【談股市】2024年Unity第一季電話會議紀錄

 

Jim Whitehurst — 臨時執行長 (Interim CEO)

首先，我必須說，我非常高興 Matt Bromberg 能加入 Unity 擔任執行長。他將於下週三正式上任。我們進行了非常徹底的人才搜尋，我對他感到由衷地滿意。他擁有一種極佳的特質組合：

具備高度戰略眼光：他對行業趨勢、細微差別以及正在發生的顛覆性變革有著敏銳的直覺。我認為他會是公司業務出色的戰略導師。

深耕細節的營運領導者：他能夠持續推動我們執行力的提升。

深厚的業務背景：他對遊戲開發端與變現（Monetization）端都極其了解。

因此，我認為他會是公司未來非常優秀的領導者。其次，我並不會離開，我將留任執行主席。我非常期待投入的工作是工業端（Industry）業務。這顯然是我投入大量領域的地方，我對我們在那裡的機會感到無比興奮。我也許帶有偏見，但我仍認為從長遠來看，工業端的機會比遊戲業務更大。我期待與 Matt 合作，盡我所能確保該業務的成功與增長。

關於我如何看待當前的業務，我想從短期與長期兩個維度來談。

短期：執行力與信心增強

在短期內，我對於我們交付今年計劃的能力比以往更有信心。原因有幾點：

客戶關係回穩：我們看到去年底有些疑慮的客戶，現在對我們展現了更強的信心。關於 Runtime Fee，對話已從「是什麼」和「為什麼」轉向為「如何執行」。業界已經認可我們需要對 Runtime 進行投資，現在重點在於如何落實。

GDC 的成功：我們在遊戲開發者大會（GDC）表現優異，與開發者進行了非常深入且正向的互動。

Unity 6 的進展：雖然要到今年晚些時候才發布，但從領先指標（下載量、使用量、質量指標、時間表）來看，這是我們有史以來質量最高的一次發布版本，且開發進度有所提前。這通常是執行力良好的極佳跡象。

變現業務的優化：我們之前談過在數據與分析端的干預措施。雖然這些尚未反映在財報數字中，但測試結果非常令人振奮。這些更新將在本季度陸續推出，並在第三季度（Q3）開始顯現效果。

綜合以上，我對今年剩餘時間的計劃充滿信心。

長期：核心地位與新興機會

長期而言，我對業務保持高度樂觀。我們在遊戲產業是不可或缺的存在。許多趨勢顯示我們的地位能幫助客戶更成功。而在工業端，這對我們來說仍是一個相對初期（Nascent）的機會，但我接觸的客戶越多，看到的機會就越大。

總體而言，無論是短期還是長期，我都感到信心十足且興奮。

Daniel Amir — 投資者關係副總裁

太好了，謝謝 Jim。第二個問題提給 Luis：您對第一季度（Q1）的整體看法為何？以及公司計畫如何在今年下半年加速營收增長？

Luis Visoso — 財務長 (CFO)

嘿，謝謝 Daniel。我認為我們在第一季度取得了很大的成就。如果你仔細看，我們的表現符合預期：

核心業務增長：戰略性營收（Strategic Revenue）成長了 2%。其中，Create 解決方案的戰略營收成長了 17%，核心訂閱業務（Core Subscriptions）成長了 13%。

盈利能力提升：我們在擴大獲利方面進展非常順利。EBITDA（稅前息折舊攤銷前獲利）年增 5,000 萬美元；若以同口徑衡量，淨利（Net Income）年增接近 1 億美元。

所以，在持續推動營收成長的同時，我們在盈利能力上取得了巨大進步。非常重要的一點是，這些成果是在我們成功完成了一項非常龐大且複雜的成本與產品組合重組（Reset）後達成的，這將使我們未來的定位更加強大。

正如 Jim 所提到的，客戶對引擎的參與度與留存率非常健康。工業端（Industry）依然是我們成長最快的業務，而在 AI 工具（特別是 Muse 和 Sentis）方面也持續取得進展。

