【談股市】2025年(2026財年)UiPath第三季電話會議紀錄
各位下午好。感謝大家加入我們。我們對本季度的表現感到滿意，這是由團隊的專注、一貫的執行力以及在我們戰略優先事項上取得的進展所驅動的。我們的自動化策略，結合了確定性自動化（deterministic automation）的可靠性，以及代理式 AI（agentic AI）的智慧與適應性，持續與客戶最需要的方向保持一致：即提供快速且具備有形投資報酬率（ROI）的可信賴企業級自動化。
Ashim Gupta - 財務長
謝謝 Daniel，各位下午好。在進入財務報告之前，我想先提供一份簡短的營運更新。本季度反映了我們在 Daniel 此前概述的戰略重點上，於執行力方面的顯著進展，包括強化客戶關係、加速創新，以及在整個組織內推動營運嚴謹度。
透過這些戰略重點，我們提升了銷售團隊的表現，深化了參與度，並增強了與客戶優先事項的一致性。我們與客戶更早地進行合作、共同開發解決方案，並更快速地擴展自動化。我們廣大的安裝基礎為我們提供了對企業工作流程的獨特可見度，幫助客戶連接人員、機器人與 AI 代理，從而在大規模基礎上交付可衡量的成果。
我們的創新步伐持續加快，並獲得更深厚的生態系統、整合技術以及我們代理式自動化平台進展的支持。結合紀律性的執行，這些努力促成了營收與利潤的又一個穩健季度，包括我們首次實現 GAAP 獲利的第三季度，並使我們有望達成首個 GAAP 獲利的全年。
我們也看到客戶積極投入。我們端到端平台的一個絕佳證明是，一家領先的網路安全公司擴展採用了我們的代理式產品。在我們四名部署工程師的支持下，他們正利用 UiPath 的代理、機器人、IXP 與 Maestro 來創建無縫的端到端工作流程。IXP 從 700 家供應商的採購訂單中提取數據，機器人從 SAP 檢索報價詳情，代理在將數據傳遞給銷售訂單創建之前提供信心指標。
Maestro 編排了整個過程，確保了速度、準確性與控制力，預計將協助他們將準確率從 50% 提升至 90%。回到本季度業績。除非另有說明，否則我將以非 GAAP 為基礎討論結果，且所有成長率均為年增率。我還要指出，由於我們以當地貨幣進行定價與銷售，匯率波動會影響結果。
自上次財報會議以來，匯率在季度末之前大致保持穩定。因此，我們第三季度的結果沒有受到匯率的增量影響。第三季度營收成長至 4.11 億美元，成長了 16%。若針對約 500 萬美元的年增匯率順風進行常態化調整，營收成長為 14%。ARR 總計 17.2 億美元，成長了 11%。這包含了 600 萬美元的年增匯率順風。淨新增 ARR 為 5,900 萬美元。
我們以約 10,860 家客戶結束本季度。我們持續成功簽署符合我們戰略的新企業標誌（logos），目標是鎖定具備投資傾向的長期客戶，包括像 Newfield Health、Resue Holding 以及一家澳洲磚塊製造商等新標誌，後者因為我們代理式自動化平台的廣度而選擇了 UiPath，他們將利用 UiPath 機器人、代理、IXP、Maestro 與流程探勘（process mining）來實現銷售訂單處理自動化。與前幾個季度一樣，絕大多數的客戶流失仍發生在低端市場。
ARR 在 10 萬美元以上的客戶增加至 2,506 家，並持續保持強勁的美元淨留存率。ARR 在 100 萬美元以上的客戶增加至 333 家。美元毛留存率保持在 98% 的行業頂尖水準，我們的美元淨留存率為 107%，突顯了我們客戶群在擁抱我們代理式自動化解決方案時的耐用性。調整匯率後，美元淨留存率為 100%。剩餘績效義務（RPO）增加至 12.65 億美元，成長 12%。針對約 2,000 萬美元的匯率順風進行常態化後，RPO 成長了 10%。當前 RPO 增加至 8.4 億美元，成長 17%。
轉向費用方面，我們第三季度的整體毛利率為 85%，軟體毛利率為 91%。第三季度營業費用為 2.61 億美元。我們實現了首個 GAAP 獲利的第三季度，GAAP 營業利益為 1,300 萬美元，高於去年的 GAAP 營業虧損 4,300 萬美元。GAAP 營業利益包含了 7,100 萬美元的股票薪酬費用。
