【談股市】2026 年( 2027 財年) UiPath 第二季電話會議紀錄
Daniel Dines－共同創辦人、執行長兼董事會執行主席
我們又度過了一個強勁的季度，並持續穩健執行。我們的 ARR 成長了 12%；Non-GAAP 營業利益率提升至 22%；同時，我們也連續第四季實現 GAAP 盈利。
在過去兩年裡，我們一直在轉型 UiPath，為下一階段的成長做準備。我們持續演進我們的平台，包括企業自身的業務流程編排（business orchestration）、Agentic Automation 以及軟體測試；我們也大幅改善了市場進入策略（go-to-market）的執行能力與營運紀律；同時重新加快了公司內部創新的速度。
如今，我們是一家更強大的公司，而且越來越多客戶尋求 UiPath，不只是為了自動化單一任務，而是希望我們能夠編排複雜、長時間運行，而且充滿例外情況的企業業務流程，並成為他們進行 AI 轉型時的重要合作夥伴。
我們一直談論 AI 如何改變軟體。現在更大的問題是：企業要如何把 AI 轉化成真正的商業價值？
客戶並不是在 AI 與確定性自動化（deterministic automation）之間二選一。他們真正選擇的是：用什麼方式，才能最好地達成所要的結果。
AI 在推理方面非常出色，但它本質上是機率式的（probabilistic），而且當大規模使用時，成本可能相當高。
許多企業流程並不需要每一步都進行推理。它們需要的是精確性——每一次都得到相同的結果，同時具備安全性、可靠性，而且成本要盡可能低。
這就是為什麼我們讓客戶可以選擇確定性自動化或無 Token 自動化（tokenless automation），並且可以與 AI 並行使用。
我們的方法非常簡單：
在智慧能夠創造價值的地方使用 AI；而在精確性更加重要的地方，使用確定性自動化。
這讓客戶可以享受到 AI 的好處，而不需要在每一個步驟都為 AI 推理支付成本，最終能夠在大規模部署時，取得更好的經濟效益與更高的 ROI。
而這正是 UiPath 的差異化所在。
我們透過在 Agent、機器人、API 系統以及人員之間編排端到端的完整流程，來交付真正的商業成果；並且針對每一個流程步驟，使用最適合的技術，以取得智慧、可靠性與成本之間的最佳組合。
我們同時也是模型中立（model agnostic）的。
這讓客戶可以自由選擇最適合其工作需求的 AI 模型與技術，而不會被綁定在單一生態系中。
隨著 AI 擴大企業可以自動化的範圍，我們相信，這種「選擇權＋編排能力＋治理能力」的組合，價值將會變得越來越高。
所以，我們現在的機會就是把已經建立好的東西進一步規模化：擴大現有客戶群的採用程度、將我們的觸角延伸到企業內部更多業務部門，並持續把我們的創新轉化成具有持續性的成長。
而當我們開始規模化之後，公司內部的強大執行力與各部門之間的協同連結就變得更加重要。
因此，Ashim 接下來將會專注於他的營運長（COO）職務。
Ashim 一直是我最親近的合作夥伴之一，也是過去幾年中，對於我們建立財務與營運紀律最負責任的領導者之一。
作為 COO，他將會全職專注於公司的日常營運，推動市場進入組織建立更高程度的紀律與一致性，強化跨部門的執行能力，並領導公司內部重要的策略性工作。
隨著 Ashim 完全聚焦於公司營運，我們也正在進行一項事先規劃好的財務領導層交接，由 Hitesh Ramani 接任 CFO，成為新的財務長。
這是很合理的下一步，也反映出我們所建立的領導團隊，在深度與實力方面都相當強大。
Hitesh 在 2021 年加入 UiPath，擔任首席會計官（Chief Accounting Officer），過去兩年則一直擔任副財務長（Deputy CFO），並與 Ashim 在整個財務組織中密切合作。
他在公司每一個重要里程碑中都是關鍵的合作夥伴，包括我們的 IPO，而且他也協助建立了公司目前所具備的財務嚴謹度與紀律。
考量到 Hitesh 目前已經負責的工作，以及他對公司業務的深厚了解，我們預期這次交接將會非常順利，財務組織也能維持高度的延續性。
而且由於 Ashim 將繼續擔任 COO，因此他與 Hitesh 也會在各自的職位上持續密切合作。
總體而言，這些變化讓我們在營運與財務方面都能擁有更清楚的職責焦點，並由兩位經驗已被證明的領導者，分別擔任這兩個關鍵職位，帶領公司進一步規模化。
我很期待繼續與 Ashim 和 Hitesh 密切合作，而且我對我們目前所建立的領導團隊，以及我們執行未來市場機會的能力，都非常有信心。
現在回到本季的業績。
我們第二季表現強勁，再一次在營收與獲利兩方面都超越指引。
ARR 達到 19.38 億美元，年增 12%，主要由 3,700 萬美元的 Net New ARR 所推動；營收則達到 4.10 億美元，年增 13%。
第二季 Non-GAAP 營業利益提升至 8,900 萬美元，營業利益率為 22%，較去年同期增加超過 400 個基點（4 個百分點），主要來自更高的營運效率，以及整個公司的嚴格執行。
在這些業績背後，我們正在看到我剛才所描述的策略開始真正在客戶端落地。
本季我們前 20 大交易中，有 18 筆包含 AI，這顯示 AI 正逐漸成為我們最大型客戶專案中的核心部分。
客戶正在從單一的自動化使用案例，擴展到更廣泛的端到端流程；他們採用更多 UiPath 平台的功能，而且在不少情況下，甚至開始把自動化與 AI 工作負載整合到 UiPath 上。
而當交易中加入 AI 時，我們也看到更大型的擴張案。
一家全球性的保險公司就是一個很好的例子。
在一筆七位數美元的擴張交易中，他們正在現代化受益人理賠流程，並擴大使用 IXP、Maestro Agents 以及 Robots。
UiPath 的前線部署工程師（forward deployed engineers）也支援其實施工作。
Maestro 將文件接收、受益人分析、流程編排、例外情況處理，以及 Human-in-the-Loop 工作整合成一個受到治理的端到端流程。
而且，由於 UiPath 原本就已經深度嵌入他們的生態系統，因此他們可以非常快速地推進這項使用案例，並以相同的平台基礎，繼續現代化企業內其他流程。
