已有 450 家客戶在開發代理，這對剛推出不久的產品來說是強勁的早期採用指標。執行長強調這不僅是實驗，而是具有「投入生產」意圖的實質開發。

Ashim Gupta (財務長)

是的。Bryan，接著看 Daniel 所提到的部分，正因為人們看到了代理式平台的價值，而這也是我們正在貨幣化的新產品，所以它自然地增加了交易規模。但有趣的是，這往往也強化了客戶對我們具備 RPA 與 AI 能力的「確定性自動化（deterministic automation）」的需求。因此，當客戶在 POC 和試點中進行流程轉型時，這產生了雙重效應。這才是真正影響我們交易規模的原因。

K佬補充：財務長提到的「雙重效應」非常重要。AI 代理並未取代 RPA，反而成為「敲門磚」，讓客戶意識到要支撐 AI 代理，底層仍需要強大的 RPA 與 API 自動化執行能力。這解決了市場對「生成式 AI 是否會殺死 RPA」的疑慮。

Bryan Bergin (分析師)

好的，明白了。關於美元淨留存率（DBNR），第一季到第二季看起來相當穩定。您預期下半年能維持這種態勢嗎？

Ashim Gupta (財務長)

當你查看我們指引中隱含的 DBNR 時，顯然你可以計算並看出正常的比例。我會說我們正在趨於穩定，這是我們的感覺。我現在不想對太遙遠的季度發表評論。但誠如我們在指引中提到的，我們假設——且持續對宏觀經濟環境保持審慎的看法。

我們確實看到政府部門回歸到某種正常的採購行為，在我看來這是正向的。但考慮到宏觀經濟狀況等因素，我們仍如講稿中所述，將這些因素納入指引中。

問題二

接線員

下一位提問者是 William Blair 的 Jake Roberge。

Jake Roberge (分析師)

很高興聽到你們的新代理式解決方案（Agentic solutions）有了一個不錯的開局。顯然現在有很多人在討論「代理編排（Agent Orchestration）」。當你們與客戶談論 Maestro 時，進入客戶大門的核心推銷點（pitch）是什麼？在這些類型的交易中，你們最常遇到哪些競爭對手？

Daniel Dines (執行長)

我們的核心推銷點是具備真正的「平台中立性（Agnostic）」。我認為目前大多數客戶都擔心會完全受限於單一的業務平台。如果你觀察「代理式 AI」與「編排」，大多數流程實際上會橫跨多個業務系統。如果你選擇由某個特定業務系統供應商提供的編排或代理方案，你將不得不面臨抉擇：你該如何跨系統移動數據？數據最終要儲存在哪裡？許多客戶非常不願意為了編排而選擇某個主要的業務系統，他們更傾向於中立的方法。

K佬補充：Daniel Dines 點出了 UiPath 在 AI 時代的「護城河」。像 Salesforce 或 Microsoft 雖然也有 Agent 產品，但通常圍繞自家生態系。UiPath 則定位為跨系統的「交通警察」，解決企業數據散落在 SAP、Oracle、Salesforce 等不同系統的問題。這就是他所謂的「平台中立性」。

此外，我們的 Maestro 與我們的自動化平台整合得非常緊密。這使得將「代理」、「人機協作（people-in-the-loop）」以及由「機器人提供的行動」結合在一起變得極其容易。我認為，就編排、自動化與代理三位一體的產品廣度而言，我們的平台是當今市場上最優秀的之一。這些優勢加在一起，對客戶來說是非常有吸引力的方案。我們在與主要的編排平台供應商競爭中，確實贏得了一些非常有趣的勝利。

Jake Roberge (分析師)

好的，這很有幫助。自從你們進行市場推廣（GTM）變革以來，大約已經過了一年左右。你如何評估目前 GTM 機制的整體健康狀況？我知道事情總是在演變，但你覺得目前的機制基本上已經穩定了嗎？

Daniel Dines (執行長)

是的，我認為「穩定」是一個合適的詞。我們在讓整個 GTM 機制更貼近客戶方面取得了實質性的進展。正如我們所說，過去一年我們的主要策略之一就是更加「以客戶為中心」並打破部門孤島。

我認為我們的 GTM 團隊現在與產品團隊的合作也更加緊密。在一個迭代很大程度上由客戶互動驅動的時代，這一點至關重要。因此，我們對目前 GTM 的架構與運作方式感到滿意。

問題三

接線員

下一位提問者是 Wells Fargo 的 Michael Turrin 的代表 Austin Williams。

Austin Williams (分析師)