第三季度非 GAAP 營業利益為 8,800 萬美元，利潤率為 21%，年增超過 700 個基點，這得益於我們對營運效率的持續關注。第三季度非 GAAP 淨利為 8,500 萬美元，排除了一項因釋放部分遞延稅項資產評價準備而產生的 1.84 億美元非經常性、非現金稅項利益。第三季度非 GAAP 調整後自由現金流為 2,800 萬美元。
我們以健康的資產負債表結束本季度，擁有 15 億美元的現金、現金等價物與有價證券，且零負債。現在轉向指引。我們對團隊在持續多變的宏觀經濟環境下的執行力感到滿意。我們持續保持審慎的前瞻性，並針對眼前所見進行指引。
正如 Daniel 所提到的，我們對公共部門團隊的進展感到滿意。提醒一下，雖然我們對代理式能力帶來的早期吸引力感到鼓舞，但採用率仍處於早期階段，我們預計在 2026 財年不會有重大的營收貢獻。
最後，自本季度結束以來，日圓兌美元匯率貶值，為第四季度的指引造成了逆風。談到指引的細節。儘管面臨日圓帶來的增量匯率逆風，但基於我們在營運重點上取得的進展以及我們在業務中看到的強勢表現，我們正在調升指引。
對於 2026 財年第四季度，我們預計營收範圍在 4.62 億美元至 4.67 億美元之間。此範圍反映了自我們在第二季度財報會議提供指引以來，因匯率變動造成的約 300 萬美元逆風。ARR 範圍在 18.44 億美元至 18.49 億美元之間。此範圍反映了自我們在第二季度財報會議提供指引以來，因匯率變動造成的約 300 萬美元逆風。
非 GAAP 營業利益約為 1.4 億美元。我們預計第四季度基本股數約為 5.36 億股。最後，我們持續預計 2026 財年的非 GAAP 調整後自由現金流約為 3.7 億美元，非 GAAP 毛利率約為 85%。謝謝大家今天的參與，我們期待在季度中與各位進行交流。
說到這裡，我將會議轉交給接線員。接線員，請開放提問。
問答環節
問題一
接線員
下一位提問者是 TD Cowen 的 Bryan Bergin。請開始。
Bryan Bergin (分析師)
嘿，大家下午好。謝謝。或許我們先從一些「代理式解決方案（Agentic solution）」的吸引力開始。Daniel，我記得你提到有 950 多家客戶。首先，這是否與我記得上一季約 450 家使用 Agent Builder 的客戶數據具有可比性？還是說這是一個關於你們代理式解決方案更廣泛的看法？
我想了解這方面的定量動能（quantitative traction），如果你能分享的話。此外，對於那些已經跨越「概念驗證（POC）」進入規模化階段的案例，這更多是因為底層客戶及其能力的提升，還是更多與他們所追求的特定類型使用案例有關？謝謝。
Daniel Dines (執行長)
謝謝，Bryan。是的，我們在代理式產品方面看到了非常好的動能。這在我們整個平台上產生了拉動效應（pull-through）。我們確實看到從 POC 到試點（pilots），再到一些投入生產的使用案例中，出現了一些一致的購買模式。
我想說，投資報酬率（ROI）最高的使用案例非常具有「客戶特定性」。我並不認為在多個行業或不同部門之間存在單一的通例。但總體而言，看到其中一些項目從試點轉向生產階段，是相當令人鼓舞的。
Bryan Bergin (分析師)
了解。我的後續問題關於聯邦政府業務。你們這裡有正面的評論，這對某些人來說可能很驚訝，鑑於政府停擺（shutdown）的因素。我很好奇，在 10 月份到 11 月期間，有任何值得一提的政府停擺影響嗎？
Ashim Gupta (財務長)
沒有，政府停擺沒有直接影響。Bryan，你必須記住，我們許多的項目都是透過預算案（bills）直接撥款資助的。此外，其中許多項目被視為關鍵業務，例如在國防部等領域。因此，政府停擺對我們沒有重大影響。
Bryan Bergin (分析師)
好的，非常好。謝謝。
問題二
接線員
下一位提問者是 William Blair 的 Jake Roberge。請開始。
Jacob Roberge (分析師)