在公共部門方面，美國戰爭部（Department of War）擴大了與 UiPath 的合作，支援其在各軍種推動的清潔稽核（clean audit）計畫。
在原有確定性自動化基礎之上，該部門正在加入 Autopilot、我們的 IDP 解決方案，以及測試自動化，進一步自動化重要的稽核與帳務核對工作。
我們也看到，治理能力與可靠性正逐漸成為真正的競爭差異化因素。
一家領先的金融機構在多家其他流程編排供應商中選擇 UiPath，作為其端到端流程的單一平台。
Maestro 是唯一能夠在符合其大規模治理與法規遵循要求的前提下，跨越他們自行開發的內部應用程式進行流程編排的解決方案。
目前它已經在一項關鍵營收管道流程中正式投入生產環境，並且將確定性自動化與 Human-in-the-Loop 的安全機制結合在一起。
而這些並不是孤立的案例。
無論是新客戶（new logos）還是既有客戶擴張，我們都看到客戶開始以 UiPath 作為標準，並將原本分散的單點解決方案整合到我們的平台上。
一家美國領先的區域銀行正在把整個自動化計畫整合到 UiPath 上，使用 Test Cloud 進行轉換測試，以及利用 Agentic Processes 處理詐欺與法規遵循問題，以協助管理風險，並透過一項重大模組來支援這項工作。
加拿大最大的金融服務公司之一，則與 Ashling Partners 合作，把整個自動化環境遷移到 UiPath。他們計畫使用 Coding Agents 來推動這次遷移，目標是降低維護成本，同時縮短產生價值所需的時間（time to value）。
在擴張業務方面，一家《Fortune》200 強金融服務公司正在透過一項由 CIO 主導、價值數百萬美元的計畫，把所有自動化需求都轉移到 UiPath，同時也擴大使用 Test Cloud，來測試他們提供給客戶的投資管理軟體。
這些成功案例有一個共同主題，就是：
整合（consolidation）。
當客戶開始把自動化與 AI 放在一起思考時，我們越來越看到他們在尋找一個單一平台，能夠負責建立、編排、測試並治理整個流程。
我對我們目前在 Coding Agents、試點專案（pilots）以及實施方面看到的成果感到非常興奮。
我們來自前線部署工程師與 Coding Agents 的初步結果顯示，可以降低接近 60% 的工作量。
隨著我們持續在這方面建立能力，它將對客戶的 Time to Value 以及整體 TCO（Total Cost of Ownership，總持有成本）帶來轉型性的影響。
我們在一家領先的美國能源公司身上，也看到相同的潛力。
他們正在整個自動化生命週期中使用 Cursor 搭配 UiPath，從架構與開發，到測試、程式碼審查，以及正式部署。
Coding Agent 可以直接建立 UiPath workflows，而我們的平台則持續確保整個開發流程受到治理並維持標準化。
因此，這不只是「AI 寫程式碼變得更快」而已。
它真正帶來的是：
讓整個自動化生命週期都變得更快。
而這正是我們認為 AI 能夠擴大自動化市場的重要原因之一。
AI 不只是創造新的使用案例，同時也降低建立這些自動化所需要的成本與工作量。
此外，為了進一步加快實施速度，我們宣布推出一款新的、對開發者更加友善的 Workflow Automation 工具，目前已進入 Public Preview。
它可以讓開發者直接使用自己原本就熟悉的 Coding Agents，例如 Claude Code、Codex、Cursor 與 GitHub Copilot，來進行商業流程編排，並透過 API 與 Agents 自動化人工任務。
這結合了 AI 原生開發的速度，以及企業所需要的治理能力。
而我們的橫向平台（horizontal platform）依然是核心優勢，讓客戶可以在不同部門、不同系統以及不同技術之間，使用單一平台進行流程自動化與編排。
而現在，我們越來越多地把這種橫向平台的優勢，與垂直領域以及以成果為導向的解決方案結合。
透過這些方案，我們可以直接接觸企業各業務部門的買方，針對特定商業成果提供解決方案，同時也為客戶進一步採用整個平台創造一個自然的切入點。
本季度，我們看到客戶端出現非常強勁的動能。
其中包括一家《Fortune》全球 500 強製造商，我們正利用 Office of the CFO Invoice Solution 協助其現代化應付帳款（Accounts Payable）業務，每年自動處理大約 70 萬張發票。
真正讓他們選擇我們的原因，正是我們整體方法所希望帶來的成果：
在 Proof of Concept 中實現 96% 的文件處理準確率、自動化供應商溝通、完整的營運儀表板，以及預期將發票處理時間與支援工作量都降低 50%。
在醫療保健領域，一家美國領先的醫療體系選擇了我們的 Denials Resolution Solution，透過其 Revenue Cycle Management 流程，自動化處理醫療理賠拒付（claim denials）。
這套解決方案將協助自動建立與提交申訴，涵蓋住院及門診業務。
這代表他們可以進一步追討數百萬美元、過去因為低於人工審查門檻而被放棄處理的理賠款項，並有可能帶來可觀的額外收入回收。
WorkFusion 則把這種方法進一步延伸到金融服務領域。
整合工作目前正按照計畫進行，我們也對客戶反應以及正在建立中的 Pipeline 感到鼓舞。
WorkFusion 專為金融犯罪與法規遵循所打造的 Agents，讓客戶能夠直接獲得一套更加完整、以成果為導向的解決方案。
測試也是我們持續擴大市場覆蓋的一個領域，尤其是透過合作夥伴生態系。
我們最近擴大了與 Cognizant 的合作夥伴關係。
Cognizant 將把 UiPath Test Cloud 整合進其 Testing as a Service 以及其他服務中，協助客戶從傳統人工、以腳本為基礎的測試，轉向 Agentic Testing。
Cognizant 也將利用其全球交付模式，協助擴大 Test Cloud 的導入與採用。
在結束之前，我也很高興歡迎 Yazdi Bagli 加入我們的董事會。
Yazdi 在 Kaiser Permanente、Walmart 以及 Procter & Gamble 累積了深厚的科技、營運與企業轉型經驗，我非常期待他能為 UiPath 帶來他的觀點。