我是 Austin Williams，代 Michael 提問。我想深入了解美國聯邦業務（US federal business）。關於該業務的表現以及你們如何應對其中的不確定性，能否提供更多細節？

Ashim Gupta (財務長)

如你所知，我們不單獨揭露各細分板塊的財務數據。但我會說，我們的公共部門在「代理式 AI（Agentic）」的銷售動能方面，剛度過了一個非常出色的季度。我們對公共部門的進展感到鼓舞。隨著預算敲定，我們看到了穩定的跡象。團隊執行力非常好，因此我們覺得為下半年的發展做好了充分準備。

我們最近剛贏得了美國退伍軍人事務部（Veterans Affairs）和海岸防衛隊（Coast Guard）的訂單。我們對本季度的這些勝利以及從客戶那裡獲得的回饋感到非常滿意，這些客戶也包括像海軍（Navy）和國稅局（IRS）這樣的大型客戶。

Austin Williams (分析師)

了解，很有幫助。接著關於本季度訂閱營收（subscription revenue）出現巨大的季度增幅，我想追問：這一項目有什麼需要特別說明的嗎？是否有任何一次性性質的因素影響了它？

Ashim Gupta (財務長)

是的。回顧上一季，當時受到了閏年（leap-year）因素的影響，這對數據產生了波及。而到了本季度，數據已回歸穩定。

問題四

接線員

下一位提問者是 Barclays 的 Raimo Lenschow。

Raimo Lenschow (分析師)

首先，幫 Ashim 提一個快速的數字問題，然後再請教 Daniel 一個問題。在數據方面，如果我觀察你們全年的 ARR 指引、匯率（FX）以及總營收，考慮到你們提供的匯率影響數據——謝謝你們，這真的很有幫助——你們上調指引的幅度比本季超標（beat）的幅度還要多一點。能否談談是什麼推動了這種信心？

Ashim Gupta (財務長)

是的。我認為我們正持續保持一致的指導哲學。當你審視前線的情緒，我們看到眼前管道（pipeline）中的機會，以及 Daniel 提到的市場開拓（GTM）端改進與代理式 AI（Agentic）所帶來的動能。Raimo，我們希望反映這一點，並將其轉化為具體的數字供大家參考。

Raimo Lenschow (分析師)

好的，太完美了，這非常令人鼓舞。Daniel，接著請教你：如果你思考目前與客戶的對談，市場是否仍處於兩種陣營——一種是人們真正理解 RPA 和流程自動化並想執行這類專案；另一種則是現在都與代理（Agents）、AI 等等混在一起討論了？

換句話說，是否仍有一部分核心業務可以被單獨衡量規模？而其他部分則因為較新，所以需要區別思考？當你與客戶對談時，目前市場的反應如何？

Daniel Dines (執行長)

Raimo，我想在我們的客戶群中可以看到完整的頻譜。公平地說，有些客戶相信 AI 代理能搞定一切；他們的想法非常超前，想像著一群代理（swarm of agents）彼此對話。與此同時，我認為大多數客戶開始意識到，他們的自動化計畫（automation programs）對於驅動其代理式倡議（agentic initiatives）其實非常重要。

市場正變得越來越清晰：「編排（Orchestration）」、「自動化（Automation）」與「代理（Agentic）」的結合，對於將 AI 以可預測的方式交付給企業至關重要。正如我之前所說，我們看到與客戶進行的所有代理式練習中，都發掘了越來越多的自動化機會。通常情況下，他們會提出大約 100 個所謂的「代理式」想法，但當我們深入研究後，會發現其中 50 個其實更適合用自動化來處理。

問題五

接線員

下一位提問者是 RBC Capital Markets 的 Matthew Hedberg 的代表 Michael Richards。

Michael Richards (分析師)

我是代 Matt 提問的 Mike Richards。我想請問，既然代理式產品組合（Agentic portfolio）已經推出超過一季，目前定價方面的市場反應如何？客戶的意見是什麼？你們學到了哪些經驗？隨著越來越多客戶採用該解決方案，你們是否對定價進行了調整？

Daniel Dines (執行長)

是的。我們正透過「基於使用量（consumption-based）」的模式將代理式 AI 貨幣化，這基本上與客戶利益高度一致。我認為目前業界（不限於 UiPath）面臨的一個議題是定價的可預測性（predictability）。每個人都在試圖更好地理解如何建立一個（預算上的）投資案例。