謝謝，恭喜你們取得這樣的成績。我知道匯率（FX）有一定影響，但你們第四季度的指引暗示，淨新增 ARR 在固定匯率基礎上可能會重新恢復成長。能否談談這種成長回歸的驅動力，以及我們應該如何看待未來淨新增 ARR 成長的永續性？
Daniel Dines (執行長)
是的。我認為整個業務都是正向的。我們對團隊的執行力感到非常滿意，我們在各個層面都看到了持續的執行力。我特別想點名我們美洲（Americas）的團隊，我們在那裡看到了強勁的成長跡象，特別是在代理式 AI（agentic）方面。總體而言，情況正在改善並趨於穩定。
Ashim Gupta (財務長)
是的，我完全同意 Daniel 所說的。我認為這沒什麼魔術。我們談到了改善的執行力。我們認為新產品的發布將繼續幫助我們，無論是間接地帶動我們整個平台的銷售、增加客戶黏著度，還是讓我們更深入地參與客戶對話。
隨著時間推移，當業務穩定下來，我們也會看到更多直接的成效。這得益於領導層的一致性以及所引進的人才。這些都是促成因素，我們並非依靠單一的「神奇按鈕」或「銀彈」來達成目標。
Jacob Roberge (分析師)
了解，這很有幫助。此外，我知道你們並不預期 AI 解決方案今年會有重大的營收貢獻。但對於像你們在講稿中提到的那家網路安全公司，當他們開始將這些代理與 Maestro 流程投入生產時，能否幫助我們理解，一旦這些項目真正上線（go-live），你們看到了什麼類型的定價提升（pricing uplift）或貨幣化（monetization）？
Ashim Gupta (財務長)
是的。這並非關於定價提升。Jake，關於那家網路安全公司的案例，首先要注意的是，它帶動了整個平台的銷售：包括額外的機器人、流程編排等。所以我認為這是重要的一環。這不是孤立的代理功能，而是代理與我們平台其餘部分相結合，這才是真正為客戶創造價值的地方。
因此，我認為這種貨幣化並非來自定價的調升，而是來自於增加客戶黏著度，讓我們更有把握將我們的平台深入植入客戶的架構中。因為客戶真的很喜歡我們的路線圖，並開始嘗試代理式 AI，透過我們平台的廣度找到了具體的投資報酬率（ROI）。
問題三
接線員
下一位提問者是 Wells Fargo 的 Mike Turrin 的代表 Austin Williams。請開始。
Austin Williams (分析師)
嘿，我是代 Michael Turrin 發問的 Austin Williams。我想回到美國聯邦（US Federal）業務。好奇第三季度的結果與你們年初對該領域的預期相比如何？接著，關於與 OpenAI 的合作，能否補充一下這具體能為 UiPath 推動什麼？
Daniel Dines (執行長)
我想說，聯邦業務對我們來說依然是一個充滿動態的環境，且具備一些強勁的增長點。我們對於其中的進展感到非常鼓舞，我認為該業務正在回歸到一種「新常態」。我們在講稿中提到的那些交易已經敲定了。Tim（團隊負責人）執行得很好，重點也在於效率定位。這些項目是長期的戰略性項目，而非短期項目。
我們在對該領域的指引估計上持續保持謹慎。關於 OpenAI，是的，我們在整個平台中全面使用 GPT-5。我們特別強調了它在我們平台最具創新性產品之一中的應用，也就是我在講稿中提到的 ScreenPlay，這基本上就是我們自己版本的電腦使用（computer use）或操作員（operator）功能。
但這裡的關鍵在於，我們能夠將 UI 自動化的可靠性與 LLM 驅動的電腦使用所帶來的適應性相結合。據我所知，我們是目前唯一一家能夠透過這種方法，成功交付自主化 UiPath（功能）的公司。謝謝。
問題四
接線員
下一位提問者是 RBC Capital Markets 的 Matt Hedberg 的代表 Michael Richards。請開始。
Michael Richards (分析師)
嘿，大家好。我是代 Matt 發問的 Mike Richards。延續上一個問題，你們宣布的所有合作夥伴關係都引起了極大的興奮，我認為這驗證了你們在定位與編排上的優勢。所以我很好奇，撇開 OpenAI 不談，你們能否提供更多關於這些合作夥伴關係的細節？例如，它們是否包含聯合市場開拓（joint go-to-market）的元素？我知道現在還很早，但你們是否因為這些合作而看到了管道（pipeline）的累積？希望獲得更多細節。