最後，我們也非常期待下個月在拉斯維加斯與許多人見面。
我們將在 9 月 22 日以 Investor Day 拉開序幕，屆時我們會分享更多關於長期策略與產品路線圖的內容。
接著從 9 月 23 日到 25 日，則是我們年度使用者大會 FUSION。
我們有很多內容要與大家分享，希望能在現場看到各位。
有關 Investor Day 的更多資訊，請聯繫我們的 Investor Relations 團隊。
接下來，我把電話會議交給 Ashim。
Ashim Gupta － 財務長兼營運長（CFO & COO）
謝謝你，Daniel。各位下午好。
我對我們財務團隊所完成的一切感到非常自豪，也想恭喜 Hitesh。他一直是我們組織中非常出色的合作夥伴與領導者。Hitesh 和我並肩工作了很多年，沒有任何人比他更適合來領導我們的財務組織。
當我全心投入 Chief Operating Officer（營運長）的角色之後，我很期待能夠與公司各個部門密切合作，推動更加一致的執行，並協助公司實現規模化成長。
其中很重要的一部分，就是持續強化我們的 Go-to-Market 執行能力。
我們投入了很多時間與銷售主管以及客戶分群（account segmentation）團隊合作，確保我們針對正確的機會配置正確的資源與策略；同時也與整個領導團隊合作，讓我們能夠更加有效地把整個平台的廣度帶入市場。
同樣的重點也延伸到我們如何推動整個客戶群的採用與使用程度，以及我們如何與合作夥伴合作。
這些一直都是我們非常重要的優先事項，而我們也持續強化前線團隊、合作夥伴以及客戶之間的連結，以推動業務擴張，並讓客戶更容易採用我們平台中更多的功能。
我們擁有強大的領導團隊、平台上持續大量的創新，以及眼前非常龐大的市場機會。
我對我們能夠一起完成的事情感到非常興奮。
幾分鐘後，Hitesh 將會帶各位了解我們對第三季度以及全年剩餘期間的財測。
但首先，我會先帶大家回顧第二季度的業績。
回到本季度的表現。
除非另有說明，接下來我所討論的結果皆以 Non-GAAP 基礎呈現，而且所有成長率都是以年對年（year-over-year）計算。
我也想特別指出，由於我們是以當地貨幣定價及銷售，因此匯率波動會影響我們的業績。
接下來，我們將提供匯率的影響數字，包括相較於前一次財測的新增匯率影響，以及同比匯率影響。
第二季度營收成長至 4.10 億美元，增加 13%。
如果排除同比約 800 萬美元的匯率逆風，營收實際成長了 16%。
其中包含自我們發布財測以及第一季度財報電話會議以來，新增約 100 萬美元的匯率逆風。
同比的匯率逆風主要來自日圓、羅馬尼亞列伊以及印度盧比。
ARR 總額達到 19.3 億美元，增加 12%。
其中包含同比約 100 萬美元的匯率順風，而自第一季度財報電話會議提供財測以來，則沒有額外的匯率影響。
Net New ARR 為 3,700 萬美元，高於去年同期的 3,100 萬美元。
同比匯率順風主要來自歐元。
本季結束時，我們的 Cloud ARR 約為 13 億美元，其中包含 Hybrid 與 SaaS，較去年增加超過 19%。
本季結束時，我們約有 10,350 家客戶。
客戶流失仍然主要集中在最小型的客戶群，而 ARR 超過 3 萬美元的客戶數量則同比增加 6%。
本季度，我們簽下了公司歷史上最大的新客戶之一，是一家加拿大頂尖銀行。
這家銀行正在尋找一個能夠支援其向 Agentic Workflows 演進的平台。
我們透過一個針對第三方需求流程（third-party demands process）的 Agentic Proof of Concept 向他們展示了這項能力，將 Agents、Robots、人員以及各種系統整合在一起，全部由 Maestro 進行編排，同時滿足大規模部署所需要的治理與法規遵循要求。
這筆交易反映了我們的客戶策略，也就是持續增加具有重大擴張潛力的新企業客戶。
而在本季度，我們也新增了包括 Flexsteel、[Azul] 以及 Purdue Federal Credit Union 在內的新客戶。
我們的策略越來越聚焦於贏得全球最大的企業客戶，並在這些企業內持續擴張。
而我們看到這套策略正在發揮作用。
ARR 達到或超過 10 萬美元的客戶數量增加 10%，達到 2,666 家；
ARR 達到或超過 100 萬美元的客戶數量增加 21%，達到 387 家。
我們的留存指標也維持強勁。
Dollar-Based Gross Retention（以美元計算的毛留存率）維持在業界領先的 97%；
Dollar-Based Net Retention Rate（以美元計算的淨留存率）則為 109%，年初至今增加 2 個百分點，顯示整個業務正在趨於穩定。
如果排除匯率因素，Dollar-Based Net Retention Rate 為 108%。
回到本季度的表現。
Remaining Performance Obligations（剩餘履約義務，RPO）增加至 13.78 億美元，成長 14%。
如果排除約 1,900 萬美元的匯率逆風，RPO 實際成長 16%。
Current RPO 增加至 9.01 億美元，成長 14%。
接著看費用。
第二季度整體毛利率為 82%，軟體毛利率為 90%。
第二季度營業費用為 2.47 億美元。
GAAP 營業利益為 3,200 萬美元，這是我們連續第四季實現 GAAP 獲利；相比之下，去年同期 GAAP 營業虧損為 2,000 萬美元。
GAAP 營業利益中包含 4,500 萬美元的股票薪酬費用（stock-based compensation），相比去年同期的 7,800 萬美元下降了 42%。
股票薪酬占營收的比例為 11%，較去年同期下降超過 1,000 個基點（10 個百分點）。
第二季度 Non-GAAP 營業利益為 8,900 萬美元，營業利益率為 22%，同比提升超過 400 個基點（4 個百分點），主要來自我們持續專注於提升營運效率。
第二季度 Non-GAAP Adjusted Free Cash Flow（調整後自由現金流）為 3,100 萬美元，相比去年同期的 4,500 萬美元有所下降，主要原因是與稅務相關的付款時點不同。