下半年展望與營運重點

展望未來，也就是你問題的第二部分，整體的計畫與我們上季度的溝通一致。隨著組合優化與成本干預措施的完成，我們現在專注於 引擎（Engine）、雲端（Cloud） 以及 變現（Monetization） 業務。我們相信在這些領域能為客戶創造永續價值，並為股東帶來良好回報：

Create 業務：預計下半年的成長將持續來自遊戲與工業領域的訂閱數增長。

Grow 業務：預計下半年的加速將由變現解決方案的性能提升，以及更有效地利用數據訓練模型來驅動，進而為客戶提供更高的廣告支出回報（ROAS）。

整合策略：更重要的是，我們持續推動上季度談到的 Create 與 Grow 的整合。這能讓我們更全面地服務付費客戶，這是 Unity 獨有的優勢，比任何競爭對手都能做得更好。

總結來說，我認為我們的定位非常明確，現在的重點是發揮全部潛力並執行到位。

關於財務指引（Guidance）的特別說明

在進入其他提問前，我想提醒大家：

營收指引（Revenue Guide）：我們僅針對「戰略性投資組合」（Strategic Portfolio）提供指引。這樣做是為了幫助投資者專注於我們正在推動的核心業務，同時我們正在退出非戰略性業務（Non-strategic business）。當我們發布實際財報時，我們會同時提供這兩組數字供參考。

調整後 EBITDA（Adjusted EBITDA）：則是針對全公司提供指引。這是為了避免成本分攤上的困難，且誠如各位所知，非戰略組合的 EBITDA 對公司影響並不重大，這也是我們選擇退出這些業務的原因之一。

希望這點說明夠清楚。我們可以開始回答後續的問題了。

問答環節

第一題

Daniel Amir — 投資者關係副總裁

太好了，謝謝 Luis。那麼，我們現在開放提問。[操作員指示] 好的，第一個問題來自 JMP 證券的 Andrew Boone。

Andrew Boone — JMP 證券分析師

非常感謝接受我的提問。我想追問關於您剛提到下半年加速增長的驅動因素。關於 Grow 業務，您提到了變現解決方案以及更有效地利用數據。您能否再深入解析一下？我們具體可以期待什麼？從產品角度來看，你們具體採取了哪些措施來推動增長？謝謝。

Luis Visoso — 首席財務官 (CFO)

Jim，你想先回答這個問題嗎？

Jim Whitehurst — 臨時執行長 (Interim CEO)

好的，我可以先開始，Luis 你再補充。聽起來你更關注組合中 Grow 業務的部分。

誠如我們之前所言，坦白說，我們過去是在兩個不同的數據科學部門下運行的（指 Unity 與 ironSource 原有的團隊），並未完全整合。今年，作為完成 ironSource 合併的一環，我們已經將數據工程和數據科學組織整合在一起。

坦白說，過去有大量數據我們並沒有充分利用。現在，我們正在使用顯著增加的數據量來訓練模型。此外，透過整合力量，我們能夠針對這些數據推出增量分析（Incremental Analytics）。

這些措施是多方面的：有些針對 iOS，有些針對 Android，有些則圍繞著不同數據集中的行為特徵，以及我們從行動歸因合作夥伴（MMP）獲得的數據。針對每一項，我們都在不斷調整模型、測試、對比並進行 A/B 測試。當我們看到測試結果、進行微調並觀察到顯著的成效提升後，就會對所有數據進行全面訓練並開始對外發布。

這就是我們正在做的事。顯然，其中一些涉及競爭機密，我不會說得太具體。但在今年年初，我們規劃了至少 8 到 9 項重大的改進措施。字面上來看，目前所有項目進展都很好。其中有 6 到 7 個項目的初步結果非常正面，其餘的則需要更多時間。

我們將在本季度剩餘時間內大規模推廣這些措施，並延續到 7 月。這也是為什麼我們預計下半年會出現我們所預期的連貫性改善。

Luis Visoso — 首席財務官 (CFO)

