【談股市】2023年Unity第四季電話會議紀錄

 

Jim Whitehurst — 臨時執行長

沒錯，不敢相信我加入已經快五個月了。我必須說，比起剛加入時，我現在對我們眼前的機會感到更加興奮。顯然，我們正處於重新調整（Reset）的階段，但請讓我花一分鐘談談為什麼我如此樂觀，之後我會再回到執行長（CEO）人選搜尋的進度。

首先，我相信我們正在進行正確的干預措施，這將使我們不僅在今天，且在長期都能為客戶贏得優勢。我快速列舉其中三點：

1. 投資組合的聚焦與精簡

我們已大幅將產品組合集中在那些我們確信能為客戶提供獨特價值，並因此「有權取勝」的產品上。我們收到了非常好的回饋。來自遊戲產業的客戶表示，他們看到了我們產品藍圖的專注度，以及我們對其需求的重視。

在工業端（Industry side）也是如此，不只是過去幾個月的努力，特別是我們對可重複使用軟體（Repeatable software）的關注，以及我們宣布與 Capgemini 的合作。我從幾位客戶那裡聽到，他們對這種專注的發展方向持非常正面的看法。

2. 精實的成本結構

我們建立了更精實的成本結構，這為我們提供了健康的財務輪廓。以此為基礎，我們可以實現獲利性增長。

3. 增長性能的提升

第三，我們正在改善增長表現，特別是透過更好的數據運用和更強大的模型，來優化我們的用戶獲取（User Acquisition）能力。我非常有信心，未來你們會看到我們 Grow 業務（原 IronSource 等業務）的增長將會加速。

我樂觀的第二個原因是，雖然 2023 年對我們來說顯然是充滿挑戰的一年，但我們看到了一些關於特許經營權持久性（Durability of our franchise）的關鍵實證：

核心訂閱業務強勁：首先，即使在定價爭議事件（Pricing change）之後，我們排除中國市場的核心訂閱業務在第四季仍增長了 18%。簡單來說，我們對遊戲產業是不可或缺的。

工業端增長最快：工業端實際上是我們增長最快的部門，我相信這才剛剛開始，那裡有巨大的增長潛力，與 Capgemini 的合作將進一步加速這一進程。

開發者參與度高：最後，我們的編輯器（Editor）參與度依然非常強勁。我們在 11 月的 Unite 大會上看到了這一點，我們計畫在今年發布的下一版編輯器中，超越客戶的預期。

最後一個樂觀的原因是，顯然重新調整的工作會持續到第一季。這雖然掩蓋了我們目前的財務進展，但我們預計在今年下半年將看到強勁的財務表現。

關於問題的第二部分（CEO 搜尋進度），我沒有太長的更新。董事會正持續進行嚴謹的流程，以確保我們聘請到最優秀的領導者來撰寫 Unity 的下一篇章。我也致力於支持董事會及其最終決定。

Daniel Amir — VP and head of investor relations

謝謝。Luis，這個問題想請教你：關於公司在重新調整後的發展方向，你能提供進一步的看法嗎？

Luis Visoso — 資深副總裁兼財務長

嘿，Daniel。謝謝你的提問。沒問題，我們其實對目前所取得的進展感到非常自豪。

我們在短時間內完成了許多工作。正如 Jim 剛才所說，我們相信這次的干預措施已經為 Unity 未來的成功奠定了基礎。回顧去年年底，我們啟動了兩個階段的公司重新調整，預計這將使我們能夠在客戶與股東之間取得持續性的雙贏。

第一階段：結構重組（已基本完成）

好消息是，第一階段已大部分完成。這一階段的核心在於：

重整投資組合：重新聚焦於我們的核心業務——引擎（Engine）與雲端獲利（Cloud Monetization）。

重整成本結構：縮減對非核心新業務的投入。

價值創造：我們現在只專注於那些能為客戶持續創造價值、並為公司帶來回報的業務。

然而，第一階段有一個令人遺憾的後果：我們不得不裁減約 25% 的員工。這是一個非常艱難的決定。這些同仁為 Unity 做出過許多貢獻，並幫助客戶實現了目標。我們感謝他們的付出，對他們的離去感到非常難過。