本季結束時，我們擁有健康的資產負債表：
現金、現金等價物以及有價證券合計 14 億美元，而且沒有任何債務。
第二季度期間，我們回購了 240 萬股股票，平均回購價格為 每股 9.63 美元。
現在，我想把電話會議交給 Hitesh，由他為各位說明財測。
Hitesh Ramani － 副財務長兼首席會計官（Deputy CFO & Chief Accounting Officer）
謝謝 Ashim 多年來對我的合作與指導。我很高興能夠接下這個職位，並在我們已經建立的堅實基礎上繼續向前發展。
接下來談談財測。
我們在這方面的理念沒有改變。我們會根據目前眼前所看到的情況來提供財測，並維持審慎的展望。
而我們也很高興看到，在持續變動的總體經濟環境下，我們的團隊仍然維持良好的執行能力。
在我開始說明財測的具體內容之前，我想先說明，從本季度開始，我們將同時提供匯率（FX）的兩種影響：
第一，是相較於我們上一次提供財測後所產生的新增匯率影響；
第二，是與去年同期相比的匯率影響。
正如 Ashim 稍早所提到的，我們的業績受到多種貨幣匯率變動的影響，包括歐元、日圓、印度盧比以及羅馬尼亞列伊。
接下來談談財測。
2027 財年第三季度
我們預期營收將落在 4.40 億至 4.45 億美元之間。
這裡沒有包含自上一次財測以來新增的匯率影響；但相較去年同期，包含約 1,000 萬美元的匯率逆風。
ARR 預期落在 19.92 億至 19.97 億美元之間。
這包含自上一次財測以來新增的 100 萬美元匯率逆風，以及相較去年同期的 400 萬美元匯率逆風。
Non-GAAP 營業利益預計約為 1 億美元。
我們預期第三季度基本流通股數約為 5.23 億股。
2027 財政年度全年
全年營收預期落在 17.89 億至 17.94 億美元之間。
這包含自上一次財測以來新增的 100 萬美元匯率逆風，以及相較去年同期的 2,000 萬美元匯率逆風。
這 2,000 萬美元包括：
上半年已實現的 200 萬美元匯率逆風，以及預計下半年將出現的 1,800 萬美元匯率逆風。
ARR 預期落在 20.65 億至 20.70 億美元之間。
這包含自上一次財測以來新增的 100 萬美元匯率逆風，以及相較去年同期的 500 萬美元匯率順風。
這個 500 萬美元的匯率順風，包括上半年已經實現的 1,000 萬美元匯率順風，但部分被下半年預期出現的匯率逆風所抵消。
Non-GAAP 營業利益預計約為 4.45 億美元。
最後，我們持續預期 2027 財年全年：
Non-GAAP Adjusted Free Cash Flow 約為 4.25 億美元
以及：
Non-GAAP Gross Margin 約為 84%。
謝謝各位今天加入我們。我們期待在本季度期間與許多投資人進一步交流。接下來，我將電話會議交給主持人。主持人，請開始進行問答環節。
問答環節
問題一
Sanjit Singh － Morgan Stanley，研究部門
你們聽得到我嗎？
Ashim Gupta － CFO & COO
非常清楚，Sanjit。現在不行了。
主持人（Operator）
Sanjit 似乎遇到了一些技術問題，所以我們稍後會再回到他的問題。
現在進入下一個問題。下一個問題來自 Wells Fargo 的 Michael Turrin。
未具名分析師 － 代表 Michael Turrin 提問
我是 [Phil]，代表 Michael 提問。
我有一個關於 FTE（全職員工）的簡短問題。
聽起來 Coding Agents 可以大幅降低 FTE 在實施工作上的需求，那麼請問：
每一名 FTE 現在可以因此增加多少部署能力？
以及，當客戶需求持續擴大時，這是否會改變你們原本的招聘計畫？
Daniel Dines － 共同創辦人、執行長兼董事會執行主席
是的，我們目前還處於一個驗證階段，正在了解 Coding Agents 與 FTE 一起使用時，究竟可以帶來多少額外價值。
目前我們得到的初步結果非常令人鼓舞，而且，我相信我們目前正處於一個正向的發展軌跡上。
我認為，這件事情與其說是在討論我們計畫招聘多少 FTE，不如說更重要的是：
我們能夠讓客戶多快地實現價值。
而且，這對我們的合作夥伴來說，同樣是一項非常重要的技術。
因為我們有很多客戶會使用合作夥伴所提供的實施服務。
所以，我們會持續向各位更新進展。
這對我們未來而言是一個非常重要的重點，而整個 P&E（Product & Engineering，產品與工程）組織的一大重點，就是持續提升 Coding Agents 在我們平台上的效能。
問題二
主持人（Operator）
下一個問題來自 TD Cowen 的 Bryan Bergin。
Bryan Bergin － TD Cowen，研究部門
謝謝接受提問。Hitesh，也恭喜你即將擔任 CFO。
我想先了解一下，目前你們對於 Agentic 與 AI 解決方案的商業化與變現方式（monetization）有什麼新的看法？
你們與客戶之間關於這件事情的討論，現在正如何演變？
另外，你也能否談談，模型成本與 Tokenomics（Token 經濟性），現在是如何影響客戶對於包含 Agentic 與 Deterministic Automation 的大型方案，在合約採購上的意願？
Daniel Dines － 共同創辦人、執行長兼董事會執行主席
是的。
我們持續看到客戶對於取得一個能夠結合「智慧（intelligence）」與「精確性（exactness）」的平台，有越來越強烈的需求。
而我們的平台在以下幾個領域都是全球最出色的：
- 流程編排（process orchestration）
- 任務自動化（task automation）
- 文件處理（document processing）
同時，我們在支援全球最優秀的 Agentic Frameworks 方面，也採取相當開放、中立的態度，例如 LangChain、Claude Agent SDK、Codex harness 以及其他一些框架。
而且我們也是 Model Agnostic（模型中立）。我認為，這樣的組合對我們的客戶非常有吸引力。
基本上，我們提供的是讓企業業務運行的軌道（rails）；