Daniel Dines (執行長)
我想說，目前我們在 FUSION 大會上宣布的合作夥伴關係，明確屬於「技術賦能（technology-enabling）」類型的合作。它們主要是由客戶需求所驅動的。我們一直引以為傲的是擁有一個開放的平台，能夠真正靈活且客製化以滿足客戶需求。因此，我們相信，如果我們審視我們的合作關係，我們認為提供可靠企業級 AI 的基礎架構包含不同層面。
它有數據層、本體層（ontology layer），這就是我們與 Snowflake 的合作大放異彩的地方。我們自身提供自動化、RPA、API 與代理層。當然，對於 OpenAI 和 Google，我們使用前沿的 LLM 來驅動代理；我們使用 NVIDIA 來處理受監管行業中的安全與治理。因此，我認為我們的目標是建立一套合作夥伴組合，提供一個非常穩固的基礎，以安全且受治理的方式交付可靠的 AI。
Michael Richards (分析師)
非常有幫助。如果可以的話，我有一個後續問題。我想之前我們談過你們編排機會的早期階段，當時大部分代理都是在 UiPath 上創建的。我很好奇，你們是否已經看到更多轉向「第三方代理（third-party agents）」的跡象？還是說目前大部分仍然是你們在編排在 UiPath 內部構建的代理？
Daniel Dines (執行長)
我們看到許多客戶對構建「編碼代理（coded agents）」感興趣，我們已與 LangChain、CrewAI 與 LlamaIndex 等公司合作。我們目前看到的是由我們平台託管與管理的代理混合體，既有低代碼（low-code）代理，也有編碼代理。我認為現階段，要看到我們管理完全在我們平台之外構建的外部代理，還為時過早。
問題五
接線員
下一位提問者是 Morgan Stanley 的 Sanjit Singh 的代表 Ryan Lance。請開始。
Ryan Lance (分析師)
大家好。我是代 Sanjit 發問的 Ryan Lance。關於通路（channel）部分，你提到了與 Deloitte 的合作擴展。能否提供更多細節，說明與一年前相比，有多少增量管道（incremental pipeline）現在是由合作夥伴提供的？此外，這些合作夥伴關係如何協助推動明年與 AI 相關的產品部署？
Ashim Gupta (財務長)
是的。首先，數量絕對是增加了，但比數量更重要的是「品質」。當你觀察目前正在發生的 S/4HANA 遷移，以及像 Deloitte 這樣在許多客戶中具有影響力的合作夥伴時，我們現在已經深入參與了這些對話。我認為這有助於拉動（pull through）我們的業務，並讓我們進入關於大規模轉型流程的討論中。
Deloitte 的表現非常出色，這項合作對我們意義重大。但我認為我們在與其他合作夥伴的團隊中也看到了同樣的趨勢。對我而言，這不僅僅是一個表面上的數量增長，而是管道的「品質」大幅提升。
Ryan Lance (分析師)
好的。還有一個後續問題。你們今年推動了相當顯著的營運費用（OpEx）槓桿效應。我很好奇，你們在規劃明年如何進行 OpEx 投資以支持 AI 產品推廣及更廣泛的貨幣化路徑時，有什麼想法？
Ashim Gupta (財務長)
當然，我現在不會提供明年具體的細節。但將今年放在背景中來看，可以讓你們了解 Daniel 和領導團隊所採用的策略。首先，我們獲得 OpEx 槓桿並非透過「緊縮（austerity）」，而是透過「紀律（discipline）」以及對優先事項的超高專注。我們實際上一直在招募工程部門人員，並擴大銷售量能。
正如我們今年稍早（其實是去年就開始）談到的，我們的重點持續是推動流程效率，並在我們投資的覆蓋功能（overlay functions）上採取選擇性策略。這種方法讓我們在獲得營運槓桿的同時，仍能投資關鍵領域。因此，當我們審視平台時，無論是部署工程師、客戶現場的支援人力，還是核心工程能力，這些都在我們的投資範圍內。