我再補充一點。當我們談到「更多數據」時，正如上季度所說，包含兩個部分：

利用現有數據：我們已經擁有這些數據，不需要額外動作，只需要將其投入模型進行訓練，這正是我們目前在做的。

獲取更多新數據：基於我們的整體產品組合，我們相信可以獲取更多數據，從而改進模型並創造競爭優勢。

這就是數據的兩個組成部分。正如 Jim 所說，我們正努力改進模型，各項干預措施非常明確。目前的測試結果令人振奮，這讓我們有信心在下半年看到業績改善。

第二題

Daniel Amir — 投資者關係副總裁

謝謝。下一個問題，由花旗銀行（Citi）的 Jason Bazinet 提問。

Jason Bazinet — 花旗銀行分析師

非常感謝。我有一個關於總股數（Share Count）的問題。我不確定是不是我的筆記記錯了，全年總股數的指引（Guidance）是否稍微調高了？如果是的話，能否請您解析一下背後的驅動因素？謝謝。

Luis Visoso — 首席財務官 (CFO)

是的，Jason，股數確實增加了幾百萬股。這主要是受到我們正在進行的所有變革與重組（Restructuring）所驅動。並不是什麼重大的變動。

我認為增幅不到 1%，大約是 0.5% 左右。這就是你所看到的增長。

Jason Bazinet — 花旗銀行分析師

但我以為……或許我的數字有誤。我以為股數增加了大約 3%，從 4.76 億股變成了 4.92 億股之類的。可能我的筆記記錯了。

Luis Visoso — 首席財務官 (CFO)

好的，Jason，我稍後會再回覆你確切數字。但我認為這只是因為年底進行的一系列重組所導致的小幅增加。這確實就是變動的主因，沒有其他因素。

Jason Bazinet — 花旗銀行分析師

好的，謝謝。

第三題

Daniel Amir — 投資者關係副總裁

太好了，謝謝 Jason。接下來的問題來自 Michael Funk。

Michael Funk — 美國銀行（BofA Merrill Lynch）分析師

嘿，各位好。謝謝今晚讓我提問。Jim，你提到了變現端（Monetization）的干預措施，雖然尚未反映在財報數字中，但你能否給我們更多細節？例如量化說明你們在初步測試中看到的廣告支出回報（ROAS）預期，並與目前的行業標準做對比？AppLovin 昨晚才評論說，他們認為自己在變現端擁有「不可逾越的優勢」。

因此，我很想聽聽你對初步測試的看法，以及你們認為目前的 ROAS 水準在哪裡，或者未來能提升到什麼程度來縮小這個差距？

Jim Whitehurst — 臨時執行長 (Interim CEO)

好吧，我提供兩個觀察點，然後 Luis 如果想補充可以再加進來。

第一，當我們與合作夥伴討論這些測試時，回饋非常積極。事實上，根據我們目前措施的成果，已經有一些原本使用 MAX（AppLovin 的產品） 的大型客戶，開始將更多業務轉移回我們的 LevelPlay。這讓我們相信，這些干預措施實際上縮小了與 AppLovin 之間的大部分差距。

這些事情通常反映在市佔率上，目前有很多份額正重新流向我們。至於我們的 ROAS 是否已經與他們完全持平？目前很難給出精確結論，但客戶的回饋極其正面，我們確實看到了市佔率的轉移。我們認為隨著這些措施全面推行，這種趨勢會持續。

第二點，我想從大局來看。這並非針對 AppLovin，我認為他們做得非常出色，各方面執行力都很強。但當我們審視自身時，我們反覆聽到一個觀點：沒有人希望只有一個合作夥伴，對吧？這會讓人感到恐懼。

開發者不希望過度依賴單一對手，特別是當對方市佔極高時，他們有能力隨意增加利潤空間（即調整支付給發行商與向廣告主收費之間的差額）。因此，業界渴望競爭。我們有很多客戶直接對我們說：「我們很有耐心，我們期待你們追趕上來。我們支持你們，雖然你們必須拿出表現，但我們會在這裡挺你們。」