而客戶則可以自由選擇自己需要的「智慧」形式與技術，來完成他們的工作。
Bryan Bergin － TD Cowen，研究部門
好的。
我的追問是，能否談談第二季度 Net New ARR 改善的情況？
很顯然，大家都想了解，其中到底有多少來自 AI 相關產品。
你們有沒有辦法進一步拆解：
一部分是來自現有客戶對新的 Agentic AI 方案滲透與部署所帶來的貢獻；
另一部分則可能是來自新客戶直接採用完整產品組合（full suite）？
你們剛才提到，本季度前 20 大交易中有 18 筆包含 AI，這個數字確實非常令人鼓舞。
但是回到 Net New ARR，我想知道：
當我們觀察你們所提供的下半年財測時，有沒有任何需要特別注意的地方？
Ashim Gupta － CFO & COO
好的。
關於財測的部分，我會交給 Hitesh 回答。
不過，Bryan，我們目前正如以往所做的那樣，定期向外界報告 ARR 的產品相關資訊，而你剛才提到的這些數據確實令人鼓舞。
而當我們聽取客戶的電話、與銷售團隊交流，以及與客戶高階主管進行接觸時，我認為我們得到的鼓舞甚至更多。
實際情況是：
我們現在能夠讓交易本身具備更高的 ROI，而這會帶來更大的交易金額。
另一個令人鼓舞的地方，是我們現在真正開始處理更大型、更複雜的問題。
而我認為，隨著整個世界持續變化，這會進一步提高我們在客戶端的黏著度（stickiness）。
所以這實際上具有兩個層面的效果：
一方面，客戶在前期就願意支付更多；
另一方面，我們也會在客戶內部變得更加具備策略重要性（strategic）。
而我們對於目前在整個平台上的進展，以及我們交付這些能力的方式，都感到非常滿意。
Hitesh，如果你願意，可以談談財測的部分。
Hitesh Ramani － 副財務長兼首席會計官
好的，Ashim。
正如我剛才提到的，就財測而言，我們的理念一直沒有改變。
我們會根據眼前實際看到的情況來提供財測，同時採取審慎的方式。
至於平台方面，正如 Ashim 所說，我們的平台定位正在非常有效地獲得客戶認同。
我自己上週與 3 家客戶進行了會面，而每一次談話都得到非常好的回應。
就如我們前面提到的，本季度前 20 大交易中，有 18 筆包含 AI。
當我們思考第三季度以及第四季度的財測時，我們也都會把這個因素納入考量。
問題三
主持人（Operator）
下一個問題來自 Needham & Company 的 Scott Berg。
Scott Berg － Needham & Company，研究部門
Daniel，我想先從 Go-to-Market（GTM）以及你們目前看起來相當成功的銷售表現談起。
過去幾個季度，你談了很多關於 GTM 執行能力改善的內容，但現在看起來，你們似乎正好碰上了一個同樣開始出現需求改善的終端市場。
你認為自己目前處在這個週期的哪一個階段？
你們的銷售執行能力現在是否已經回到你們希望的水準，例如已經達到 100%？
還是你認為還需要再走一段路，才能真正完全進入最佳狀態？
Daniel Dines － 共同創辦人、執行長兼董事會執行主席
我認為，我們目前其實正在同時處理這個光譜的兩端。
在產品方面，我認為我們正在產品上採取一些可能是公司歷史上最具創新的步驟。
而我們已經準備好在即將舉行的大型 FUSION 活動中，正式宣布我們對於企業如何採用 AI、Orchestration 與 Automation 的全新方法論。
至於銷售方面，我認為在目前的市場環境下，我們已經開始更加了解客戶是如何思考 AI 採用的。
某種程度上，在既有客戶之中，我們看到對於 AI 的困惑正在減少。
他們開始更加理解：
什麼時候最適合使用 AI；
什麼時候最適合使用 Automation；
以及：
兩者應該如何共存。
但是，我不能說整個市場上的客戶都已經有同樣程度的理解。
尤其是在我們開發新客戶（new logos）時，這可能會是完全不同的一種對話。
整體而言，我們也看到市場對於成果導向型交易（outcome-based deals）的需求正在增加。
這對我們來說是一個很有意思的領域。
目前這種需求還比較分散，分布在全球各地，但它有可能逐漸發展成一個更大的市場趨勢。
不過，我們現在正在密切觀察，以了解在這兩端的變化之下，我們應該如何參與其中。
Scott Berg － Needham & Company，研究部門
了解，這很有幫助。接下來想問 Ashim。
當我觀察你們的 Net Revenue Retention（NRR）指標時，過去 6 個季度一直非常穩定。也許這些內容會在即將舉行的 Analyst Day 中談得更多。
但就目前這段過渡期間而言，我們應該如何看待 NRR？你們還有很多產品可以賣給現有客戶嗎？聽起來，你們目前的需求環境確實有所改善。
我的猜測是，客戶擴張業務開始回溫，相較於幾年前的情況可能有所改善。但是，你認為這個數字有可能在一段較長的時間內重新回到 110% 以上嗎？
還是說，近期更合理的 NRR 水準應該是在：
高 100% 區間，例如 108%、109%？
Ashim Gupta － CFO & COO
不，我的意思是，這正是我們努力追求的方向。而且我認為，我們目前取得的進展其實非常出色。去年年底，我們的 NRR 是 106%，所以現在已經向這個目標前進了 3 個百分點。
因此我會這樣形容目前的情況：
我們正在以一個穩定的方式向上移動。
我認為這比數字忽上忽下要好得多。所以我們對目前的情況感到非常滿意。正如你所說，我們現在有更多產品可以持續擴展到現有客戶之中，正如 Daniel 剛才提到的。而且正如我前面提到的，我認為我們的銷售執行能力也還在持續改善。
坦白說，我們對 Consumption（使用量／使用程度）的重視，在這件事情上也非常關鍵。
所以，我們對目前這條發展軌跡確實感到非常滿意。我們之後會再談更多。當然，我們不會針對這些關鍵指標提供長期財務預測。
但目前的趨勢是正向的。
我還想補充一點：
這種 NRR 向上移動與穩定的情況，現在發生在越來越大的營收規模上。
這代表以美元金額來看，客戶擴張所帶來的收入也正在持續增加。這就是我目前可以提供的額外說明。
問題四
主持人（Operator）
下一個問題來自 Morgan Stanley 的 Sanjit Singh。