我們正與不少客戶合作，以更好地了解業務中的這項環節。但整體而言，我認為市場對我們代理式產品定價的反應是積極且被充分理解的。

K佬補充：Daniel Dines 坦言，雖然「用多少付多少」很公平，但企業財務部門最怕「驚喜」。如果 AI 代理運作太頻繁導致費用爆表，客戶會難以編列預算。UiPath 目前正與客戶磨合，試圖在「按量收費」與「成本管控」之間找到平衡。

Michael Richards (分析師)

了解。接著思考關於市場推廣（GTM）機制，你談到了引入「專業銷售員（specialized sellers）」。這是專門針對代理式解決方案的嗎？在 GTM 機制中，是否有任何激勵措施來推動代理式產品的機會？或者你們還在演進這套機制？

Daniel Dines (執行長)

我不會說我們是為了代理式產品的推廣而引入專業銷售員。關於代理式產品的 GTM，我們的想法分為兩個層次：

第一是「水平代理（horizontal Agentic）」，它是我們自動化平台的一部分，基本上是補完我們的平台。因此，我們 GTM 團隊中的每個人都具備交付這類水平代理編排（Orchestration）、Agent Builder，以及結合「編排、代理、人機協作」組合方案的能力。

與此同時，我們也有圍繞「垂直代理（vertical agents）」的計畫。就像我們過去提到的，Peak（UiPath 收購的醫療 AI 廠商）就是一個很好的例子，在那裡我們擁有專業銷售員，他們的專門任務是向客戶介紹這類垂直行業解決方案。這種推廣機制將會持續下去。

問題六

接線員

下一位提問者是 Morgan Stanley 的 Sanjit Singh。

Sanjit Singh (分析師)

Ashim，我想先請問你。當我觀察你們的指引並推算其對第四季的隱含意義時，如果取範圍的高標，似乎預示著「淨新增 ARR（Net New ARR）」將回歸正成長。我認為對許多投資人來說，這正是大家一直在等待的 UiPath 業績拐點。

我知道你不想評論下一季以外的表現。但你是否能談談市場推廣（GTM）組織的穩定性，以及你們建立的領導團隊？你是否足夠有信心，認為已經看到連續數季的前線執行力，讓「淨新增 ARR 從負轉正」這件事變得更有把握？

Ashim Gupta (財務長)

是的。我想結合第三季的情況來回答。首先，我必須承認，匯率（FX）對此確實有提振作用，我們在指引中也提到了這一點，Sanjit，我希望在這方面保持透明。但即便如此，當你觀察第三季與第二季的對比，我們正在縮小營運上的同比差距；顯然，匯率等宏觀因素也對我們有所幫助。這是其中一部分。

所以你看到了整年的進展，這坦白說也是我們年初談過的：聯邦政府業務在經歷了上半年的混亂後趨於穩定，在第三季與第四季回穩；同時我們也看到了 GTM 組織動能的變化。具體來說，我是否在 GTM 組織中看到了這些信號？答案是肯定的。

我們在試點與概念驗證（POC）中看到的商業活動產生了兩個效果：第一是強化——它為我們提供了現在或未來的增購（upsell）機會；第二是鞏固了我們的平台架構在許多客戶轉型旅程中的重要性。正如 Daniel 所說，我們對前線的執行力感到非常滿意。我們的前線團隊獲得了授權，並以客戶為中心。

我們減少了官僚作業，並真正閉合了前線、產品與管理層之間的回饋循環，使我們能更好地與客戶整合並做出反應。結合持續評估管道數據的策略，我對我們提供的指引感到非常踏實。

Sanjit Singh (分析師)

非常詳盡的說明，Ashim。Daniel，我有機會與一些大家熟知的第三方行業分析師交流，他們告訴我三件事：第一，UiPath 試圖佔領的領域是價值最高、最能創造價值的地方。第二，有很多競爭對手也想佔據這個位置，不僅想當 Agent Builder（代理構建器），還想成為管理層或編排層（Orchestration layer）。

第三，他們說這件事非常難達成。所以，當我想到這 450 家正與你們一起邁向代理式 AI 的客戶時，你們是否有優先鎖定的初始流程？例如「報價到現金（quote to cash）」或是庫存、供應鏈相關流程，藉此建立飛輪、贏得信任並取得早期成功？你們的銷售與 GTM 組織是否正優先處理那些跨越各種紀錄系統（Systems of Record）的特定流程？

Daniel Dines (執行長)