當你查看我們的項目明細時，我們在每個領域都實現了槓桿效應，因為我們正在審視這三個核心之外的所有成本結構，真正找出效率提升與優先排序的領域。這不僅為我們帶來了 OpEx 槓桿，還增強了我們的專注力，並提升了我們的執行步調。
問題六
接線員
下一位提問者是 Needham & Company 的 Scott Berg。請開始。
Scott Berg (分析師)
大家好，本季表現優異。謝謝回答我的問題。當我幾個月前參加會議時，與我交談的合作夥伴們談到了客戶目前正針對不同類型的 AI 功能進行大量的試點（pilots）與概念驗證（POC）。我知道這在今年的預訂量（bookings）預期中佔比不大，但隨著你們看到其中一些項目轉化為實際銷售或生產，在這些過程中，是否有什麼關鍵驅動因素或槓桿是你們學到的，可以用來協助目前正在進行的其他交易週期？
Daniel Dines (執行長)
是的。我們看到這種模式正在浮現。我會說，目前的市場格局非常分散。我們已將團隊部署在不同行業的各種使用案例中。我們看到一些特定領域出現了動能，例如在醫療保健行業的「收入週期管理」、「事前審核」與「理賠管理」；以及在金融服務領域的「金融犯罪」防治。但再次強調，我認為現在要提到某個具備巨大可複製潛力（replicable potential）的特定使用案例還為時過早。
Scott Berg (分析師)
了解。接著請問 Ashim，觀察第四季的指引，有人提到隱含的 ARR 數字顯示淨新增 ARR 再次呈現年增。你能協助我們釐清這部分的結構嗎？這純粹是你們今年致力於改進執行力後的結果嗎？還是說有部分來自於第二季或第三季延遲（slip）到第四季的交易？我知道 AI 功能在今年並非主要驅動力，但對於該類別中的預訂量改善，是否也有一些預期協助推動了你們最初的指引？
Ashim Gupta (財務長)
是的，關於這點讓我說明得非常清楚：Scott，在我們的指引中，不存在任何來自第三季延遲交易或任何時間性導向（timing-oriented）的重大因素。當然，正常流程中總會有交易會來回移動，比如第四季管道中的交易提前結案，或部分交易延遲，這都是正常現象，沒什麼值得一提的異常。
當你審視我們指引中隱含的年增長率時，我認為主要有三個因素：
- 執行力（Execution）：我們看到銷售團隊全面提升了執行力。這得到了良好的客戶活動支持，不是依靠一兩筆交易，而是基於廣泛的 POC、試點與續約活動，客戶對我們在他們架構中的長期地位更有信心，這帶來了自然的加購（upsell）。
- 宏觀經濟環境與匯率：正如我在第二季財報會議中所談到的，外匯因素對年增率確實有影響。
- 動能（Momentum）：經過今年初完成的重組，我們在銷售穩定性方面已建立了一個良好的基礎；加上公共部門等領域的正常化，我們稱之為「新常態」。雖然不是要趕進度，但至少目前已恢復常態。
我們在總體宏觀經濟環境的假設上依然保持謹慎。對我而言，這是多重因素匯聚的結果，這與我們淨新增 ARR 下滑時的情況截然不同——當時我們面臨執行力不佳、匯率逆風，以及策略與組織架構上過多的不一致。所以，我認為上述這三個因素共同促成了你目前看到的淨新增 ARR 穩定化。
Scott Berg (分析師)
了解，非常有幫助。謝謝。
問題七
接線員
下一位提問者是 Wolfe Research 的 Alex Zukin 的代表 Arsenio。請開始。
Arsenio (分析師)
嘿，我是代 Alex Zukin 發問的 Arsenio。首先恭喜你們取得這樣的成績。我想深入了解 NRR 下滑的原因。是因為低端市場（low-end）的疲軟嗎？還是有其他因素？另外，你們提到了推動新業務強勁成長的因素，考慮到你剛才提到的三個因素，關於第四季度新業務的動能，有什麼可以提供的嗎？
Ashim Gupta (財務長)
是的。你看，我認為這絕對與低端市場有關。我們之前談過這一點，低端市場對淨新增 ARR 有一點壓力。為了提供一個補充指標，我們在 10 萬美元至 100 萬美元之間的客戶，其淨美元擴張率為 113%。所以，這可以量化地顯示出較小規模的客戶群面臨較大的壓力。我想這也有一點「大數法則（law of large numbers）」的影響。