2. 第二階段：重燃增長（今年啟動）

現在令人興奮的是重新調整的第二階段。這一階段的重點在於在健康的財務狀況下，重新點燃營收增長。

好消息是，這將從今年開始：

營收加速：我們預計營收增長將在 2024 年下半年開始加速。

長期展望：此後將維持具有吸引力的增長水準。

獲利能力：在增長的同時，我們也會維持並進一步擴大獲利空間。

問答環節

第一題

Daniel Amir — VP and head of investor relations

謝謝。現在我們進入會議的第二部分，也就是問答環節。

為了維持秩序，如果有人想要提問，請點擊螢幕下方的「舉手（Raise-the-hand）」按鈕。我們會在這裡稍等幾秒鐘，讓大家排隊提出問題。

好的，第一個提問來自 花旗銀行（Citi）的 Jason Bazinet。

Jason Bazinet — 花旗銀行（Citi）分析師

非常感謝。我想請問，關於在組合審查後重新計算（Recast）的 2023 年數據，您能否進一步說明？我看到營收減少了 4.5 億美元，但 EBITDA（稅前息折舊攤銷前獲利）僅減少了 1.74 億美元。我試著閱讀文本以了解你們拆分掉的業務是否原本處於虧損狀態。

雖然文中提到它們是虧損的，但在一些腳註中卻沒有看到具體的數據。所以，您能否談談重新計算後的 2023 年基準（Base）以及這些調整項？

Luis Visoso — 資深副總裁兼財務長

是的，我們知道這些數字不容易理解。所以我們在致股東信（Shareholder Letter）中提供了一個表格。

首先，顯然我們有一筆來自 Weta FX 的一次性收益，對吧？例如，我們在表格中顯示這部分貢獻了 9,900 萬美元的營收，並在 EBITDA 中帶來了 1.02 億美元的收益。您必須將其扣除，因為這是一次性增益。

第二，關於您提到的投資組合變動，2023 年這部分的影響為 2.83 億美元，其中大部分位於我們的核心業務之外，準確來說，Grow 業務中僅佔 1,500 萬美元（即 Luna 業務）。您必須考慮到這一點：這些業務在營運上處於重大虧損，這也是我們退出這些業務的原因——因為我們無法在為客戶提供價值的同時，也為公司創造回報。我們沒有為您量化具體虧損金額，因為那是未經審計的，但我們剔除掉的是一個非常顯著的負數。

第三，我們在致股東信中解釋過，並在上一季的 10-Q 報告中提到的客戶抵免額（Customer Credits），這部分涉及 7,200 萬美元的營收與 7,200 萬美元的 EBITDA。

財務基準總結：

如果您要看 2023 年真正的可比基準（Comparable base），您應該從以下數字開始：

營收：17 億美元

EBITDA：2.74 億美元

這才是我們現在發展的起點。這樣有回答到您的問題嗎？

Jason Bazinet — 花旗銀行（Citi）分析師

謝謝，有的，非常有幫助。

第二題

Daniel Amir — VP and head of investor relations

謝謝。下一位提問者是來自 William Blair 的 Dylan Becker。

Dylan Becker — William Blair 分析師

好的，謝謝大家。我想擠進兩個問題。首先，想請教 Jim 和 Luis。

你們的策略審查已接近尾聲。我想知道，延續 Luis 剛才提到的——在裁撤虧損業務的同時，你們如何思考「補足投資」以加倍投入核心業務？在兩者之間權衡的正確思考方式是什麼？這又將如何隨著時間推移，體現在公司的增長與利潤率展望中？

Jim Whitehurst — 臨時執行長

好，我先簡單開個頭。聽著，這件事的核心（也是我們在重新調整過程中對內始終堅持的一點）是：專注於建立一個我們相信能取勝的投資組合，並確保我們為該組合投入足夠的資源以贏得勝利。

我對內部說得很清楚，這次行動並不是為了優化 2024 年的 EBITDA（稅前息折舊攤銷前獲利）；而是為了讓我們變得精實高效，並將資源全力投入到我們預期會取勝的領域。因為歸根結底，我們相信公司擁有巨大的增長空間。Luis 會補充更多細節。

Luis Visoso — 資深副總裁兼財務長

我完全同意 Jim 的看法。Dylan，你可以這樣理解：對於我們心目中的優先事項，我們已經提供了充足且達到正確水準的資金。而對於那些我們認為無法為公司或客戶產生回報的業務，我們則完全撤資。如果你想做，就不能「只做一半」（Being half pregnant），那沒有意義。

這就是為什麼我們對重新加速增長充滿信心，因為我們正把資金投入在真正重要的事情上。

Dylan Becker — William Blair 分析師

太好了，這非常有幫助。然後，或許還有一個...