所以，這並不是一個某家公司可以獨自跑贏、而大家還會為之興奮的局面。市場希望我們能縮小差距並贏得比賽，大家對此很有耐心。在我們與幾位特定夥伴合作測試的過程中，確實看到了非常好的結果。至於我們是縮小了 100%、70% 還是 80% 的差距，現在很難斷言，因為你無法看到橫跨所有平台的完整 ROAS 數據。但我們看到的是一個非常正向的軌跡，這將直接影響廣告主的投放金額。這點我可以肯定，但很難進行逐項基準（Benchmark）的對比。

Michael Funk — 美國銀行分析師

謝謝你的詳盡說明，Jim。順便說一下，過去幾季與你交談非常愉快，祝你在新角色（董事會主席）上一帆風順。

Jim Whitehurst — 臨時執行長 (Interim CEO)

謝謝，非常感謝。

第四題

Daniel Amir — 投資者關係副總裁

謝謝。下一個問題，我們請 BTIG 的 Clark Lampen 發言。

Clark Lampen — BTIG 分析師

嘿，謝謝接受提問。Jim，我想先從正在進行中的 Plus 轉 Pro（專業版） 方案轉換談起。關於客戶升級到更昂貴的 Pro 方案，目前有沒有任何早期訊號可以分享？進展是否如你們預期？

另外想請教 Luis 一個關於第二季度（Q2）的細節問題。雖然理解你們不提供單一部門的指引，但我很好奇您能否針對 Create 和 Grow 提供一些方向性的評論？我們應該預期兩個部門都會增長嗎？還是其中一個增長、另一個持平？好奇 Q2 的主要增長動能會來自哪一塊。謝謝。

Jim Whitehurst — 臨時執行長 (Interim CEO)

關於 Plus 轉 Pro 的部分，Luis，我不確定你是否想補充。坦白說，我目前無法確切告訴你這與我們最初預期的對比。我認為我們對結果感到滿意，但不確定 Luis 你的看法是……

Luis Visoso — 首席財務官 (CFO)

是的，我們對客戶的遷移狀況非常滿意。特別是我們看到部分客戶一路升級到了 Enterprise（企業版），這對我們和客戶來說顯然都是更好的結果。所以，我們看到客戶向上遷移的趨勢非常良好，這是在我們約 18 個月前進行價格調整之後的額外成果，這些收益正直接轉化為利潤。

針對你的第二個問題，我得謹慎一點，避免對兩個業務部門分別提供具體指引。但我預期 Create 的表現會優於 Grow——不論是在本季度還是全年皆是如此。如你所料，Create 的增長速度應該會更快；而 Grow 則會呈現連貫性（Sequential）的改善，特別是在下半年，隨著我們修復了之前提到的一些（技術與數據）差距後，效果會更明顯。

Clark Lampen — BTIG 分析師

非常感謝。

第五題

Daniel Amir — 投資者關係副總裁

謝謝。下一個問題來自 Stifel 的 Parker Lane。

Parker Lane — Stifel 分析師

嘿，大家好。聽得見我的聲音嗎？

Daniel Amir

非常清楚。

Parker Lane — Stifel 分析師

太好了。Jim，我想請問 Capgemini 的合作夥伴關係 對於交付成功的工業端專案有多顯著的影響？我知道這是你們非常希望強調的第三方合作。這是否縮短了客戶部署工業產品的時間？或者擴大了這些專案的規模？目前情況看起來如何？

Jim Whitehurst — 臨時執行長 (Interim CEO)

嗯，這項交易是在 4 月 30 日才完成的。也就是說，在過去這九天裡，坦白說我們還沒機會看到太具體的進展。

但我可以說的是，根據我以往的經驗（這類情況我以前見過），大多數的企業軟體或基礎設施公司，當他們擁有能將基礎設施轉化為「客製化解決方案（Bespoke solutions）」並交付給客戶的夥伴時，業務增長就會加速。我認為對我們來說也不例外。