但隨著我們穩定淨新增 ARR，顯然其餘的指標也開始趨於穩定。你可以從我們第三季度的業績，以及我們提供的指引中看到這種模式正在形成。
Arsenio (分析師)
了解。接著延續同一個話題，你們開發代理的客戶數量以及 Maestro 流程實例數量環比（quarter-over-quarter）翻了一倍。這些客戶出現了什麼樣的數據提升（uplift）？假設明年隨著這些營收逐步增加，這是否可以合理地幫助維持 NRR 並抵銷我們所看到的低端市場疲軟？
Ashim Gupta (財務長)
是的。我們持續主張我們仍處於代理式 AI 的「早期階段（early innings）」。我認為客戶活動的動能產生了直接與間接的影響。我認為間接影響確實已經開始幫助我們，並且將繼續幫助我們，客戶正在拉動我們平台其他部分的銷售，並將我們投資為其企業架構中長期的一部分。
至於代理式 AI 的直接銷售與貨幣化，我們會在進入明年時，圍繞相關假設向大家進行更新。但在短期內，正如我們在講稿中所提到的，目前還沒有具體的實質貢獻。
問題八
接線員
下一位提問者是 Canaccord Genuity 的 Kingsley Crane 的代表。請開始。
Unidentified Participant (分析師)
我覺得若考慮過去幾週發生的「紅色警報（Code Red，指 AI 領域的激烈競爭）」時刻，很明顯模型供應商之間的競爭是健康的，當然，這使得整合與編排變得更有價值。你們在過去一個季度中是否觀察到市場觀感的轉變？從整合活動的角度來看，異質性（heterogeneity）趨勢如何？
Daniel Dines (執行長)
我不認為我們現在一定要說有一個轉變。我想你是指 Google Gemini 的發布。我們在我們的 ISP（智慧文件處理）業務中以某種方式使用 Gemini 已經有好幾個季度了。作為一個平台，我們持續評估所有前沿 LLM，坦白說，我們使用它們的混合組合。
例如，在我們的 ISP 業務中，我們使用 GPT-4 來更好地理解文件結構與意圖，同時我們可以使用 Gemini 進行特定的提取，如複雜表格或指示性表格。這只是一個例子。但在整個平台中，我們總是監控並使用「最優（best-of-breed）」的 LLM。
Unidentified Participant (分析師)
太棒了。隨後一個簡短的後續問題。Ashim，你在準備的講稿中提到你們更早地與客戶進行合作、共同開發解決方案。這一直是今年的一大重點。這在多大程度上直接轉化為第三季度的業績改善？你認為這能成為明年成功的預測指標嗎？
Ashim Gupta (財務長)
我認為這是一個領先指標，是的。我認為任何時候你越接近客戶、與他們共同創新、解決問題，這都有幫助。我們堅信，投資報酬率（ROI）將是客戶做出選擇的關鍵。因此，隨著我們共同創新，並與合作夥伴圍繞更大的問題進行合作，我們有機會在 ROI 方面產生重大影響。
這也顯示了 UiPath 的相關性。如果我能談到代理式架構的驗證，那不是什麼「行銷用語（Merchitecture）」。它是真正有實質影響的產品，合作夥伴與客戶都能圍繞它進行創新。這對我們的產品團隊、銷售團隊及所有客戶團隊的結合來說，是非常重要且極好的驗證點。針對你關於第三季度的問題，正如我們在講稿中所述，代理式產品在我們近期的業績中沒有重大貢獻。
我們認為這是持續且紀律性的執行。代理式 AI 持續在做的是，你越接近客戶、越成為他們長期路線圖與架構的一部分，他們就越願意投資並拉動（pull through）你們平台現有的部分，並在組織內產生更高層次的影響。這種間接的動能，我們絕對感受到了，並且對此感到興奮。
問題九
接線員
下一位提問者是 Evercore 的 Kirk Materne 的代表 Chirag。請開始。
Unidentified Participant (分析師)
大家好。我是代 Kirk 發問的 Chirag。恭喜你們本季度取得強勁的進展。Daniel，你曾簡要談到預構建的代理（Agent）解決方案，並強調了過去在某些類別中強大的現代化使用案例，你認為哪些垂直領域會最快採用這些預構建的生成式解決方案？你們是否會更積極地進入特定行業的套裝自動化市場？