Jim Whitehurst — 臨時執行長

Dylan，關於那點我想再補充一下：我的意思是，當我們結束這幾年的調整期後，我們心目中的目標是讓 Unity 成為一家符合 「40 法則」（Rule of 40） 的公司，並長期維持這個狀態。這能讓你大致了解我們對未來的定位。

註：Rule of 40 是軟體產業衡量成長與獲利的指標，即「營收增長率 + 利潤率 ≧ 40%」。

Dylan Becker — William Blair 分析師

明白，非常感謝 Jim 的補充。你剛才提到了平台投資和 Unity 6 的升級銷售。我們該如何看待其定價與轉換率？你們如何針對該平台的新功能提供誘因？這可能更像是 2025 年的故事，但這如何支撐你們提到「今年下半年動能加速」的說法？以及對 Unity 6 的看法？謝謝。

Jim Whitehurst — 臨時執行長

好，我先開始。坦白說，我們正在同時為 Unity 6 和 Unity 7 投入資源。細節我現在不會透露太多，請參加之後的 GDC（遊戲開發者大會），屆時會有更多詳情。

我們確信正投入重金在核心產品線的藍圖上。至於定價策略，你說得對，這主要是 2025 年的事，不會影響今年的數字。我想強調的是，我們的產品組合中有很多有機增長（Organic growth）空間。我們並不沉迷於僅靠「漲價」來獲利。雖然我相信我們的產品提供了更多價值，但當我們談論遊戲產業的長期增長時，更多是與我們目前的產品組合及未來產品有關。

Luis Visoso — 資深副總裁兼財務長

Dylan，我補充兩點來支持 Jim 的說法。

你可以看到我們的核心業務（不含中國的訂閱業務）增長了 18%，這是非常健康的增長水平。

從參與度或新專案的啟動情況來看，編輯器（Editor）的使用情況依然非常健康。

此外，客戶對我們所有的 AI 工具 展現出極大興趣。例如 AI 音樂功能（Sentis/Muse 相關）現在已經上線並被使用。我們對目前的進展感到滿意。

Dylan Becker — William Blair 分析師

太棒了，謝謝兩位。

第三題

Daniel Amir — VP and head of investor relations

好的。下一位提問者是來自 Wells Fargo Securities 的 Brian Fitzgerald。

Brian Fitzgerald — Wells Fargo 分析師

謝謝大家。延續 Dylan 的問題，你們在致股東信中提到了下半年營收會加速。能否稍微解析一下？這主要是來自 Runtime Fee（執行費） 的貢獻嗎？還是因為 Unity 6 的發布？或者是其他因素，例如你們提到的工業端業務增長？謝謝。

Luis Visoso — 資深副總裁兼財務長

是的，事實上 Runtime Fee 在下半年並不會產生任何實質性的影響。

我們之所以對下半年加速增長充滿信心，真正的核心在於我們在所有產品線中導入的後端創新。Jim 剛才提到了一些我們在 Grow 業務 中進行的創新，目的是讓我們的產品更具競爭力，包括數據表現的優化以及廣告支出回報率（ROAS）的提升。我們在那裡進行了大量的干預措施，以確保業務能夠加速成長。所以，這完全是基於遊戲與工業兩大業務的創新所帶動的。

Jim Whitehurst — 臨時執行長

我再補充一點。我們正處於「重新調整」的陣痛期。因此，我們對今年上半年的預測非常保守，因為顯然處理人事變動（裁員）是非常分散注意力的。

當我們觀察市場以及對未來的預期時，你會看到下半年較強，一方面是因為我們對產品有信心，另一方面是我們假設目前這種「分散注意力」的狀態在調整結束後就會消失。

Brian Fitzgerald — Wells Fargo 分析師

聽起來 Grow 業務 也有所增長。當你們提到目前季度環比（Sequential）下滑時，是因為開發者對先前 Runtime Fee 推行方式的不滿？還是更多與你們提到的——需要繼續開發工具組、讓 Grow 業務更依賴數據驅動並更具競爭力有關？

Luis Visoso — 資深副總裁兼財務長

事實上，我們在第四季並沒有看到太大的（不滿）影響。雖然如你所言確實有一點，但並不顯著。我們目前不提供 2024 年各細分部門的具體指引，但沒錯，基於 Jim 提到的原因，我們預計兩大業務在全年都會有所改善。