Sanjit Singh － Morgan Stanley，研究部門
我有兩個問題。
第一個可能請 Ashim 回答。
當我們展望第三季度的聯邦政府業務時，美國聯邦政府的財政年度即將在 9 月底結束，因此我想了解一下，你們目前對於聯邦政府業務 Pipeline 機會的看法，以及目前整體情況正在如何發展？
接著第二個問題給 Daniel。
我想我們一直在討論，目前哪些「作戰手冊」（playbooks）與使用案例最能得到市場的回應。
我記得你曾經特別提到，軟體測試（Software Testing）是一個目前非常受到市場認可的領域。
那麼在第二季度，是否還有其他使用案例開始受到客戶明顯的青睞？
無論是特定產業的使用案例，或者跨產業的通用使用案例都可以。
Ashim Gupta － CFO & COO
是的。我認為我們的聯邦政府業務目前做得非常出色。
Joe Perrino 是這個業務的負責人。
我認為 Joe 和他的團隊，以及整個團隊，都讓我們留下了非常深刻的印象，尤其是在他們與客戶以及政府各個機構建立密切關係方面。
他們也正在與一些非常出色的合作夥伴合作，這些合作夥伴正在美國戰爭部（Department of War）以及其他許多政府機構中進行具有轉型性的工作。
同時，他們也把我們在醫療保健業務中所累積的一些能力與經驗，應用並延伸到政府體系中的醫療相關流程。
所有這些因素都讓目前的 Pipeline 發展得非常漂亮。
而我們為了更深入理解並影響政府部門目前的整體環境所做的工作，也取得了非常出色的成果。
所以整體而言，我們對聯邦政府業務目前的發展軌跡感到非常滿意。
Daniel Dines
共同創辦人、執行長兼董事會執行主席
是的。關於使用案例，我們目前對於使用案例銷售（use case selling）以及垂直產業解決方案（vertical solutions）的方法非常有信心。
除了測試之外，我們看到：
Revenue Cycle Management（收入循環管理）的需求正在增加。
當然，在金融犯罪（financial crimes）領域，我們也看到很好的 Pipeline 建立。
另外，Office of the CFO 一直是我們傳統上非常強大的領域。
我們最近也推出了金融服務領域的貸款發起（loan origination）解決方案。
所以整體而言，這正在成為我們非常重要的一個戰略重點。
因為我們相信，垂直產業銷售（vertical selling）以及解決方案銷售（solution selling）有能力把我們整個平台帶進客戶企業內部。
傳統上，我們的商業模式很大程度上是：
Land and Expand——先進入客戶，再逐步擴張。
而現在這種方式，能夠幫助我們持續維持並加強這個成長模式。
問題五
主持人（Operator）
下一個問題來自 William Blair 的 Jacob Zerbib。
Jacob Zerbib － William Blair & Company，研究部門
我是 Jacob，今天代表 Pat McIlwee 提問。
你剛才談到市場對 AI 的困惑正在減少，這是一個很好的現象。
你能不能進一步談談，在這個新的市場環境下，你們的銷售團隊正在如何調整？
尤其是，當涉及大型新客戶的導入（large new customer lands）時，你們現在的銷售方式有什麼變化？
Daniel Dines － 共同創辦人、執行長兼董事會執行主席
我認為，我們目前正在市場上做大量的教育工作，讓客戶理解：
AI 最適合發揮作用的地方，與需要精確執行的地方，兩者之間的界線究竟在哪裡。
而正如我在上一個問題中的回答所提到的，我們正在改變銷售方式，轉向更加以使用案例（use case）為核心的銷售模式。
幾年前，我們就在美國業務中開始了這項趨勢，而現在我們已經把這套方法進一步完善。
接下來，我們計畫把這套做法更加廣泛地推展到整個 GTM（Go-to-Market）組織。
問題六
主持人（Operator）
下一個問題來自 Barclays 的 Raimo Lenschow。
Raimo Lenschow － Barclays Bank，研究部門
很好。Ashim，首先祝你一切順利。我有兩個問題。
Daniel，今天有一件事情一直被提到，這可能也是你們為什麼要向市場分享這些內容的原因。
看起來，某一家大型 Frontier AI 公司似乎即將推出一個新的 AI 模型，而且據說這個模型在執行工作、處理 Workflow 方面會強大非常多。
我不希望你針對這個特定模型發表評論。但我想問的是，在你們與客戶的交流中，你們現在是怎麼看待這件事情的？
很顯然，AI 會持續變得更加強大。但你們比較偏向 Deterministic 的世界。所以，你怎麼看待你們目前所處理的這些 Workflow，與未來你們希望交給 AI、或者應該交給 AI 執行的 Workflow 之間的關係？
我知道這又是一個比較根本性的問題，但因為這個問題最近又重新浮現，所以我覺得現在再談一次會很好。接著我還有一個問題想問 Ashim。
Daniel Dines － 共同創辦人、執行長兼董事會執行主席
你看，我在過去幾個月與我們的客戶進行了很多討論。我認為，很顯然地，如果你觀察 AI，你會看到它每天都在變得更加強大。
但 AI 有一個很有意思的限制，我想特別指出來：
AI 無法真正地在工作過程中持續學習。
比如說，當你雇用一名員工時，你會預期什麼？
你不可能只給他一本手冊，告訴他：「這就是我們公司經營業務的方式。」
因為沒有任何一家公司真的能夠擁有一本完整的手冊，把整間公司如何運作的所有內容寫得一清二楚。
一名員工可能會閱讀一些文件來學習，但他同時也會向其他人學習、參加會議、與客戶交談。
這是一個持續學習的過程。而這些經驗會真正改變一個人。但 AI 並不是這樣。
同一個模型基本上會被套用到不同的企業。
而你每一次向 AI 提出問題時，基本上都必須提供：整個企業運作的方式（modus operandi）。
所以，如果你思考 AI 的這項限制，就會越來越清楚：企業將必須建立一張「工作地圖（Map of Work）」。
你必須以非常具體的方式描述：這家企業究竟是如何運作的。
而且你也必須盡可能投入更多資源，建立一套框架，為企業的運作方式提供「軌道（rails）」。
在我看來：