我們提供了一套卓越的解決方案，用於可視化即時互動 3D——無論是從創作到觀看。雖然有一些標準化的案例（例如：整合所有的產品生命週期管理 (PLM) 工具並擁有一個通用的查看器，這更像是一個純產品端的事務），但絕大多數的工業應用都屬於由 系統整合商 (SI) 交付的客製化應用程式。

因此，我對此充滿信心，我們也對此感到興奮。但字面上來看，交易剛在 4 月 30 日結束。所以，除了「高度信心」之外，過去九天還沒有發生足夠的變化能為你提供關於交易規模或時間長短等具體數據，但我們持續保持樂觀。

Parker Lane — Stifel 分析師

理解，這很合理。謝謝。

第六題

Daniel Amir — 投資者關係副總裁

謝謝。下一個問題，由 Wolfe Research 的 Josh Tilton 提問。

Josh Tilton — Wolfe Research 分析師

嘿，各位，聽得到我的聲音嗎？

Daniel Amir

可以。

Josh Tilton — Wolfe Research 分析師

太好了。感謝接受提問。我想針對開頭幾個被以不同方式問過的問題進行追問，但這次問得直接一點。我想了解的是，你們對下半年增長加速的信心，是完全來自於你們正在進行的「改進措施」以及對這些措施帶動增長的「預期」？還是因為你們已經實施了改進，並已經觀察到客戶行為在現階段發生了某種變化？如果是後者，能否給我們一點具體的例子，讓我們感受一下這些改進是如何改變客戶使用產品的行為的？

Luis Visoso — 財務長 (CFO)

是的。我想說的是，歸根究柢，這些成果尚未反映在營收中，對吧？否則你們在第一季度（Q1）就會看到了。我們目前告訴各位的是，這要到下半年後段才會發生。

但我們的 A/B 測試（A/B testing） 結果非常令人振奮。正如我剛才提到的，我們正持續提高複雜機器學習模型與基礎設施的精密程度，並使用更多的數據。我們已經看到了這些成效，只是還沒達到能顯現在營收上的規模。

Jim Whitehurst — 臨時執行長 (Interim CEO)

沒錯，我試著給你一個具體的例子。這其實是由許多小細節累積而成的。

例如，我們針對 可玩廣告（Playable Ads） 的性能做了優化，取得了巨大的進步。我們有幾位特定的客戶對此感到非常興奮，並正與我們合作，希望更廣泛地推廣。這些雖然是小規模的，但是「真實」的——是基於真實數據、我們已經進行過的現場實驗，以及顯示出實質性結果的大型測試。我們沒有理由認為當我們全面推行這些措施時，成效不會持續。

「可玩廣告」就是其中一個例子。我得稍微保持點神秘感，因為我們不想對競爭對手透露太多細節。但在類似領域中，我們已經進行了為期數週的真實測試並看到了結果。資源投入在測試上的邏輯是：你跑一個測試、進行微調，因為你希望在全面推出前將其優化到極致。目前我們在「可玩廣告」等幾個領域看到的結果都極其正面，因此我們預計全面推行後，將會帶來實質性的正面回報。

Josh Tilton — Wolfe Research 分析師

太棒了，謝謝。

第七題

Daniel Amir — 投資者關係副總裁

謝謝。下一個問題來自摩根士丹利的 Matthew Cost。

Matt Cost — 摩根士丹利分析師

大家好，謝謝接受提問。顯然你們目前正與客戶進行大量對話，你們在開場時也提到了這一點。

Unity 作為一家機構，過去曾多次提到：客戶支付給你們的費用，僅佔其總收入抽成率（Take Rate）的不到 1%。從數學角度來看，考量到你們提供的巨大價值，客戶理應能支付更多。我猜想你們目前可能正與廣告主進行這類對話，測試並反覆確認他們的支付意願。這正如同你們所說的，客戶理解 Unity 作為產品，為了整個行業的利益而進行投資是非常重要的。