Jim Whitehurst — 臨時執行長

我再補充得直白一點。去年我們花了大量的精力在 ironSource 與 Unity 的整合上。坦白說，當這種大規模整合發生時，你對「推動功能開發速度」的專注度難免會下降。

所以我認為，這種額外的分心確實讓我們稍微落後了。但現在整合已經完成，團隊已經到位，我們對目前的計畫非常有信心，這將補齊我們與競爭對手之間的任何差距。這些進展也會反映在下半年的增長數據中。

Brian Fitzgerald — Wells Fargo 分析師

太棒了，謝謝兩位。

第四題

Daniel Amir — VP and head of investor relations

太好了。下一位提問者是來自 Macquarie Group 的 Tim Nollen。

Tim Nollen — Macquarie 分析師

太棒了，謝謝。剛才最後一段內容正好為我的問題做了完美的鋪陳，也就是關於 ironSource 的整合。您能否再多談談，當初收購時有哪些部分沒有立即整合？現在聽起來你們覺得收購整合已經完成了。

我注意到 ironSource 有一些知名高層離職，關於這點有什麼可以說明的嗎？另外，能否澄清一下那 7,200 萬美元的抵免額（Credits）？這是當年為了讓客戶轉向 LevelPlay 平台而提供的激勵措施嗎？為什麼現在要進行沖銷（Unwound）？

Jim Whitehurst — 臨時執行長

好，讓我先從整合工作談起。自然地，當兩家公司合併時，首先你得確保留住正確的人才、維持業務連續性，然後隨著時間推移將各個模組結合起來。我們去年一整年都在處理這件事。

這種整合最終在去年底到今年一月間達到了頂峰，作為我們整體組織重整的一部分。我們現在更像是一個職能型組織（Functional organization）：

Unity商務主管：這是我們第一次在 Unity 和 ironSource 的廣告業務中擁有一位Unity的首席營收官（CRO）。

Unity產品與技術主管：在今年一月之前，坦白說我們有兩支數據科學團隊、兩支數據工程團隊。現在我們各只有一支Unity的團隊。

在收購的序列思考中，這自然需要一段時間。現在我們已經到位了，我們相信這種單一團隊與單一焦點將對我們大有裨益。

關於離職，作為整合的一部分，原本管理 ironSource 的創始人們也準備好退居幕後，為 ironSource 內部的人才騰出晉升空間。我覺得他們認為現在是時候功成身退了。我每週仍與其中許多領導者交談，他們依然非常關心 ironSource 的成功，以及 Unity 未來的發展。

Luis Visoso — 資深副總裁兼財務長

關於你問題的第二部分（7,200 萬美元抵免額）。Tim，我們已經溝通這件事一段時間了。在合併之前，ironSource 曾向其客戶提供了一些激勵措施。

其中一些「整合費用」後來退還給了我們，我們在全年將其記錄為營收。 我們希望能確保各位對這些金額有完全的透明度，因此我們在致股東信的表格中列出了這些數據。

在我們的報告數字與調整後基準之間的差額，大部分就是這些退回的整合費用。唯一的例外是來自 Luna 業務 的 1,500 萬美元（平均分佈在全年，每季約 300 萬至 400 萬美元），除此之外，其餘皆與退還給 Unity 的整合費用有關。我們提供這個精確的數字是為了讓各位在計算基準（Base）時能有參考依據。

Tim Nollen — Macquarie 分析師

好的，非常有幫助。謝謝。

第五題

Daniel Amir — VP and head of investor relations

謝謝。下一位提問者是來自美國銀行的 Michael Funk。

Michael Funk — 美國銀行分析師

好的，謝謝讓我提問。我有幾個問題：觀察今年的營收與毛利指引，我想你們提到第四季結束時，EBITDA 利潤率將達到 25% 以上。

按全年的軌跡推算，第四季的利潤率似乎應該會更高。所以我很好奇，這是否意味著裁員帶來的成本效益在下半年會逐漸消失，還是你們會將資金重新投資回業務中？這是第一個關於 EBITDA 利潤率的問題。