所有可以透過 Automation 與 Orchestration 完成的事情，都應該交給 Automation 與 Orchestration。
因為它們：
- 精確（exact）
- 可靠（reliable）
- 不需要 Token（tokenless）
- 成本更低（costs less）
然後，AI 就存在於這個企業框架的周圍。
你可以把我們的平台理解成一種：
企業級 Harness（企業執行框架）
它可以控制整個企業的運作，並提供 AI 執行企業工作時所需要的所有資訊。
但我與所有客戶交談時，他們都希望：
這些 Workflow 掌握在企業自己手上，而不是掌握在 AI 模型本身所屬的平台手上。
而我前面所說的那本「企業運作手冊」，同樣也是：
企業自己的資產。
它不是 AI 模型公司的資產。
所以對我而言，最好的組合就是：
一個由企業掌握的框架，提供 Orchestration 與 Automation，並成為圍繞 AI 模型的 Harness。
這樣才能為企業提供最大的選擇自由與彈性（optionality）。
Raimo Lenschow － Barclays Bank，研究部門
好的，可以。非常清楚。這樣就合理了。接著我想問 Ashim。
如果我思考你們的 ARR 與 Revenue，或者你們所報告的 Subscription Revenue，可以看到過去幾年存在一個明顯的關係：
Revenue Growth 某種程度上一直跑在 ARR Growth 前面。
那麼你怎麼看待這兩者之間的關係？
尤其是接下來往前看，我們應該如何理解這兩個指標之間的關係？也祝你一切順利。
Ashim Gupta － CFO & COO
謝謝，Raimo。我現在仍然在這裡，不過還是非常感謝你，我也非常期待能夠與 Hitesh 和 Daniel 一起合作。
Raimo，你要記得，我們還存在 606 會計準則（ASC 606）所帶來的會計現象。
因此，當我們把更多整個平台的產品，以較為前置的方式銷售出去時，就會產生更多影響。
這會改變 License 與 Cloud-based Software 的產品組合，尤其是在我們把整個平台進行某些 Bundling（產品組合銷售）時。
我們會在 Investor Day 上進一步談這個問題。
目前這裡仍然存在一個輕微的 SaaS 逆風，但具體情況仍取決於每一筆交易的產品組合，以及我們當時有多少比例是在銷售整個 Platform。
這可能造成：
Subscription Service Revenue 與 License Revenue 之間的結構性轉移。
本質上就是這樣。所以，當你觀察整體 ARR，尤其是我們所強調的 Net New ARR 時，我們其實對現在看到的加速感到非常滿意。
而我想再次強調：
如果把 ASC 606 以及更進一步的會計影響放進來看，去年我們的相關指標其實是在逐年下降。
到了今年上半年，我們大致已經開始趨於穩定。
而你現在看到第二季度的結果，包括我們所看到的加速，這真正反映了我們認為目前業務本身的狀況，以及它現在所處的發展軌跡。
問題七
主持人（Operator）
下一個問題來自 Truist Securities 的 Terrell Tillman。
Terrell Tillman － Truist Securities，研究部門
好的。各位聽得到我的聲音嗎？
Hitesh Ramani － 副財務長兼首席會計官
可以，Terry。
Terrell Tillman － Truist Securities，研究部門
好的。Hitesh，也恭喜你擴大職責、正式擔任 CFO。我有兩個問題。
第一個問題是關於剛才提到的 前 20 大交易中有 18 筆包含某種 AI 產品。
不過我想進一步了解的是，這些 AI 產品對最初的客戶導入（initial landing）或整體交易影響，是否大致相似？
另外，在這些交易當中，有沒有任何一筆涉及 成果導向的商業模式（outcome-based monetization）？
接下來我還有一個問題要問 Ashim。
Hitesh Ramani － 副財務長兼首席會計官
是的。再次強調一下，前 20 大交易中有 18 筆包含 AI，基本上反映的是我們看到客戶對整個平台的高度興奮與興趣。
我們實際觀察到的是：
只要 AI 或整個平台被納入交易組合，這筆交易自然就會比原本沒有 AI 或平台的情況大得多。
所以目前我們確實看到這樣的發展趨勢。
Ashim Gupta － CFO & COO
你有問題要問我嗎？
Terrell Tillman － Truist Securities，研究部門
當然有。是的，我還有一個，而且可能是比較難的問題給你，Ashim。
我開玩笑的。
你剛才談到強化執行力以及領導策略性優先事項。我想你應該有一大批可以很快處理的事情，也就是一些比較容易下手、近期就能產生效果的事項。
接著，隨著你們進入今年年底，以及明年持續演進產品，可能還會有一些規模更大的事情要做。
所以，有沒有什麼你現在可以提前分享的？
例如，你目前看到哪些領域具有潛力，可以讓你很快產生實質影響？
Ashim Gupta － CFO & COO
是的。我認為，我們其實已經開始產生快速的影響。
尤其是在銷售完成之後，快速啟動交付（getting off to a fast start post sale）這一方面，我看到我們的團隊在執行能力與改善速度上都有非常顯著的進步。
現在這些交付速度的改善，甚至開始發生在交易正式結束之前，也就是說，我們的團隊在交付相關工作上已經可以更快地行動。
第二個部分，是當我們進行複雜的實施工作時：
合作夥伴、我們自己的 Services 團隊，以及 FTE 團隊之間的協調。我認為這些都是我們可以持續改善的領域。但即使如此，我們現在已經看到其中一些比較容易改善的問題正在被處理掉。
而且我要告訴你，我對目前看到的交付能力，以及我們與產品團隊之間的連結程度，感到非常興奮。我們的 CTO Raghu Malpani 非常重視前線需求。
因此，隨著：
產品（Product）
交付（Delivery）
Go-to-Market
三者之間的連結持續加強，我認為這會真正賦予我們在市場上贏得競爭的資格與能力（right to win），讓我們可以去承接客戶更大型、更複雜的問題。
問題八