所以我想請問，我們在金融市場端該如何思考「客戶願意支付多少」這件事？在你們目前的對話中，你們是如何界定這個範疇的？我們又該如何看待這點？謝謝。

Jim Whitehurst — 臨時執行長 (Interim CEO)

我先來回答。坦白說，我一直試圖避開那樣的對話方式。如果我們去討論一個「固定的餅」，並強調我們在這個餅中沒有分到應得的份額，那是一個非常糟糕的對話方式，因為那意味著你在要求客戶把他們的一部分利潤讓給你。

我認為更好、更廣泛的思考方式（正如 Luis 之前提到的）是：我們在內部不再分開談論 Create 和 Grow，對客戶也是如此。我們談論的是：「在目前對遊戲客戶來說非常艱難的市場中，我們能做什麼？」

我們如何利用我們所能帶來的優勢，來幫助客戶取得成功？無論是關於如何打造更具沉浸感的「更好遊戲」、如何「更快地開發」、如何以「更低的開發成本」來開發，還是如何「加速變現」。當對話圍繞著「我們如何提升您的成功」展開時，「我們如何獲得報酬」就會變得相對不那麼重要。

此外，由於我們橫跨了從開發到變現的整個流程，我們擁有一種獨特的能力與他們溝通。Matt，我知道我沒有直接回答你的問題，因為我們並不是那樣提問的。但我非常有信心，過去幾個月的對話已經轉向非常積極的方向。坦白說，部分原因是 Runtime Fee 的風波已經平息並成為過去；另一部分則是因為大家看到我們正在以一種更有生產力和積極主動的方式進行溝通——我們不是在說「哦，我們只拿到了 1%，我們值得更多」，而是在說：「嘿，我們該如何讓這個行業更有利可圖？」 在這個過程中，我們自然會找到方法從中分得一點收益。總體而言，我感覺現在的對話比帶著「討債態度」要正面得多。

K佬說明：

我非常認同Jim的經營理念，這也是讓我持續持有Unity的原因，企業應該以客戶為優先，而不是以自己怎麼分大餅為優先。只要Unity一直以這樣的態度經營下去，我會持續持有Unity。

Matt Cost — 摩根士丹利分析師

明白了，這非常有道理。關於與客戶的對話，我想追問：你們在上個季度提到，或許能與客戶進行更多「數據分享」，作為 Grow 業務的輸入。這方面的對話進展如何？目前是否有任何進展或早期測試？

Jim Whitehurst — 臨時執行長 (Interim CEO)

我們實際上會在今年夏天推出一個名為 CoreStats 的產品。坦白說，我們希望在正式開始這類對話之前，先讓這個產品更穩固一些。所以我個人目前還沒有進行太多相關對話，因為我們不想讓它聽起來太過理論化。Luis，你有什麼補充嗎？

Luis Visoso — 財務長 (CFO)

沒有，我同意 Jim 的說法。

Jim Whitehurst — 臨時執行長 (Interim CEO)

但根據我們廣泛的溝通，我們的信念是：當你開始談論如何讓客戶的整個產品組合更具獲利能力時，顯然「更精準地識別能帶來收益的用戶」是關鍵的一環。因此，我與其把這看作是客戶「把數據交給 Unity」，不如看作是「我們如何合作來優化廣告支出或變現」。數據是其中的一部分，但我認為重點在於我們如何幫助他們利用這些數據進一步獲益。當你這樣表達時，對客戶來說是非常有說服力的。

Matt Cost — 摩根士丹利分析師

好的，謝謝。

第八題

Daniel Amir — 投資者關係副總裁

謝謝 Matt。下一個問題來自 Oppenheimer 的 Martin Yang。

Martin Yang — Oppenheimer 分析師

嗨，謝謝接受提問。聽得到我的聲音嗎？

Daniel Amir

可以。

Martin Yang — Oppenheimer 分析師

我的第一個問題是關於 Runtime Fee（執行費） 及其執行方式。你們是否仍打算利用這項費用來以某種方式幫助 Grow 部門？我記得過去的計劃中，曾提到利用 Runtime Fee 來抵銷一部分廣告支出。在你們稍後正式推出 Runtime Fee 時，是否仍有類似的設計？