這是一個很好的問題。我認為我們的方法既具戰略性也具靈活性。確實，我們優先考慮了醫療保健中的一些流程，特別是「收入週期管理」；在金融服務領域，我會說「採購到付款（procure to pay）」和「訂單到現金（order to cash）」是我們非常有興趣的領域。「理賠管理」也有不錯的進展。但現階段，我們更有興趣學習大規模代理部署的藍圖。

我同意你的看法，目前的市場非常複雜，但其中蘊藏著巨大的價值。我認為我們擁有獨特優勢，因為我們長期深耕於這類市場。提醒大家，我們自創立以來就一直從事手動流程自動化的業務。而大多數的代理式倡議（agentic initiatives），實際上是在完成我們已經開始的工作。

你只是超越了過去 RPA 和自動化的能力極限，去自動化那些以前無法處理的步驟。但作為既有領導者（Incumbent），我們已經擁有作為「行動（action）」載體的機器人，對我們來說，增加「編排（orchestration）」以提供更好的端到端流程自動化，並讓「代理（agents）」與我們的機器人互動以存取企業系統，這是一個極其自然的延伸。

我認為這是一種非常實質的優勢。這就是為什麼產品投入生產僅幾個月，我們就看到客戶表現出極大的興趣。

問題七

接線員

（接線員指示）下一位提問者是 Bank of America 的 Brad Sills。

Brad Sills (分析師)

我想請教關於你們在此宣布的與 Deloitte（勤業眾信） 的合作夥伴關係。這是否預示著在你們帶領公司開啟這段代理式（agentic）旅程之際，將更加重視 GSI（全球系統整合商） 渠道？或者這更像是一種與 SAP 和 Deloitte 的「三方合作」模式？我對這兩個部分都很感興趣。

第一，目前 GSI 渠道的狀態如何？隨著你們進入代理式 AI 領域，這是否代表會在那裡投入更多精力？第二，這對你們與 SAP 的合作關係意味著什麼？

Daniel Dines (執行長)

我會說，這兩者兼而有之。我們、SAP 與 Deloitte 之間的三方合作夥伴關係正在結出碩果，且進展非常順利。與此同時，我們傳統上也一直專注於擴大與 GSI 的關係。

我認為，我們正在對談的主要 GSI 目前基本上都處於理解市場、並對其「編排（orchestration）」與「代理式（agentic）」首選平台進行押注的過程中。我很樂意告訴你，我們參與了其中的許多討論，並且被視為他們想要押注的主要平台之一。

問題八

接線員

下一位提問者是 Needham & Company 的 Scott Berg 的代表 Ian Black。

Ian Black (分析師)

我是代 Scott Berg 提問的 Ian Black。表現出色的一個季度。請問新的代理式產品組合（Agentic portfolio）是否能讓你們在額外的工作流中實施 RPA？還是說目前的重點主要是為現有的工作流增加代理能力？

Daniel Dines (執行長)

我們可以透過「代理式（Agentic）」能力來擴展我們的 RPA 以及更廣泛的自動化能力。正如我之前所說，這重新激發了客戶的興趣，讓他們去重新審視並識別哪些流程更適合「代理與自動化結合」的整體倡議。我們觀察到，這些倡議所挖掘出的機會，比我們過去幾年看到的還要多。

問題九

接線員

下一位提問者是 BMO Capital Markets 的 Keith Bachman。

Keith Bachman (分析師)

Ashim，這個問題我想請教你。觀察你們的 ARR（年度經常性收入）和 DBNR（淨收入留存率），看起來你們年增長的約 70% 仍由既有客戶驅動，約 30%（取整數）來自新客戶（new logos）。但你們既有客戶的增長率同比仍有相當顯著的下降。展望未來幾個季度，是什麼因素能讓既有客戶的增長率止跌回升、甚至改善？

相關的第二個問題是：你們今晚在電話會議上明確表示，代理式（agentic）能力今年不會對 ARR 有重大貢獻，那麼在明年的 2027 財年（FY27）它會產生貢獻嗎？

Ashim Gupta (財務長)

好的，讓我逐一回答。我先回答第二個問題。我想澄清一下，我們說的是今年不會有「重大（meaningful）」貢獻。事實上，我們已經看到了代理式產品的貨幣化（monetization）正在發生，對此我們感到非常欣慰。正如我回答之前問題時提到的，這也鞏固了我們在續約過程中的地位，強化了我們平台的價值。

第二點，顯然我們相信憑藉目前的動能，代理式 AI 將會持續貢獻越來越多，但我現在不會給出關於明年具體時間或地點的特定指引。至於你問到關於客戶成長的問題，我假設你是指客戶數量——