主持人（Operator）
下一個問題來自 Evercore 的 [Vinod]。
未具名分析師 － Evercore
你們剛才提到銷售執行能力有所改善。
你能不能談談，具體來說，究竟是哪些因素正在推動這種改善？
另外，你們目前在銷售人員的薪酬與獎勵制度上，有沒有做出任何改變，以鼓勵業務人員讓客戶進一步嘗試你們更多的 AI 產品？
Ashim Gupta － CFO & COO
是的。我認為第一件事情，其實就是我們在第一線的團隊。我們在各個市場單位都有非常出色的領導者。例如：美國金融服務、美國醫療保健、公共部門、製造業，以及我們所稱的 Summit，也就是工業與製造業企業；同時還包括全球其他市場的團隊。
而且其中很多領導者都已經在目前的職位上工作了一段相當長的時間。
所以我認為，一切其實是從最前端的專注力（focus）開始。
這並不只是 Daniel、我或公司的最高層領導在推動，而是真正把具備專業能力與經驗的人員部署到第一線。
同時，我們也持續強調：
客戶至上（customer first）
以及持續削減過去兩年裡累積的官僚與繁瑣流程（bureaucracy）。
而這方面我們當然還可以做得更多，這點我想說得非常清楚。
所以這是第一點。
第二個部分，我確實認為產品、銷售與行銷之間的跨部門協作正在持續加強。我們的節奏非常快。
因此，我們需要思考：
如何讓銷售團隊更快、更完整地取得更好的內容與銷售資源？
這些都是目前我們非常重視的領域，而這些改善主要是由公司內許多不同的領導者共同推動。
至於薪酬制度方面，我們當然會把Sales Compensation（銷售獎酬）作為推動銷售行為的工具。
實際情況是，在很多客戶那裡，市場本身就存在一股希望採用更完整平台的需求。
而坦白說，把機率式（probabilistic）自動化與確定性（deterministic）自動化結合起來，本來就是我們平台能力的一部分。
當我們推出新產品時，當然也會搭配相應的激勵措施。
例如 STIPs（短期銷售獎勵計畫），或者在達成／結算業務額度（quota retirements）時提供額外的獎勵加成（uplifts）。
我們會針對特定情況選擇性地使用這些方式，而且我們對目前所看到的結果感到非常滿意。
不過，隨著市場環境以及我們的產品組合持續變化，我們也必須持續調整與使用這些激勵措施。
問題九
主持人（Operator）
下一個問題來自 RBC Capital 的 Sanika Merchant。
Sanika Merchant － RBC Capital Markets，研究部門
我是 Sanika，代表 RBC 的 Matt Hedberg 提問。恭喜你們本季度的表現。你們一直談到 Agentic 產品目前看到的正面發展。能不能進一步談談，隨著客戶對這些產品的採用開始擴大，你們長期會如何思考 Agentic 產品的定價方式？
Daniel Dines － 共同創辦人、執行長兼董事會執行主席
我們目前仍在嘗試不同的 Agentic 定價模式。我們最近推出了一種以交易為基礎的定價模式（transaction-based pricing）。
這種定價會把完成一筆交易所需要的所有必要呼叫（calls）都包含在流程編排的價格裡。
我認為，我們未來可能會更加走向：
成果導向的定價（outcome-based pricing）
而這種定價模式將會把完成該項交易所需要的 Token 成本也包含在內。
Sanika Merchant － RBC Capital Markets，研究部門
了解，非常有幫助。接著追問一下。你們談到了 ARR 正在加速，也提到了即將達到 20 億美元 ARR 的里程碑。
你認為，哪些因素最重要，能夠推動你們達到 FY2027 ARR 財測區間的高端？
另外，有沒有什麼可能的正面或負面因素，是我們在看待這份財測時應該特別注意的？
Ashim Gupta － CFO & COO
是的。再次強調，就像我前面提到的，我們正在看到客戶與我們之間出現非常高度的一致性，而我們所提出的平台故事，也正在非常有效地獲得客戶認同。
尤其是：
Deterministic Automation + Agentic Automation 的結合。
這正在幫助我們擴大交易規模（deal size）。
所以，這是我們目前非常興奮的其中一個關鍵因素。
而當我們思考第三季度與第四季度時，這項因素也已經被納入目前的財測之中。
問題十
主持人（Operator）
下一個問題來自 BMO Capital Markets 的 Keith Bachman。
未具名分析師 － 代表 Keith Bachman 提問
我是 [Jonathan]，代表 Keith 提問。Daniel，我想直接問你。
你一直談到，當客戶開始把 AI 計畫投入正式生產環境之後，治理（governance）與流程編排（orchestration）變得越來越重要。
所以我想問的是：
當你們現在與客戶接觸時，你看到客戶目前最迫切的需求到底是什麼？
而且，這些討論通常是從：
治理與控制要求
開始，
還是從更廣泛的：
流程編排（orchestration）需求
開始？
Daniel Dines － 共同創辦人、執行長兼董事會執行主席
我會說，客戶對於取得我們完整平台能力的需求正在增加。
某種程度上，我們的平台與 Gartner Magic Quadrant 中所稱的：
Business Orchestration and Automation Technology
這個類別非常契合。
所以我不認為客戶一定會一覺醒來就想著：
「我要買一套 Orchestration。」
但我認為，客戶確實正在開始思考：
「什麼是最好的平台，可以幫助我達成我要的成果？」
以及：
「如何讓我的流程執行得更快、降低人為錯誤，同時又能導入 AI，而且以一種能夠保護我企業智慧財產的方式來使用 AI？」
我認為，就是這幾個因素的結合，正在推動客戶採用 UiPath 整個平台。
主持人（Operator）
Q&A 問答環節到此結束。現在我想再次把電話會議交還給管理層，請管理層發表結語。
Daniel Dines － 共同創辦人、執行長兼董事會執行主席
非常感謝各位提出的所有問題。我們期待在接下來幾個月與各位見面，尤其是在拉斯維加斯舉行的 FUSION 大會上。謝謝大家。