Jim Whitehurst — 臨時執行長 (Interim CEO)

是的，這仍然是計劃的一部分。但我並不完全那樣看待它。我更多是將其視為：我們需要讓 Runtime（執行環境）能夠永續發展，而這需要收入來源。

不論這個收入來源是「直接的」（基於使用量支付給我們），還是「間接的」（使用我們的變現工具或廣告堆疊，我們從中獲得一定程度的分潤），我其實並不在意，對吧？關鍵在於：為了讓我們能持續投資並打造卓越且長壽的 Runtime，我們需要穩定的現金流。

所以，我不認為這是一種「補貼」，而更像是讓客戶「選擇你想要的方式」，來幫助確保我們能為所有客戶維持 Runtime 的可持續性。所以，是的，在某種意義上，如果你使用 LevelPlay，你就不需要支付 Runtime Fee。

Martin Yang — Oppenheimer 分析師

明白了。下一個問題關於 CoreStats。能給我們更多相關資訊嗎？這會是一個歸類在 Create 還是 Grow 的產品？或者是完全不同的東西？

Jim Whitehurst — 臨時執行長 (Interim CEO)

嗯，它屬於 Create，因為我會稱它為一項「服務」而非單一產品。我們提供這項服務是為了幫助客戶更深入了解用戶與其遊戲的互動情況。其範疇涵蓋了從「崩潰數據（Crash data）」到各種「參與度指標（Engagement measures）」。

當然，這些數據在廣告端（Ad side）也可能非常有價值。所以，你可以把它看作是一個可以啟用的產品功能，而不是一個獨立的報價單項目。我們並不會對此收費。如果客戶願意與我們合作查看這些數據，這對他們來說是一種福利，同時也能幫助他們更好地實現遊戲變現。

Luis Visoso — 財務長 (CFO)

我認為這是一個完美的例子，顯示我們不再（割裂地）思考 Create 與 Grow，而是思考「遊戲客戶」。我們透過更全面（Holistically）地考慮這些客戶，來為他們創造更多價值，也為我們自己創造更多價值。

Martin Yang — Oppenheimer 分析師

懂了，非常感謝。

這段對話由高盛（Goldman Sachs）的分析師 Gili Naftalovich 提問，重點在於 Create 與 Grow 的協同效應（Synergy）何時顯現，以及公司在強勁的 EBITDA 表現下，如何進行資本配置與投資。

第九題

Daniel Amir — 投資者關係副總裁

好的，下一個問題來自高盛的 Gili Naftalovich。

Gili Naftalovich — 高盛分析師

大家好，確認一下聲音清楚嗎？

Daniel Amir

可以。

Gili Naftalovich — 高盛分析師

太好了，謝謝 Daniel 和團隊。我想請教 Jim 一個問題，如果可以的話，再請 Luis 補充。這個問題是延續 Luis 剛才的評論：

你們是否已經看到同時使用 Create 和 Grow 的客戶展現出不同的趨勢？還是說，我們應該預期這更多會發生在下半年，隨著 Unity 6 的推出和你們新的變現引擎上線之後？

Luis Visoso — 財務長 (CFO)

是的。我會說，兩者之間的協同效應真正融合將發生在下半年。目前我們還沒有看到太多跡象，但我們相信我們擁有獨特的資產來實現這一點，而且這是只有 Unity 才能做到的。因此，我們預計這會在下半年出現，並在未來的幾年持續增強。

Jim Whitehurst — 臨時執行長 (Interim CEO)

沒錯。而且這不僅僅與 Unity 6 有關，這需要時間。我們是在一月份才真正完成組織重組並開始以此方式運作，所以我們才剛開始投入。我聽到了很多正面的回饋，但從「投入」轉化為「行為改變」還需要一點時間。