Luis Visoso — 資深副總裁兼財務長

嘿，Michael。正如 Jim 提到的，我們在指引中保持謹慎（Prudent）。

同時，我們也想確保自己有進行適當的再投資，這呼應了會議一開始提到的問題。我們正在尋求一個正確的平衡。我們的目標是成為一家符合 「40 法則」（Rule of 40） 的公司，並認為在今年年底可以接近這個目標。這就是我們努力達成的方向。顯然，我們已經看到達成路徑，我們正努力推動利潤率與成本效率，但絕對不會以犧牲增長為代價。

Michael Funk — 美國銀行分析師

好的，所以您的意思是，希望在今年年底前成為一家符合「40 法則」的公司，對嗎？

Luis Visoso — 資深副總裁兼財務長

是的，那是我們的目標。

Michael Funk — 美國銀行分析師

明白。最後一個問題，關於競爭環境。你們在致股東信中提到「競爭強度影響了業務」。能請您詳盡說明一下這點嗎？

Luis Visoso — 資深副總裁兼財務長

是的。在 Grow 業務（廣告與獲利） 方面，我們確實看到了更激烈的競爭環境。

各位應該都看過我們競爭對手的財報了，有些公司的數據確實比我們亮眼。這代表競爭非常激烈，且對手向市場推出的部分創新產品表現強勁。

誠如 Jim 所言，我們先前忙於整合工作（指與 ironSource 的整合）。而現在，我們非常清楚自己的差距在哪裡，並且擁有激進的計畫，要在極短的時間內彌補這些差距。這就是我們在信中所指的內容。

Michael Funk — 美國銀行分析師

太好了，非常感謝。

第六題

Daniel Amir — VP and head of investor relations

太好了。下一位提問者是來自 UBS 的 Chris Kuntarich。

Chris Kuntarich — UBS 分析師

太棒了，感謝讓我提問。第一個問題想請教關於多人遊戲（Multiplayer）業務。你們提到將服務轉向編排（Orchestration）與託管解決方案（Managed Solutions）。

能否請您詳細說明一下這點，以及我們未來應該如何看待這部分的利潤率（Margin Profile）？

Luis Visoso — 資深副總裁兼財務長

好的。如果您思考我們的多人遊戲業務，實際上包含兩個部分。

首先是硬體組件的部分，那並非我們的強項。那不是一個我們能產生良好回報的業務，我們也不具備能為客戶提供競爭價格的規模。所以，這正是我們打算不再投入的部分。

話雖如此，我們能提供獨特價值的地方在於編排層（Orchestration layer）——即為多人遊戲提供主機託管的調度與管理。我們會繼續留在這個業務中。這屬於軟體業務，是會獲利的，也是我們能為客戶提供的獨特價值。我們正在退出硬體業務，因為如我剛才所言，由 Unity 來提供這類服務並不能為客戶創造獨特的價值。

Chris Kuntarich — UBS 分析師

明白了。關於中國市場我想追問一個問題。我知道你們提到了引擎業務「排除中國市場」後的增長，但我很好奇。我們從產業其他地方聽說，中國遊戲公司的廣告支出（Ad spend）一直是表現亮眼的來源。

能否談談這部分在第四季對你們的表現影響，以及 Unity 未來的機會？謝謝。

Luis Visoso — 資深副總裁兼財務長

是的。你必須從不同面向來看待中國。

Create 業務（引擎開發）：我們在中國的客戶主要是在當地開發遊戲。這部分業務一直比較艱難，如大家所知，中國市場存在一些限制（註：指版號或監管），這持續影響了我們在 Create 領域的增長。

Grow 業務（廣告獲利）：這反映了兩件事。一是中國境內的業務，二是總部在中國的客戶在海外進行的業務（出海）。這部分的表現與其他地區一樣出色，我們在那裡看到了良好的增長。

Chris Kuntarich — UBS 分析師

明白了，謝謝。

第七題

Daniel Amir — VP and head of investor relations

太好了。下一位提問者是來自 JMP Securities 的 Andrew Boone。

Andrew Boone — JMP Securities 分析師

太棒了，非常感謝讓我提問。您能否談談投資組合的精簡，是否會改變「非遊戲產業」業務的發展軌跡？其次，在與 Capgemini 建立合作夥伴關係後，我們該如何看待專業服務（Professional Services）的後續發展？策略上有任何改變，或是其他我們應該注意的地方嗎？非常感謝。