Daniel Dines (執行長)
是的。我們的垂直化（verticalized）方針在 UiPath 內部獲得了很大的動能。我們投入了大量關注與心力，實際上我們最近還重組了產品與工程團隊，以更好地應對垂直解決方案的開發。在行業方面，我們主要關注醫療保健與金融服務，特別是在醫療保健的「收入週期管理」，以及在金融服務領域，我會說是金融犯罪防治，像是「了解您的客戶（KYC）」與「反洗錢（AML）」類型的風險案例，這是我們從客戶那裡看到最多興趣的領域。
Unidentified Participant (分析師)
好的。再問一個問題。對於「確定性自動化（deterministic automation）」與「代理式（agentic）或基於 LLM 的自動化」之間的平衡，你有什麼看法？你認為這種平衡在未來幾年或幾個季度內會發生實質性的轉變嗎？
Daniel Dines (執行長)
看，我們的論點是它們是非常互補的，且解決了業務流程中不同的步驟。在許多流程中，只要任務工作流程定義明確，人們就會使用確定性自動化。不需要使用基於 LLM 的方法。你可以使用 LLM 來創建確定性自動化、維護它或改進它，但你不需要用 LLM 來直接驅動它。當然，有許多領域你無法制定規則，或者規則太複雜，或者流程太複雜，例如你需要篩選大量文件，或是涉及流程的對話層面。
因此，在所有這些領域中，LLM 是對確定性自動化的絕佳補充。我也想提到，將 AI 與確定性方法結合，並引入人類參與（human-in-the-loop）的編排（orchestration）部分，是交付企業級安全與合規解決方案所需的關鍵環節。我們一直在說「編排是關鍵」。我們在一年前宣布了相關計畫。我很高興看到整個行業現在都在談論這一點，並意識到編排是實現可靠 AI 的關鍵技術。
問題十
接線員
下一位提問者是 Truist Securities 的 Terry Tillman 的代表 Dominique Manansala。請開始。
Dominique Manansala (分析師)
嘿，我是代 Terry 發問的 Dominique。之前曾提到客戶在代理式（agentic）消費定價方面最大的障礙之一是「支出可預測性（spend predictability）」。早期的部署是否已經讓你們掌握了使用模式，以協助客戶更可靠地進行預測？另外，我也很好奇你們還在做些什麼來協助客戶跨越這個障礙？
Daniel Dines (執行長)
看，我們一直在評估客戶如何採用 AI。我們的目標是擁有一種定價模式，能真正反映其消費與採用的情況。我們不斷監控行業趨勢。我想說，目前整個行業都在動態變化中，大家都在嘗試找出最佳的定價方式。我們在方法上相當靈活。
我們可以按組件（components）定價。我們對於理解客戶的「基於結果的定價（outcome-based pricing）」也持相當開放的態度。但再次強調，我認為在理解大規模代理消費模式方面，我們仍處於「早期階段（early innings）」。
Dominique Manansala (分析師)
了解。後續問題是，從代理式 PLC（概念驗證，此處應指 POC）到生產環境部署的典型週期，是否比今年初縮短了？如果是，能否強調一下是什麼具體的努力在推動這種壓縮？或者你們計畫做些什麼來加速這一過程？
Daniel Dines (執行長)
是的。我認為作為一家公司，我們對各種使用案例有了更好的理解。我們內部正在構建「解決方案加速器（solution accelerators）」，這有助於我們在各行各業與垂直領域中複製這些經驗。我的估計是，這種趨勢在明年將會持續加速。
我深信，在企業中釋放大規模 AI 消費的關鍵，在於「預封裝解決方案（prepackaged solutions）」，在這些解決方案中，我們可以顯著加速價值的實現。這就是為什麼我之前提到，我們將大量重心放在構建這些解決方案上。
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