（稍微停頓）我剛收到行銷團隊傳來的訊息，我們對目前升級到高價版 Unity 的進度感到非常滿意，甚至超前了原定計劃。

Gili Naftalovich — 高盛分析師

這聽起來太棒了。

Gili Naftalovich — 高盛分析師

延續這個思路，關於 EBITDA 的部分，Luis，你們本季度的表現非常強勁。您如何評估投資機會？對於目前管道（Pipeline）中各項業務計畫與細項的資本配置，您感到滿意嗎？

Luis Visoso — 財務長 (CFO)

是的。我們對於投資地點非常慎重，尤其是那些能產生共鳴的領域。

我們投資在哪裡？我們投資在「數據」上。 我本來預期你們會問，為什麼第二季度（Q2）的 EBITDA 沒有顯著提升，其中一個原因就是我們正在投入雲端運算資源（Cloud consumption），以驅動那些能幫助 Grow 業務端的數據。

所以，雖然我們看到了組合重組所帶來的成本節省效益，並且這些效益反映在了淨利上，但我們隨即將其投資在兩件事上：雲端運算（以獲取更多數據）和數據科學家。因為這是我們需要持續改進的領域，而且這類投資的回報速度非常快。這就是我們的方向。

關於資本配置，如你所知，我們一直在回購股份。我們也以非常優惠的折扣顯著減少了債務（順帶一提，如你所見，我們因此獲得了 6,100 萬美元的收益）。我們將繼續根據市場走向來評估後續行動。我們一直在關注這點，Gili。

Gili Naftalovich — 高盛分析師

完美，謝謝。

第十題

Daniel Amir — 投資者關係副總裁

謝謝 Gili。最後一個問題來自 Needham 的 Bernie McTernan。

Bernie McTernan — Needham 分析師

嘿，謝謝接受提問。Jim，能否請您進一步解析關於 Runtime Fee 的評論？為什麼客戶的情緒改善了這麼多？另外關於 Grow 業務，您對宏觀經濟對業務的影響有什麼看法？以及您預期今年剩餘時間的進展如何？謝謝。

Jim Whitehurst — 臨時執行長 (Interim CEO)

好的，有幾點原因。我認為在冷靜下來後，當你坐下來與客戶討論現有合約、這項費用真正的含義以及資金流向時，人們意識到：

第一，情況並沒有他們想像中那麼慘。這取決於遊戲類型及其變現方式（是應用內購買還是廣告等），情況各不相同。所以，我認為大家現在正從「最壞情況」轉向對 Runtime Fee 的「現實看法」，因為我們可以坐下來與他們一起推敲細節。

第二，這也創造了一個契機——事實上早在 Unite 大會時我就看到了這一點。我們開始討論：讓我們聊聊投入在 Runtime（執行環境）上的工程努力吧。先拋開 Engine（引擎）不談，單就 Runtime 來說，我們如何打造效能最強大的環境、如何維持其效能，並在未來持續為其注入價值。

當人們開始理解這點後，他們會說：「好，我懂了。」他們不再立即認定「這就是要抽走我所有收入的 2.5%」。這是有彈性的，對吧？有很多細節需要推敲。當你釐清了這點，再對比我們能帶來的價值，人們就會冷靜下來。對話開始變得理性。

我希望我能說原因不止於此，但坦白說，部分原因就是從當初的「膝跳反應（Knee-jerk reaction）」——那種「天哪，現在市場環境已經夠糟了，你還要多收錢」的心態，轉變為「好吧，讓我們看看你們在做什麼、雙方的關係、你們實際提供的價值，以及這到底會花我多少錢」。對話因此軟化，並在合作方式上變得更有成效。

我認為並沒有更多複雜的原因。這只是經過一段時間後的回歸清醒，從原本對數學模型的最壞預期，轉向看清實際可能的發展。

Daniel Amir — 投資者關係副總裁

太好了，非常感謝。那麼，我們今天的電話會議到此結束。感謝各位今天的參與，我們期待在本季度各項投資者會議上與各位見面。祝大家有愉快的一天。

Luis Visoso — 財務長 (CFO)

謝謝。

Jim Whitehurst — 臨時執行長 (Interim CEO)

謝謝。