Keith Bachman (分析師)

不，抱歉，我是指來自「既有客戶」與「新客戶」的 ARR 對比。我關注的是既有客戶的 ARR 在過去三、四個季度中顯著下滑。我想知道原因為何，以及何時會好轉。

Ashim Gupta (財務長)

是的。我認為我們之前談過，這是宏觀經濟環境以及上半年政府業務表現共同影響的結果。當你觀察我們的第三季和第四季時，從我們的角度可以看到這部分正開始回升，這也已經體現在我們的指引中。這與我們早在三月時的評論一致，且發展情況非常相似。

關於我們的既有客戶群，如果你觀察「合約金額大於 10 萬美元」以及「大於 100 萬美元」這兩類核心指標，你實際上會看到這些客戶群體（cohorts）持續展現動能。在我們應對宏觀環境以及美國公共部門趨於穩定的過程中，這對我們來說是非常令人鼓舞的。

K佬補充：財務長強調 Agentic AI 已經開始賺錢（貨幣化），只是相對於 17 億美元的總 ARR 盤子，目前的貢獻還不足以被稱為「重大」。這暗示 2027 財年（也就是2026年）將是 AI 代理從「早期實驗」轉向「營收支柱」的關鍵轉折點。

另外，儘管整體既有客戶的增長動能受宏觀影響有所減弱，但 10 萬美元及 100 萬美元級別的大型客戶依然在持續增購。這顯示 UiPath 的「大客戶戰略」見效，公司正變得越來越依賴深度整合的核心企業客戶，而非廣泛的小型用戶。

問題十

接線員

下一位提問者是 Truist Securities 的 Terry Tillman 的代表 Dominique Manansala。

Dominique Manansala (分析師)

我是代 Terry 提問的 Dominique。這季度再次提到了「多變的宏觀環境（variable macro environment）」。好奇在第二季度中，有哪些地區或垂直行業的模式是持續存在的？是否有特定行業或地區讓你們看到更多順風，或是表現相對強勁、值得深入投入的領域？另外，能否深入說明你們對宏觀環境的假設，是如何轉化為對今年剩餘時間的「審慎展望（prudent outlook）」的？

Ashim Gupta (財務長)

是的。當你觀察強勁的領域時，實際上美國的金融部門和醫療保健，是我們目前在客戶需求和購買方面看到的強勁板塊。公共部門部分，正如我在講稿和剛才的評論中提到的，我們正開始看到動能，公共部門展現出的活力真的非常令人鼓舞。

這種情況在各地區基本上是一致的。而在歐洲，我認為我們的一些製造業客戶也表現出強勁勢頭。當我們談論「多變」時，它真的是字面意義上的多變。我認為這看起來是逐月變化的，你會聽到不同的說法，因為企業正在應對不同領域的挑戰，無論是關稅、利率還是地緣政治因素。所以「多變」真的意味著——它在整個季度和年度中以多變的方式波動。我認為不只是我們，如果你打開新聞，你基本上就能看到全貌。

問題十一

接線員

下一位提問者是 KeyBanc Capital Markets 的 Devin Au。

Devin Au (證券分析師)

我是代 Jason Celino 提問的 Devin。關於指引想請 Ashim 做一個快速的澄清。聽到美國聯邦業務（US fed business）回歸常態（normalized）令人感到鼓舞。但在 ARR 指引的調升中，是否仍對該業務保持審慎？還是說，鑑於營運環境更加穩定，你們預期該細分板塊在下半年會帶來額外的貢獻（incremental contributions）？

Ashim Gupta (財務長)

抱歉，你能重複一下你提到的「額外貢獻」是指哪一個板塊嗎？

Devin Au (證券分析師)

是的，美國公共部門（US public sector）。我想知道，既然環境更加穩定，你們是否預期下半年它會帶來額外的貢獻？

Ashim Gupta (財務長)

是的。正如 Daniel 所提到的，我們看到其回歸常態，展現出更具可預測性的採購行為。我想強調，我的指引是根據「眼前所見（what's in front of us）」來制定的。因此，正如我們所評論的，我們確實持續納入了審慎考量。但與此同時，我們眼前看到的是相當充沛的活力，而我們顯然是根據目前從美國聯邦政府看到的實質管道（tangible pipeline）來進行評估的。

所以，答案是兩者兼具：我們納入了審慎考量，但同時我們確實預期美國公共部門會帶來更多貢獻。

會議結束