Jim Whitehurst — 臨時執行長

好，這部分由我先開始。顯然，營收數字會下降，因為「專業服務」涉及大筆的金額，這也是為什麼我們在財務報表中標示出重新調整後的基準。

關於我們的策略——我本身有企業軟體背景，老實說，我對於客戶展現出的極大興趣，以及他們在等待我們重回正軌時所展現的耐心感到震驚。因為坦白說，市場上沒有任何其他解決方案能像我們所提供的那樣具有吸引力。這涵蓋了從可視化（Visualization）（讓終端客戶以更豐富的視角接觸產品）到分銷端的配置，再到最核心的設計階段。此外，AR/VR 在教育與培訓領域也有很大的應用空間。

但有一點大家必須理解，正如我剛才提到的，「可視化」只是解決方案的一個組成部分。無論你是要以更豐富的方式與客戶互動，還是要建立教育內容，這都是一整套解決方案。

策略轉型：從「做專案」轉向「賣軟體」

正如你在基礎設施軟體公司中常見的那樣，進入市場（Go-to-market）通常是由夥伴領導（Partner-led）的，因為「建立具體的行業解決方案」並非我們的強項。

因此，我們做出了一個決定：我們要成為一家純粹的軟體公司。我們會加倍投入研發，提供卓越的軟體，並與 Capgemini 這樣的夥伴合作，由他們利用我們的軟體來構建具體的行業解決方案——那是他們的專長。

我非常有信心，透過專注於軟體並與擁有更大規模、更強解決方案交付能力的夥伴合作，我們將大幅加速這部分業務。我對此感到非常興奮。顯然，由於轉向純軟體模式，利潤率會大幅提高。

如果你觀察可視化以及我們所做的基礎設施組件，幾乎所有這類軟體公司都是重度依賴夥伴關係的。所以，你們現在看到的策略，就是我們朝著那個方向邁進，這將帶來更好的分銷效率。透過與 Capgemini 這樣交付解決方案的專家合作，我們能獲得更好的成果與更大的規模——Capgemini 能投入的人力遠超我們自己的專業服務團隊。

公司絕對相信，我們所謂的「工業端（Industries）」，即向非遊戲企業客戶銷售產品，是我們未來的巨大機會。但再次強調，我們必須認清自己是一家軟體公司，我們要建立一個高效的市場進入模式，將我們的基礎設施軟體轉化為客戶所需的解決方案。與客戶溝通後，他們對此感到興奮，因為他們知道我們更擅長開發互動式 3D 軟體，而不是去開發特定行業的垂直解決方案。

第八題

Daniel Amir — VP and head of investor relations

太好了。下一個問題來自摩根士丹利的 Matthew Cost。

Luis Visoso — 資深副總裁兼財務長

嘿，Matt。

Matt Cost — 摩根士丹利分析師

嗨，謝謝讓我提問。我想先追蹤一下「工業端」的業務。你們在致股東信的第一段提到，認為這部分未來的規模會比「遊戲」更大。我想請問，是否有特定的使用案例或垂直產業是你們看到需求非常強勁，進而讓你們有信心讓它從目前佔訂閱業務的 23%，發展到未來佔據大部分比例？接著我還有一個追問。謝謝。

Jim Whitehurst — 臨時執行長

好的，我先開始，為你提供幾個具體案例的背景。為了保險起見，我不會提到具體公司名稱。

1. 奢侈品零售與電商

許多奢侈品零售商並不會在每家店面都備齊所有庫存，但他們希望提供豐富的體驗讓顧客詳細查看產品。這涵蓋了從珠寶到服飾。

我們有多位客戶在店內使用 iPad 搭配我們的技術，提供沉浸式、即時的體驗，讓你可以旋轉產品、放大並近距離觀察。根據這些客戶的回饋，目前沒有其他方式能在 iPad 上以如此高效的性能實現這一點。這聽起來簡單，但要讓即時引擎（Real-time engine）效率高到能在行動裝置上流暢縮放、旋轉，我們就是最佳選擇。

2. 工業可視化與數據整合

在工業端，客戶常說：「嘿，我們有 10 套不同的 PLM（產品生命週期管理）或 CAD/CAM 系統。」他們希望有一個統一的可視化層，能整合所有數據，並讓全公司的工程師或終端客戶都能隨時存取。

如果你用 AutoCAD 並搭配一台 5,000 美元的工作站，當然可以進行即時 3D 互動；但如果你想在網頁瀏覽器、iPad 或手機上展示，我們是唯一的最佳解決方案。無論是汽車、航太等產業，對我們作為可視化方案的興趣都非常濃厚。

3. 教育、培訓與 AR/VR

在教育培訓方面，特別是 AR/VR 應用。我曾與一家大型建築公司交流，當工抵達現場時，他們可以戴上 VR 頭盔，預覽建築物應有的樣子。這也可用於「高風險訓練」，例如在核電設施中進行模擬。

隨著 Apple Vision Pro 的上市，雖然大家都在談論消費端應用，但我們對與 Apple 在工業端案例的合作感到非常興奮。

核心競爭力：

我之所以興奮，是因為我們不只是參與者，我們幾乎是唯一能在網頁、iPad 和手機等「輕量級設備」上實現即時互動 3D 的玩家。隨著全球「數位孿生（Digital Twins）」與供應鏈數位化程度提高，我們的機會也隨之激增。

Matt Cost — 摩根士丹利分析師

太好了，謝謝。第二點關於 Grow 業務，剛才 Q&A 已提到，某個上市競爭對手的廣告網絡增長速度與你們最近的表現有很大差距。但我認為，這對 Grow 業務來說其實是一個追趕的大好機會。

我想請問，你們是否正在進行特定的投資或調整市場策略？例如是否有哪些新技術是你們正專注投入，以縮短這個差距的？

Jim Whitehurst — 臨時執行長

是的，答案絕對是肯定的。我們在技術上進行了大量增量投資，包括數據堆疊（Data stack）和數據處理能力。

我們正投資產品線，以確保能獲取最有用的數據，幫助我們的獲利客戶（廣告主）提升其數據科學的有效性。

值得注意的是，這些是增量投入。在完成 ironSource 與 Unity 的合併後，我們並沒有將所有的「綜效收益」直接轉化為利潤，而是告訴團隊，將這些節省下來的資金重新投資，以換取更快的功能開發速度（Feature velocity），旨在填補差距並在某些領域取得領先。

我同意你的看法，那裡有很大的機會。我從客戶那裡聽到最多的回饋是：「嘿，我們希望市場上有複數個廣告網絡（不僅僅是一支獨大），這對我們的長期發展更有利。」因此，客戶非常希望看到我們在這個領域取勝，這也給了我信心，市場確實渴望看到我們持續進步並與我們合作。

第九題

Daniel Amir — VP and head of investor relations

太好了。最後一個問題來自大和證券的 Jonathan Kees。

Jonathan Kees — 大和資本市場分析師

嗨，聽得到我的聲音嗎？

Daniel Amir — VP and head of investor relations

可以，沒問題。

Jonathan Kees — 大和資本市場分析師

好的，太棒了。謝謝，感謝接受我的提問。我的問題很簡單：在先前的電話會議中，你們提到正在尋找合適的 KPI 來衡量未來的發展。能否談談你們目前達成共識、認為更好的 KPI 有哪些？我們是否仍會沿用先前的指標？例如：年營收超過 10 萬美元的客戶數、美元淨擴張率（DBNER）？或者無論如何，這些指標都會繼續提供？謝謝。

Luis Visoso — 資深副總裁兼財務長

是的，我認為有幾個指標非常重要。Jim，你想先說嗎？

Jim Whitehurst — 臨時執行長

不，不，你請說。

Luis Visoso — 資深副總裁兼財務長

我認為有幾個我們過去一直分享的指標仍然非常關鍵：

工業端業務佔比：鑑於剛才 Jim 詳盡說明的巨大市場機會，工業端（Industries）佔我們整體業務的百分比非常重要。

客戶數量與淨擴張率：這些是很好的指標。不過這是一個比較微妙的數字，因為它是以全公司為基準，所以有時未必能完全反應單一業務的現況。

市場佔有率（核心指標）：我們一直都在談論市佔率，特別是在兩大平台（iOS/Android）前 1,000 名遊戲中，使用 Unity 開發的遊戲佔比。這是衡量社群參與度與活躍度極佳的指標。

我們會繼續提供這些數據，並且隨著我們在工業端業務取得進展，我們還會增加一些新的指標。Jonathan，這是我目前的看法。

Jonathan Kees — 大和資本市場分析師

太好了。

Daniel Amir — VP and head of investor relations

太棒了。非常感謝大家撥冗參加本次電話會議。我們期待在本季即將舉行的各場大會中與各位見面。謝謝大家，祝大家有美好的一天。